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易鑫集团COO高志:汽车金融拉动新增长

对于易鑫来说,从前面的开始买车、用车,到最后的置换都会有一系列可以拿出来做金融解决方案的,或者是为消费者服务的东西。我们有新车的金融、有二手车的金融、还有库存融资,还有以租代购,试乘试驾是异城代购来支持经销商销售的。还有就是一些主机厂已经在做试乘试驾车库存融资的合作,还有以租代购的合作。

【2018中国汽车经销商高峰论坛】11月15日,2018中国汽车经销商高峰论坛在广州长隆酒店国际会展中心举行。 易鑫集团COO高志在分论坛上就汽车金融方面及二手车产业未来发展发表了自己的看法,他表示,与欧美国家相比,中国的汽车金融领域潜力巨大,未来以租代购、融资租赁前景广阔。

以下是发言实录:  

非常高兴来到这个地方和大家交流关于汽车金融方面的一些体会。

易鑫可能很多人都了解,今天就抛砖引玉和大家交流和分享一下。

先说一下,早上王会长还有其他的行业领导都说了,我就不再讲数据,但是有一点,是要大家共同面对的,我从资料上看到一些数据,形势很严峻,32.8%的经销商今年是处于盈利状态,26.7%是持平,剩下的都是亏损,李斌总也说了,形势好的时候就加价,形势不好的时候库存一大堆,行业就是这样的。

接下来我们看,中国十多年的行业发展得很快,但是放到整个世界来看其实我们还是一个后面的追赶者,虽然体量大,在中国有一个普遍的现象,只要放到人均,还是有很大的空间的。

我们看具体的数字,跟成熟欧美国家的同行业来对比,产业链指的是什么,从主机厂的角度来看,欧美更多的金融服务,虽然中国主机厂的利润贡献是很大的,但只有12%,我们比他们多的还是整车制造,贡献了整个主机厂绝大部分的利润-43%,整车制造和加上8%销售就是51%,还是很传统的模式。所以说真正的跟金融相关的其实是很少的。

再看今天的主题,4S店又是什么状况?这是一个中美的毛利结构的对比。美国的金融服务为贡献了47%的毛利,配件和服务占了43%,我们两个是16.7%、15.2%,相比这些成熟的市场明显是倒过来的。

还有两个,二手车,定总会介绍。在美国对于一个来说,所带来的毛利贡献占到9.6%,我们只有3.4%,这也是一个比较大的差距。这是美国的,同样的,我们来看第二个德国。

从金融渗透力来讲,美国的金融渗透力是81%,德国是64%,这是印度,印度都有65%,虽然印度车卖得少,但是有65%是金融卖出去的,中国只有40%,所以从这方面来看,我们的金融在新车销售或者在渗透还有很大的空间。在目前来看,新车的销量将会变成一个稳定或者是略微正负2%的状况,中国目前应该也是这样的状况,跟美国差不多。的盈利能够多样一点,抗风险的能力就多一点。

早上我在下面看了一个资料,上面挺有意思的,中国的市场这十多年来高速的增长,主机厂现在是非常非常多,那美国是不是这样?我看到的数据其实也是这样,美国在刚开始的高速成长期的时候,快到顶峰的时候和中国也是一样的,很多家的主机厂,进入平台以后快速的洗牌,很多家就剩下现在熟悉的这几家,全球实际也是一样的,其实这是一个行业,不仅仅是,这是一个行业发展的必然结果。我在其他的传统行业工作过很长时间,也是一样,上升阶段大家有钱,投资进来玩,到了瓶颈阶段毕竟是要洗牌的,行业也是一样,你就要找自己比别人强的部分,大浪淘金,淘剩下的就是金子。

我今天讨论的题目是金融对于贡献的影响,帮助大家挣更多的钱。我没有特别多的数据说,但是我想定性地和大家讨论一下,金融方面,销售的佣金该有的有,该没有的还是没有,售后的佣金也是一样,该有的会有,该没有的还是没有。

