2026-04-27 12:52 
Q1：ID. ERA 9X的价格非常给力，这个价格背后的考量是什么？
傅强（上汽大众汽车有限公司销售与市场执行 副总经理）：昨天北京车展第一天有一百多款车上市，我们特意避开那个高峰，选在今天下午这个时段，感谢大家的支持。
关于定价逻辑，先讲产品力。通过技术发布会、预售会和上市会，我们从技术、媒体、第三方检验和用户角度，完整展示了这款车的实力。ID. ERA 9X将德系造车的底蕴与中国高科技进行了融合，整合中德双方股东的核心技术，全面应用于这款产品之上，拥有黄金增程、动态零重力座椅、Smart Surface魔术屏、主动降噪、婉风空调等九大行业黑科技，其中很多技术都是行业首发。
定价时内部有充分讨论，希望拿出有诚意的价格，内部也认为这是合资公司能够拿出来的非常有诚意的价格。目的是不把燃油车的品牌溢价逻辑带到这款新能源产品的定价上，完全采用更具进攻性的定价逻辑，让客户更好地享受到产品，体验“熟悉而又不一样的大众”。
我们不是价格屠夫，我们拿出比较有诚意的价格，是因为更想卷品质、卷体验。此次还为首任车主提供整车终身质保，为开启智能辅助驾驶的用户赠送了300万保额的保险，就是为了让用户更好体验到我们的产品。
Q2：关于L2强标，ID. ERA 9X做了哪些准备？如何体现企业技术实力？
陶海龙（上汽大众汽车有限公司党委书记 总经理）：国家在智能驾驶领域出台了多项强标，背后有其深刻原因。智能辅助驾驶是新事物，去年智能辅助驾驶出现多起安全事故，涉及到安全甚至生命这种高度，智能辅助驾驶会出台更多标准。甚至有车主和企业家在高速公路上完全脱手、甚至睡觉的视频，上半年行业还在讨论脱手率，强调零接管率或者无接管率、接管里程等一系列指标。
我始终强调，上汽大众把安全放在第一位，从不追求用这类例子宣传我们的智能辅助驾驶能力，我们希望给用户更多的可靠和安全。我们讲的是“人机共驾”，确保车辆的绝对安全。
到目前为止，无论是什么品牌都无法保证完全不需要人接管，但我们必须保证的是，在接管或者出现安全状况的情况下，要保证绝对的安全和人能够接管。大众在智能辅助驾驶安全方面始终走在国家标准前面，甚至我们很多标准参与了中汽中心和工信部的讨论。如果今年强标出台，会影响一定体验感，离手检测和提醒会更加频繁，本质上是从安全出发。此前行业内部分产品在这方面曾受到市场关注，法规一出，那些可以长时间脱手驾驶的竞品就不行了，大家会回归到一个公平的评价维度。
我们强调的是智能辅助驾驶的综合能力。我们与Momenta深度融合，结合产品能力和双方团队对汽车、对智能辅助驾驶的理解，做了大量协同开发，我们的产品一定处于智能辅助驾驶国内第一梯队。
曹旭东（Momenta CEO）：目前搭载的R6系统，在国家强标测试中已取得非常好的成绩。R7是强化学习世界模型，万中无一的极限场景是怎么模拟出来的？这离不开与上汽大众团队的深度合作：除了每个月一次的极限场景，陶总团队每月都会找出一些魔鬼路线让我们做路测，冬测时还会专门寻找极限场景。还有一些冰雪的极限情况，虽然东北电车用户不多，但依旧要保障这部分用户的安全，比如东北冬季的团雾，南方很少见，但安全隐患很大。R7因为对物理世界的理解更深刻，处理这类场景时会更加安全。
Q3：R7强化学习世界模型的优势是什么？Momenta在L4自动驾驶方面准备到什么程度？
曹旭东：R7采用强化学习世界模型，兼具强化学习和世界模型的双重优势。世界模型通过对未来的预测，将物理世界规律压缩到模型中，对长尾的万中无一场景有更强的理解和预判能力，能做到更加安全。同时，世界模型还可以作为“练兵场”进行闭环强化学习，将各种极端场景进行千次万次演练，挑选出最优解并形成肌肉记忆，在真实极限场景下靠肌肉记忆做出最优驾驶行为。这就是R7物理AI上车非常大的优势。
