祝秋林：车商经营之道—销量如何可控

【2017中国经销商高峰论坛】11月17日，中国经销商高峰论坛在广州长隆酒店会展中心隆重举办；会上，安鑫合利总经理祝秋林先生发表主题为《车商经营之道-销量如何可控》的演讲。

以下为发言实录：

大家好，首先要对现场的二手车经销商以及易车的工作人员说声辛苦了，直到现在，我依旧深深地被昨天的热情所感染，刚才我仔细聆听了前面各位分享的内容，战略战技加执行，收获颇多，

二手车交易，虽然销量是增长，但实际上到目前为止中国二手车交易了多少，没有任何权威记录，因为我们常规的收购，一买一卖，存在很多重复交易，作为权威公司，我认为是很现实的一个问题，到2020年中国二手车才有可能真正到一千万辆。我们从另外一个角度来阐述这个销量，因为2017年二手车交易市场越来越难，这是我们所有经营实体店经销商的共识，我们用另外一种解释，这个经销商之间这种资源这种互相采购，互相调配这种频率大了。这仅仅是作为我个人的一种猜测，因为这个二手车没有权威数据可以给出，但去掉重复交易，真实的数字远远没有那么多。现在各大品牌，各种场合，叫二手车新零售这个观念我们认可，但是讲二手车或者讲这个行业的新零售，什么叫新零售？三个要素，客户为中心、体验式服务、大数据。我从很久以前就开始做新车，4S从10年前开始做新零售，给客户做更好的体验，然后已经用SaaS系统，我认为零售在很早就有，那么这个新零售到底新在哪里？例如：阿里的无人超市，虽然无人超市东西便宜，但是如果我不会用电子支付，那存在的意义在哪里、所以说我们讲这个执行层面。

HOW销量控制。我们做二手车这么多年，虽然现在这个店一个月盈利是1个亿。但是二手车经营越来越难，到底往哪个方向走，大家彷徨，但是可惜的是，我们有那么多可爱的二手车人做尝试，从开始自己做独立店，现在要做市场，从乙方做甲方收人租金，自己也有店。现在真正在华东地区独立做起来的应该是福格尔，例如李东也在不断尝试做第一好车，因为中国国情和国外不一样，我们对标美国和日本，他们做的链条远远达不到中国二手车目前现状的需求，例如检测和兜底。实际确实是中国目前二手车链条需要做检测的太多了，他们追求的不是让经销商相信，不是让消费者相信，他们只要资本相信。

有个兄弟在我们南京连续10年的全国十佳，南京市场确实好，昨天我们聊了一下，我们价格联盟的事情。我们前三个月一直在做培训，每周都是拓展，那个时候我们的员工天天培训到12点，你们能想象到天天培训到12点什么感受？后来那几个月在第二年第一季度所有销售超过南京，在每台车贵5000元的前提下。销售是有逻辑的，我们做二手车收购没有问题，找第三方检测，我们合作检车无优，我们所有的车必须第三方检测付尾款，然后结束了，价格有收购群，可以咨询大佬，固定价格就OK，，二手车的所有环节除了收车是非标产品，其他所有环节都是标准化产品。我们还讲观点，在二手车企业当中收车重要还是卖车重要？不收怎么卖，但是如果收了不卖更痛苦，你的所有库存慢慢变成固定资本，成本居高不下，所以一定是出口决定入口，即使你的利润高，如果卖不出去，收购的能力再强也没有用。我们收车全部在B端收，我这个区域，我们是有调研的，对于辽宁区，我们有舆情报告，内容包括但不限于东三省有多少台，一定盯着库存，盯着三个月这个车肯定是你的，我认为差不多给点利润，按照市场行情高于一万以内自己作主。

如果这个车50万收，51万不用问，直接收过去。我们研究这么多销售其实有销售有标准化动作，一个是成交率和基盘，每个150个客户，成交率是10%能卖多少？如果成交率不变，是不是客户越多成交率越多销量越高如果来店的客户是稳定，你的成交率从10增长15，我们二手车交易市场，不一定能总结得好。你认为关注两个指标。1—10月份数据，总的没有记录，你的展厅每天1—1个月累计，成交率出来，你关注出来，要么在成交率提升，那么在基盘做提升。你的客户来店提升要比成交率，人的成交率链条太长，做销售的综合能力的提升速度一定非常慢，我在日常当中怎么解决？我们叫三级管理，这个客户管理必须三个人都接待过，做完产品介绍，展厅主管出去，然后销售经理出现，借助团队的力量来提升成交率，原来的综合能力其实受N多影响，我们更多的关注客户的基盘怎么增加，我们除了用互联网营销的手段以外，我们做了那里宣传，我们用什么方式，让我们的基盘数增长，如果又不关注员工的成交率，又不关注基盘增长，那你的销量如何增加？

关于消费者消费习惯，我们希望各位老板要关注你的利润的同时要看销量，要看基盘要看客户数量，另外我们也对这个淘车、对郑总提一点期望，建议要多举办这种经销商高峰论坛，我们二手车行业整体的管理水平没有那么高，车商们有N多可以提升，有N多可以追赶，但是没有那么多机构，4S的培训太强大，我们二手车能活在今天，全是自己自学成材，能活在现在，但是我们需要用另外一种方法，带领我们走入标准道路，自选动作，但是标准动作一定要按规律来，销售有标准动作，希望未来我们的高峰论坛会请来各行各业的人才来分享，让我们可以有更多的机会学习、成长！