那车险的佣金呢?有些人买车选择自己熟悉的保险公司或者是熟悉的朋友买,这是他的权利,但是做金融销售的时候,至少第一年的保险是在这里买,因为他要做贷款,这一块的佣金肯定是拿得到的。

然后车险理赔的利润,对于金融销售毫无疑问是多出来的,其它还有几个方面,黄色的部分,做车贷肯定是有佣金的,这是金融渗透给大家带来的帮助,这一块基本上在很多地方或者是在方面也开始出现了趋势,如果你用买车的话,车价可以浮动一点,甚至你不用买车的话,一些独特的车型或者紧俏的车型是不会卖给你的,因为很多意识到这一块的利润实际上可以多得多。

这是新车的销售,还有一些是什么?我们现在还做了什么,比如说试乘试驾,以易鑫的模式来讲,我们有新车的金融、有的金融、还有库存融资,还有以租代购,试乘试驾是异城代购来支持销售的。还有就是一些主机厂已经在做试乘试驾车库存融资的合作,还有以租代购的合作。

这是我今天和大家重点分享的东西,李斌总的PPT里有讲到,用户的营销,这一块我们大家可能做得不是太好,确实是,过去我们保客,更多的是把车拿回来,尽量维修和保养在我的店里面做。前两天我和大众的朋友聊天,他们的拿回来的基本上也就30%-40%,所以我相信更多的主机厂或者,这方面的压力也是挺大的。

我们要把现有的客户黏性加强,而不仅仅是考虑给他做售后的维修或者保养,我们现在在做的有几种方式,一种方式是我们做了准备到期的客户,我们是以易鑫为例,如果快要到期的客户我们可能提前靠我们的售后和客服和他联系,需不需要资金方面的支持,他的抵押是现成的,还款是现成的,这方面是非常方便的,我们可以做到秒批,非常的方便,一个电子合同。我们出来的客户转化率基本上可以达到10%,而且这些客户在利率方面是有优惠的,他够24期或者36期已经证明了他的信誉是可靠的。

今天举这个例子其实是想告诉大家,在座的手上有大量客服,你们在推广业务的时候或者是加强联系沟通的时候,如果你们顺便做这方面的推广的话,其实会给你们带来更多的收益。收益分两方面,既然做了车主贷,一定有佣金方面的收益,我算了一下,基本上一台车也能有7000-10000元的佣金收益,非常不错。另外一方面,他如果通过的客服做了车主贷以后,他的黏性还能够进一步与加强。接下来除了金融方面,一样的客户车辆保养和其他方面的黏性会继续加强,比如说再过几年,当你发现他的车三大件有问题就可以做一些延保,佣金就出来了,这样可以让客户和的黏性再加强,这是我听李斌总的演讲后非常深的感触,这是未来对于新车的销售,一开始就要立足和客户保持稳定的长期的黏性。

过去日子好的时候,每年卖几千台车,攒下来你要做了十年,应该是要有十几万台车的用户,按照李斌总的算法,这些保有用户一台车的价值是多少?大家可以一起看一看,你们自己所有的客户资源其实是很好的一笔财富。

还有一种是什么?易鑫还在做一个业务,刚才说的是还贷快还完的,还有一种业务是还没有还完,比如说36期的,他还了十多期,而且没有发生任何的逾期情况的优质客户,如果他需要短期的消费、现金,那也可以。我们现在也在做这种。我们做了一个测试,2000多台车主的测试,拿出了数据做售后的询问,问他需不需要短期的现金,成功率会更高一点,大概会在20%左右,做完以后有的做6期,有的做12期,有的做18期,这些结束之后逾期率是很低的,在2%之内,但是现金比较高一点,收益也是不错的。所以大家手里的客户要发挥出来,跟他们继续保持黏性,提供更多服务。

还有就是新车销售的时候我们也会做一些,我们现在只是做自己的业务,胆子比较大。在金融版块,最近一两年有一个非常流行的业务版块,我们叫它以租代购,上我们的牌,降低首付,说白了这也是一种金融解决方案,它的诱惑力在于降低,但是对于资金方来说风险大很多,达到40%的时候它是不会出现太大的风险。