在L4自动驾驶方面，R7将在今年年中更新到运营的Robotaxi上，在上海已获得无人Robotaxi运营牌照并开始小规模运营。R7上车后，Robotaxi会有更快发展。同时，将L4级别的R7用到量产车上，一定会让用户更加安全。
Q4：市场非常卷，合资企业承压很大。第一，与其他合资品牌相比，上汽大众的差异化竞争力在哪里？第二，在同类9系产品众多的情况下，大众9X凭什么让消费者选择？第三，有没有经过验证的、有效的营销打法？
陶海龙：昨天我看了很多竞品，9系产品很多。今天早上有人跟我说，外国同行反馈，很多展台的车型外观设计同质化严重，前盖、叶子板、车身侧面及立柱的尺寸处理高度相似，甚至换标后也难以区分——这说明很多产品缺乏差异化，高度同质化。我们的造型在市场上具有相对独特性，目前没有看到与我们相似的车型，符合"大气、稳重又不失前卫"的风格。
第二，差异化的技术能力。比如黄金增程系统，我们的宣传数据是真实的——无论是东北零下30度低温、吐鲁番高温，还是高原工况，所有数据都可以实地验证，媒体老师可以自己去体验。特别是在亏电状态下的加速性能、最高车速，以及亏电加速时的NVH表现，这都是我们绝对的差异化优势。
驾驶能力和操控方面，我经常带着开发团队做竞品对标。从内饰、外饰到底盘驾驶性能，都完整评价过。我们的发动机启动时，你根本不知道它已经启动了，以及自动驾驶指令执行时的“人车合一”感，这些就具有很大的差异性。
此外，生产制造工艺的一致性、强大的供应链整合能力和质量管理能力，这些都是大众要坚守的。在如此激烈的竞争环境下，这些是我们的护城河。
Q5：有车企提出直接跨越到L4，怎么看？R7与高线束激光雷达智驾能力的对比情况如何？R7上有没有做针对特定场景的专属优化小模型？在与大众合作过程中，安全标准与技术激进之间如何平衡，有没有可以分享的故事？
曹旭东：关于L3和L4，L2++和L3听起来差距不大，但实际上差距巨大；而L3和L4的差距反而没那么大。因为按照定义，L3和L4都是车承担责任。我们在设计L3系统时，并不是为了L3而设计L3，而是同时考虑L4和L3的整体系统，这个系统一定能通过软件快速升级到L4。一旦L3法规和用户习惯成熟，可能一到三年内，产品形态就会从L3升级到L4。以中国市场的速度和竞争烈度，一家升级后，所有玩家都会快速跟进。我们前瞻性布局L3，本质上就是布局L4。
另外一个，R7的传感器非常高的线数，这个肯定是有帮助的。但行业里越来越多逐渐形成一个共识，就是数据和算法这是最重要的，排第一梯队。唯有这两个因素是有可能把整个体验每年十倍的提升，可能提升一百倍一千倍，甚至更多，实现大幅度的超越，这是最重要的两个因素。当然支撑这两个最重要的因素，你的算力是需要达到必要条件的，随着模型的增大，算力也需要持续增加。若按重要性排序，算力处于第二梯队。第三档是传感器。现在传感器已经够用，举个例子，比如11个摄像头的覆盖度已经超过了人双眼，更高分辨率的相机和激光雷达，这是锦上添花的。毫无疑问，这是关于传感器的问题。
再后面回到您的问题，关于专属优化小模型。我们现在已经没有小模型了，全都变成大模型了。Momenta 2024年实现端到端，2025年实现强化学习的大模型，现在是强化学习的世界模型。今天发布会上看到惊艳的表现，比如苹果落地的场景，并不是识别这个箱子，再识别这个箱子里有几个苹果，苹果怎么滚落的。因为人开车的时候第一反应不是识别哪个苹果，就是整体的场景的理解和条件式的反应。所以我们强化学习世界模型在理解这个场景上，非常像人的理解和像人的预判。它结合预判，以及预判之后最优的响应。世界模型你可以认为是练兵场，强化学习你可以认为是教练，在练兵场反复练习以后形成最优行为的肌肉记忆，这是我们R7具备的能力。
