2017-09-22 21:46 
在“汽车渠道创新力峰会”分论坛上，花生好车副总裁缪丽民作了精彩演讲。他指出：“汽车消费市场下沉，未来几年，新车的增量很多来自于三四线城市。还有金融提升空间很大，渗透率很低，在三四线城市还是初步的状态。”
以下是演讲实录：
大家下午好，非常感谢主办方让我有这个机会来做分享。我今天分享的主题是融资租赁催生汽车新零售生态。花生网跟苏宁比起来还是创业阶段，两年时间来，我们也做了很多的尝试，有很多好的，不好的问题，回顾一下我们花生好车的发展历程，我们在2015年进入这个领域。2015年11月份获得峰瑞资本的3000万天使投资，2016年6月直营门店数破100家，2016年11月获得京东金融A轮战略投资。我们的节奏把握还是不错的，为未来发展打下基础。
为什么要做花生好车呢？我们对目前的汽车零售业态做了一些分析，有一些自己的思考。现有汽车零售业态以4S店为主。从1996年开始第一个4S店设立之后，经过黄金十年的发展，整个业态发展还是不错的。2010年之后，随着产能不断增长，品牌不断增加，销售领域的供需关系在慢慢变化，特别是在东部一二线城市市场需求相对比较饱和。
目前销售业态存在的痛点。
单店投入大，后期运营成本相对偏高，很难把这个渠道下沉下去，第二个是单品牌经营，15万的车需要跑很多店面，可能花费很长时间，如果说一个用户过了几年之后，想换一个好车，即使前面的4S店服务更好，但是也留不住这个客户，因为他需要高端品牌。再就是大城市聚集。第四是金融渗透率低，相对国外成熟市场，中国整体渗透率20%左右。融资租赁花生好车做得比较早。
下一代零售应该是什么样？国外的二手车市场，他们的案例会给我们启发，这是德国的展厅，销售厅，新车和二手车是同场销售的。我们认为在三四年之内，二手车市场会对半分的比例，对用户来讲，国内要买二手车必须去二手车市场，对用户来讲，花合适的钱买合适的钱，他不在意新车和二手车一起卖。
这个场景是一个例子，国外一个成熟市场，比如德国市场，裸车销售25%，其它是汽车金融销售出去，融资租赁公司在德国占到一半的销量。融资租赁可以全程管控汽车的生命周期。为什么我们认为撬动汽车新零售的是汽车租赁。随着产能不断增长，需求很大，很多地方没有被打开，特别是三四线城市。4S店在一二线城市布局比较广，在三四线城市，传统经销商相对比较薄弱，互补性更强。汽车消费市场下沉，未来几年，新车的增量很多来自于三四线城市。还有金融提升空间很大，渗透率很低，在三四线城市还是初步的状态。
消费群体大部分是90后的群体，他们的大特点是品牌服务意识强。90后的消费群体对车是不是好开，服务会不会好。年轻人都是互联网出身的，子代互联网消费基因。第三是消费理念革新，大家接受的信息差不多，在二三线，三四线城市，有消费能力的问题，这种情况下，他们会非常容易接受这种销售模式。
我们现在做的汽车消费方式的升级，我们推出不同的融资租赁的方案，满足不同的消费需求。我们设计了不一样的产品，车型也不一样，续租方式也不一样。
花生好车认为汽车零售的业态具备六个特点，第一个是多形态的城市小展厅、渠道下沉，三四线城市存在很大的消费空间，怎么打开呢？我们一定在市中心，商业中心这样的位置，展厅形态多样，渠道下沉到西部、东部的三线城市，我们都有供应店。再就是标准化、连锁化、品牌化服务门店，客户购买的时候需要非常强的新鲜感，统一的服务流程和统一的品牌，这个服务过程给他很大的服务体验。多品类经营（以客户群体细分）。全渠道融合，我们铺了线下全国连锁门店的市场，在天猫都有门店，网上销售线下交付，还有线下转到线上，线上渠道占比较大。还有多元化的金融工具支持，之前做互联网金融做得比较多，有很多方案。最后一点是售前售后的分离，我们需要换一个方式做售后。
花生好车的门店+卖场，包括苏宁如果愿意邀请我们去做展厅的话，我们是很乐意的。这是我们全国门店的布局。这是我们现在全渠道融合的概念，相当于O2O，有时候是线上到线上，有时候是线上到线下。如果用户在线上买了车以后，他需要比较好的交付体验，这种闭环做得比较好。
这是我们目前的线上平台，包括天猫、京东的店，还有自己的微信商城。这是我们合作比较多的经销商。还有一些比较多的金融方案，像先用后买，看重低首付，低月租，随用随还，灵活性比较高。
这是我们的售后，我们提出了新售后，随着零售的变化，我们售后也会发生变化，因为我们不是定一个品牌，所以我们不能单做一个品牌的售后。产权使用权分离，车不会增值，会把用户的产权和使用权逐步分离。汽车资产包管理。建立开放协作式售后服务网络，在售后里给车辆提供高品质，高效率，高性价比的售后服务方案，降低售后成本，跟行业里比较好的售后服务公司合作。售后服务金融化。做几年的保养维修服务，关注我们的话，在双十一会多一些活动。好，谢谢大家。
