2014-11-19 16:10 2014年11月19日由中国国际贸易促进会和易车公司共同举办的2014中国汽车经销商高峰论坛在广州长隆酒店举行。易车总裁助理兼惠买车总经理袁晖先生作了主题为“惠买车，一个汽车经销商的电商平台”的主旨报告，他强调，由于参与主体是汽车经销商，因而惠买车这样的电商平台是汽车经销商和消费者最直接、最真实的互动。
以下为发言实录：
各位来宾，大家好。前面的嘉宾讲到了汽车电商平台的发展，邵总也讲到了汽车经销商的2015，由我讲一下汽车经销商的电商平台，去年开始各家都在尝试汽车电商，到今年我们可以看到已经有一些常态化的电商模式出来了，如何区分这样的电商模式呢？我觉得这里面有一个重要的点，就是看电商平台的参与主体是谁？作为惠买车来说，我们在这个平台上的参与主体是汽车经销商，它区别于传统厂商的自建电商平台，或者综合类的电商平台，惠买车这样的电商平台是汽车经销商和我们的消费者最直接、最真实的互动，今天由于时间的关系我不可能把惠买车完整的业务模式跟大家做一个介绍，但是我想通过一些惠买车的运营数据和大家做一些分享，让大家对惠买车有一个更加直观的了解，并且今天我也不太想讲太多概念性的东西，我想讲一些干的数字，所以我后面的PPT里面每一页都至少出现一个数字，大家也可以看一下。
首先是一个非常重要的数字，是我们的惠买车平台的成交量，在今年的4月29日，惠买车正式发布上线，经过短短的试运行时间，我们第三季度在惠买车平台上共完成了29585台车的成交，我觉得这样的成绩还是相当不错的。一方面对于消费者来说，对于惠买车这样的电商平台比较感兴趣，同时也说明汽车经销商对于全新的电商模式的参与程度也很高。另外一点，惠买车一直强调的是常态化的电商，而常态化的电商有一个非常重要的特征，就是用户的购车需求是持续和分散的，与之相对应的是短期的促销活动是无法满足决大多数的购车需求的。
常态化电商的另一个特征就是用户购车的品牌、车型也是分散的，单一车型或者是单一品牌的电商是无法满足绝大多数消费者的购车需求，惠买车我们广泛的和汽车经销商展开合作，在我们所开通的城市里面，我们现在覆盖到了125个汽车品牌，应该说基本上已经覆盖了绝大多数的汽车车型，所以这是我们讲的常态化电商，一个是时间的持续性，一个是品牌的分散性。
说到惠买车的合作商家，我们从上线到现在大概半年的时间，可以大致分为三个阶段，第一个阶段我们称之为成长期，在我们平台刚刚推出的时候，作为一个全新的电商平台，我们希望在我们所开通的城市有更多的经销商可以先加入进来、参与进来，能够了解和尝试这样的汽车电商玩法。在一段时间之后，我们也可以看到一部分的经销商表现出了非常强的电商适应能力，而另一部分经销商则好像还没有做好准备，甚至这其中也影响到了一些用户的体验，所以在第二个阶段，在精选期我们也减少了与一些商家的合作，到目前我们进入到第三个阶段，也就是调优期，在这个阶段我们不断的完善和补充新的商家进来，我们希望在惠买车上可以维持一个相对优质的商家的群体，来服务我们的购车用户。大家看到的2508家的经销商，是分布在我们目前已经开通的22个城市里面，惠买车对于城市的开通也是非常的慎重，我们认为一个城市要达到足够多的品牌覆盖，达到足够多的优质商家覆盖才会开通这个城市。
刚刚前面嘉宾也提到了“双11”，惠买车作为常态化的电商平台，在这样的季度性的促销里面，也表现出了比较强的电商成交转化能力，跟大家分享一个最新的数字，这是截止到今天凌晨零点，在惠买车这个平台上完成的成交量已经达到 18395辆，总共成交金额22.47亿。所以表面上看这个可能是“双11”的成绩，但是实际上体现的是一个常态化电商平台的底蕴。
大家可能知道惠买车对于消费者这一端的推广过程中提出了一个观点，我们这个平台是以购车用户为中心的汽车电商平台，我们是帮助用户底价买车，这个底价到底有多低，会不会让经销商赔本卖车，我们可以通过这样的数据模型跟大家展示一下，这是通过近两个月惠买车平台上成交的价格分析，选取了20个热销的车款作为均价，这里的市场优惠价是经销商在各大网站平台上的公开报价，而这里面的总监权限价相当于内部的价格，我们看到惠买车的价格是介于市场优惠价和总监权限价之间的价格，也就是惠买车在带给消费者优惠的时候并没有突破经销商的底价。其实作为消费者来说他追求的底价更多的是心理上的底价，惠买车帮助消费者解决的是价格不透明的问题。
惠买车的C2B的购买模式，提供给商家的是有着明确的购车意向的用户，并且已经在网上提交了定金的用户，我们也希望在这个平台上通过详细化用户的购车需求，要求用户支付定金，来过滤掉这样一批质量度不是很高的购车用户，所以惠买车提供给经销商的是一个电商级别的交易平台。
有了合理的价格，同时又有了高质量的用户，这样的成交转化率自然非常高。事实上惠买车也分别帮助买卖双方提升了效率，从传统的到店购车来说，用户到店之后一般需要15天以上的时间完成成交转化，而在惠买车上平均只需要三天半的时间，这是我们对于经销商卖车效率的提升，同时自然也就提升了经销商的资金周转率，缓解了库存压力。
再看惠买车的收费模式，我们是奉行着按成交付费的收费模式。惠买车之所以选择按成交付费的模式，是我们认为中国目前还处于汽车电商的早期阶段，在这样的阶段，我们希望传递给我们的合作商家一种信心和信任，我们也表明了自己的立场，就是认为做电商就要做真电商，做电商一定要做到成交，我们一直在讲一切不以成交为目的的汽车电商都是耍流氓，这是我们一直的态度。
最后，我想跟大家讲，汽车电商绝不是纯线上就可以完成的，一定是线上的惠买车和线下的经销商共同协作才能够完成的。惠买车也愿意和汽车经销商共赢汽车电商O2O的未来，这个O2O中间的to是至关重要，这里面包含着非常多的线下和线上的实操环节，在今天下午的电商分论坛，我也会就一些实操的案例跟大家做一些分享，如果大家有兴趣可以来听一听。今天上午我的演讲就到这里，谢谢大家。