首先，你要训练世界模型一定要海量的量产数据，不然的话这个有点像大语言模型，如果大语言模型只用专家数据，不可能学到所有互联网数字的知识。所以一定需要非常海量的量产数据，而且要有万中无一的长尾数据。这也是我们的优势，我们有百亿公里的数据，其中有一亿长尾黄金数据。但大模型需要对齐（Post-training），就是让它的驾驶行为和人的行为预期相匹配，这时候需要专家数据，有不同的驾驶风格。所以我们的强化学习世界模型未来会推出不同的驾驶风格，就是在Post-training有的专家有不同的驾驶风格，有的专家是礼宾司机型驾驶风格，而有的像运动型驾驶风格，未来也会推出这样的驾驶风格，有不同的专家调教不同的驾驶风格。
Q6：目前的锁单情况如何？用户画像是怎样的？订单表现满意吗？
李俊（上汽大众汽车有限公司大众品牌营销事业 执行总监）：关于用户画像问题。在发布会上我已经说了，我们有一个比较意外的数据：40岁以下用户占比52%——20多岁、30多岁的年轻用户超过了一半，我们成功吸引了年轻群体。女性车主占比也非常高。经销商反馈，很多女性用户开完，体验过后轮转向4.85米转弯半径后，毫不犹豫就下单了，非常丝滑。
我们此前最关注的一点是，虽然明确能吸引大众品牌老用户，但不确定能否吸引其他品牌用户。好在结果超出预期——超过半数的订单来自其他品牌用户。我们每周都会对下单用户做问卷，这个数据是真实的。
关于锁单：直接给大家看企业微信的实时报表。目前是10259位锁单。其中，上市前三天提前锁单约3000+，主要是大众老车主的盲锁；今天上市半小时新增7000+，来自其他品牌的用户占了相当大比例。我们自己也没有想到。
来自欧洲的反馈也令人振奋——海外同事看到这辆车后，问"欧洲会不会生产、能不能买到"，外方市场总监也接受了挪威、德国电视台的采访。
我们回归到做车的本质：围绕用户体验打磨每一个细节，把产品做好，让市场更多地听到我们的声音，看到我们的价值。
陶海龙：关于优势的持续性。第一，持续关注市场变化和技术演进，不断进行技术创新和投入，包括电子电器架构和整车平台的持续升级。第二，ID. ERA 9X作为旗舰产品，我们要把它打造成大众品牌向上立足的重要旗舰，持续保持并提升竞争力。
Q7：ID. ERA 9X稳态月销怎样算成功？上汽大众新能源转型到何种程度才算成功？在行业收敛期如何站住脚？
陶海龙：新能源转型是大势所趋，今年6款新能源产品将陆续上市，9X是头炮。大众品牌在新能源领域用户心智还不够强，虽然ID.系列3、4、6车型在操控性和可靠性上获得了市场良好口碑，但在智能化配置、产品综合竞争力上仍有提升空间。现在中国汽车电动化、智能化是大趋势，我们要在保持大众传统优势——安全可靠和操控的基础上，补齐智能化，融入中国用户喜爱的内饰设计，研究更精致的工艺设计。
品牌必须要有车在路上跑，才能建立用户心智。这次我们拿出非常有诚意的价格，就是让车跑起来，让用户接触后认同我们的转型成果。销量目标我们内部是有的，我们的目标是细分市场的“TOP3”。
整体转型成功，我觉得是对用户心智的掌握，意味着多款车型要站上细分市场TOP3位置。今年还有多款新能源车上市，包括昨天在奥迪展台亮相的E7X，将在5月底上市，到目前为止反馈都很好。