所以说在这样的情况下,以租代购的模式意味着它有很大的需求,需求是因为整个产业链当中,不管是主机厂还是,大家都觉得降低会吸引更多的购车者,但是对于资金方而言是比较麻烦的事情,降10%的风险肯定是翻番的,再降10%风险基本上顶不住了。所以以租代购做起来非常吃力,基本上没有谁家在做,第一你的运营成本很高,第二后的风险非常高。

对于我们来说还可以做什么?和它类似的,我们可以找到一些可靠的客户,以租代购有一个不好的地方,它要上你公司的牌,客户买车的时候无论如何都是希望上的是自己的牌,挂在自己的名下,无论是挂在谁的名下,客户还是不太开心,易鑫也好还是其他的公司。所以找出真正的优质客户,可以降低,这是没有问题的。

之前还和贾总聊过,他在美国生活过一段时间,比较熟悉,我们到美国去开会的时候也拜访了美国的一些或者是金融公司,有一个很有意思的现象,在美国做以租代购往往是一些好车,客户也都是一些好客户,都是一些白领、金领,在那样的文化背景下他们并不太介意这车挂谁的名字,就像我们买手机一样,以我们现在的消费能力,无论老手机还能不能用,出新手机总是要换。所以在美国,像医生、企业家等等他们对于新车的追求超出了我们中国人的想象力,所以他们更容易接受以租代购的模式。所以你奔驰上新车我就换,可以随时保持我企业的形象。但是在中国就比较滑稽了,它成为一个降低门槛的东西,那能不能做,也能做,看你能不能找到消费者,除了刚才我们说的以租代购的模式以外,到了店里我们也可以做其他的手段,比如说真的是好客户,银行做了一个,我们易鑫还可以再做,当然都是做自己的,易鑫也做了一些银行的代理,比如说我做了工行的产品,如果觉得这个客户真的不错,我可以再做一些现金贷给他,你的我再给你贷10%,也可以降低这部分的项目,这部分还是一个多赢的局面,消费者得益了,多卖车了,至少我的风险不会放大。

刚才我说的这些是我们易鑫在做的测试性的内容,明年会大规模的推广。

并着做一些,我只介绍金融版块的。从前年开始我走访或者主机厂的时候,多多少少开始做业务的探讨和尝试。但是更多的是在做置换补贴、的贴息,但是对于而言,拿了这部分主机厂的补贴,只是把车换回来了,但是在的零售方面几乎没有做太多的东西,虽然困难很多,的一车一况导致很多的情况,但是毫无疑问,过去日子好过的时候无所谓,这块主要是脏活累活,新车标准产品大家来新人,你可以带两三个新人出来,但是你带不出来,短时间你带不出来,要更多的精力去完善你的体系、培养你的人员。  

就像我前面说的,欧美市场的他们有接近10%的空间是来自于贡献的利润可不是批发出去的,它一定是零售出去的。现如今,中国对于的金融渗透不过10%,但是在,如果可以做起金融渗透,我认为应该是很高的。在车件方面还是有一些优势的,你又有足够的技术力量给它做翻新,自然你的车还是有价值的,至少是有竞争力的,那你为什么不做呢?前面大堆新车挣的钱在上也能做起来。当然你也可以做其他的方式,总之,现在所有的主机厂和都认为是一个机会,但是我认为做得不够细,金融就可以帮大家做得更加细一点,利润做得更多一点。

对于易鑫来说,从前面的开始买车、用车,到最后的置换都会有一系列可以拿出来做金融解决方案的,或者是为消费者服务的东西。

易鑫,我们是这样讲,我们是专业的互联网金融交易平台,是中国金融交易大生态的倡导者,包括其他相关的兄弟,易车、易鑫到淘车,到上面的垂直媒体到最后面的金融交易,到后面的交易,都在关注这些。

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