如何在收敛期情况下面能够渡过这样的难关？如果1到4月这样的行情持续，没有海外出口加持，任何重资产车企都很难活下去，因为汽车制造业是非常重的重资产产业，整个产业链都是重资产。我们既要确保已投入巨资研发的新品上市成功，例如9X成功对企业长期的可持续发展起到至关重要的作用，也要审时度势，根据现在汽车的行业发展趋势采取多种多样的手段保证企业健康。
长期体系进行相应变革，要把我们体系的效率建设上去，要用科学的办法，持续学习、不断优化上汽大众的合资企业运营模式。以前销售是To B批发思维，现在需要全面To C，目前已派大量督导到店，盯着服务流程和标准动作；我们现在新能源采用代理制模式，比如神秘探店，检查价格一致性，符不符合标准要求，有没有违规价格波动行为。就是要变革，要向先进的企业学习，这是必须的，这样才能保证我们能够健康。包括开发，内部的组织效率，取决于我们内部的驱动力，我们要进行驱动和改革。在这种情况下，对所有企业都有挑战。行业收敛期的结果就是“优胜劣汰”。
Q8：现在的电动汽车市场，大家买车更加谨慎，更注重直接的产品体验，如何做好线上线下资源的协调，做好渠道转型呢？
傅强：我们现在采取代理制2.0，在原先的模式上又进行了升级，其中代理制要求统一售价，经销商通过向用户提供高品质服务获得佣金。佣金拆分为三块：市场开拓、转换成交和交付。经销商在这三个阶段提供不同服务，获取对应佣金。
最大的改变是，我们对销量目标的考核权重已大幅降低，对这三个服务阶段：用户市场开拓，转换成交和最后交付的要求是相当高的。城市里一周一次神秘用户检查，不仅是检查价格的一致性，更多地检查代理商能不能像服务标准手册一样完美地向用户提供服务。试乘试驾是做好新能源的关键，一次不够还需上门试驾，这方面我们也做了非常大的改变。商务政策已从完成目标变为以质量完成为主的主要激励。
为了让整个营销体系从总部到区域到代理商都能够向着这个方向前进，为用户提供一致的价格和好的服务品质。我们为每个代理商配备督导，帮助经销商做营销模式转型——让销售顾问真正熟悉产品、传递产品核心价值，摆脱燃油车时代单纯聚焦价格谈判的沟通模式。用户选择我们，是因为服务最好，不是价格最低。
另外在营销模式上，佣金分配方面，如果订单不是该经销商开发的，市场开拓佣金归属于认真做直播、做开拓的经销商。总对总的业务，大集团的订单，既没有负责市场开拓，也没有转换成交，只负责交付的店，就只能拿到交付佣金。市场开拓、转换成交和交付比例大致是30:40:30，转换成交最重。
Q9：当前市场环境下，新车定价只有一次机会，定价策略非常重要。9X目前锁单情况是非常好的，如果后续持续力不够、未达预期，会不会再降价或者有其他解决办法呢？
李俊：我收到的要求是只许成功，不许失败。如果通过反复降价短期拉动销量，长期来看会逐步消耗品牌价值，用户吸引力也会持续下降。所以从3月30日预售到今天不到一个月，我们一直在帮代理商做能力提升，一起帮代理商找到问题的核心点：产品点说清楚了吗？试驾邀约能不能打动用户？服务标准动作到位了吗？这就是关注点。
我们一直在说长期主义，定下这个价格，今年就不会再有促销。我们想把最有诚意的价格一次性给到市场，后期靠自身服务能力和对消费者的承诺，让更多人慢慢知道。开头会难，但我相信随着第一款产品成功，越来越多人会知道合资回来了，上汽大众是合资里第一个回来的，这会形成良性循环。我们会反思自己，用更好的服务和产品迭代，关注消费者需求，通过自身产品质量，服务能力提升赢得更多的消费者喜爱，形成长期的正向循环。
Q10：刚才提到了当前价格情况，请解答一下ID. ERA 9X相关价格政策？
李俊：预售期间共有五大权益：整车终身质保、原厂踏板、5000元定金抵扣1万元膨胀金、高定车漆等。此外，大众品牌车主增换购ID. ERA 9X可享1万元购车优惠。正式发布价格后，大众车主的这项权益调整为5000元，但我们为所有用户增加了1万元置换礼。因为超过半数的非大众用户也关注到我们，表达了对置换权益的关切，包括一些曾经是大众车主、因产品选择转投其他品牌、现在希望回归的用户。因此，我们将置换权益从原本仅限大众车主的1万元，调整为大众车主1.5万元、普通用户1万元。预售权益中的5000元抵1万元膨胀金截至明天结束。由于四款高定车漆市场反响热烈，尤其展车的金色和橙色内饰受到欢迎，订单表现良好，我们决定延长权益至5月31日。相关金融政策包括流量支持、零息金融礼、智能辅助驾驶保险等，已具备同级别产品应有的权益配置。今天正式上市，也是预售窗口最后一天，截止到今晚24点，目前锁单量较高，希望更多消费者关注ID. ERA 9X。
傅强：补充一下，加上超级置换金，预售价与限时权益价相差3万元。此外，购买大众品牌中高端产品线车型，还可再享5000元，累计为3.5万元。
李俊：当前顶配车型占比接近50%，在预售价体系下，中配用户亦可升级选择顶配配置。
陶海龙：在9X的定价上，立项初期价格预期远高于当前价格，因为我们提供了大量优势配置，且质量、材料、标准均不妥协。但是我们更关注品牌转型的稳步推进，让市场了解大众在新能源时代的能力，而不是自我满足。我们制定了非常有诚意的价格，希望获得市场认可。另外，一辆车的成功不只看价格，价格并非主要原因，尤其在这一级别的产品中。品牌、质量、产品性能、持续改进才是关键。
Q11：今年产品众多，竞争激烈，许多产品上市初期热度高但很快下滑。如何保持产品长期热度？9X大量采用中国本土研发成果，反应速度快，中德双方如何快速达成共识？以往外方参与可能影响效率和决策自主性，这款车背后是否有相关经验分享？
傅强：关于保鲜问题，近期行业提到“新车死亡效应”——首发热度高，三个月内可能断崖式下滑。原因有两方面：一是市场营销费用和节奏问题，由于首批用户口碑未形成雪球效应，导致后续还需要第二波传播预算；二是新车发布速度极快，市场竞争激烈，要求企业快速迭代产品，持续优化用户满意度。所以我们要做到“吃着碗里，看着锅里，望着田里”，2027款已经在同步规划了。打破魔咒的关键是加强用户运营，ID. ERA 9X盲锁的三千忠粉和一万锁单用户是最信任我们的群体，需要持续提升这部分用户的满意度，通过他们的口碑传播带动更多潜在用户，形成良性循环。
陶海龙：中德双方团队在项目推进中沟通顺畅，对技术标准的认知高度统一，几乎没有分歧。尽管产品在中国为中国，用中国技术开发，但这辆车完全符合德国大众全球标准，可以面向其他地区用户。每个零部件都经过德国大众技术标准审核。中国制造业强大，零部件来源不是质量问题，关键在于开发能力、技术能力、验证体系能否保证耐久性和可靠性，以及生产管理的一致性。两年多来，中外团队高效协同，例如造型中德联合开发，利用时差接力工作，每周项目评审，团队已建立起相应能力。
Q12：昨天李想来上汽大众展台，如何看待理想“领先两代”的说法？
李俊：我们不愿意主动挑起比较，更注重做好自己，扎实做好产品和服务，满足消费者需求。回到车的本质，增程车的痛点包括亏电时噪音大、动力疲软、北方低温或高原环境下性能下降。我们注重操控，大型车不显笨重，德系底盘提供安心感。所谓“领先两代”，代际应指无法通过OTA改善的重大技术变革。目前我们与理想路线不同，理想侧重快速软件迭代，我们坚持德系品质，注重底盘调校、安全舒适和高标准测试，同时与Momenta合作使智能辅助驾驶进入第一梯队，智能座舱也有亮点。我相信中国消费者具有判断力，市场和用户对我们的产品已有积极反馈。
