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一汽丰田的"华北战略"还会有什么新玩法?

2017年,“华北战略”依然是一汽丰田的重点战略之一。已经实施了三年的华北战略还有哪些新玩法?

一汽丰田汽车销售有限公司华北大区总监邵学斌

文丨产经网 陈亚莹

70%产量来源于天津工厂,而华北却不是最有强势品牌效应的市场。”销售有限公司华北大区总监邵学斌如是说。

在已经累计拥有500万个车主的看来,这样的情况有些无奈,华北市场是他们最希望补长的一块短板。

从2014年开始,开启“华北战略”,经过三年的实施,截止2016年底,在华北区域的市占率已经从2.2%升至2.4%,尽管这样的提升看起来并不那么耀眼。

销售有限公司公关总监兰兆彬告诉产经网,得益于小型车战略以及新皇冠等产品加持,在华北区域已取得了第一阶段的成功。2017年,将打响华北战略第二战——“齐鲁战役”。

华北区域的巷战

邵学斌介绍,2017年华北战略的重点是山东市场的突破,山东是目前国内乘用车最大的市场,也是最复杂的市场。既有像济南青岛烟台这类消费结构越来越接近北京城市,也有潍坊、淄博、临沂等大量的县级市场。

面对这样的差异化情况,邵学斌认为,一方面要坚持战略,满足广大四五线市场,另一方面要加强皇冠以及卡罗拉双擎等高端车的市场认可度。据邵学斌透露,目前,在河北、山东、山西的非城区县级市场销售占比约在60%左右。

2017年,的重要任务就是将山东市场的各个实施差异化措施,以售后关怀为主等多元化活动向这些地方逐一渗透。

早前销售有限公司姜君曾透露,大约到今年的8月份,老客户将达到600万人。

“华北区域的客户将占100多万人。”邵学斌强调,华北地区对于至关重要,如何增强客户与经销店的粘性、加大市场活动向经销店的倾斜度是2017年的关键工作。

下一阶段的深耕细作

“在推进销量的同时,2017年重要工作是售后延伸下去。”邵学斌分析,售后售卖的事实上是服务,这个工作内容远远大过销售环节,会更加的专业化。

随着在区域差异化管理的经验增加,2017年也将加强区域的店头营销及售后服务。这不仅是为了巩固基盘客户,也是为经销商提升盈利机制。

据介绍,在2016年,已经针对置换、保养等需求推出了多种促销方案。例如在,强化了的购车政策,除了置换补贴外,置换还可获赠三年基础免费保养;在全国购买威驰卡罗拉的客户,可以得到三年六次免费保养。2017年,该政策将逐步推广到京、鲁等地区的其他车型。

邵学斌表示,这种营销策略就是,“让消费者用非常小的代价体验的售后服务。”在客户保有量即将达到600万,售后服务的保证“是我们要坚决做到的。”

2017年,将继续推进小规模店铺的形式,通过全新导入MINI店标准及1S分店形态,减少投资成本。这也将改善消费者前往4S店的交通不利等因素,降低消费者维修成本,让远离小市场消费者也能得到经销店标准上门的服务。

向进攻型销售转型

2017年,的销售目标是必达67万辆,争取70万辆。

相比2016年65.88万辆的销售成绩,这个目标并不激进。甚至与“转向进攻型销售”的口号看似有些矛盾。

事实上并非如此。姜君所说的进攻型销售是指销售能力,而非单纯的数字目标。经过2015、2016年强基固本,2017年是内部架构调整的最后一年。

具体来说,就是积极提升快速应对市场的能力;强化区域销售能力,开启华北战略第二阶段工作——打响齐鲁战役,实现重点市场突破;并通过资源高效整合扩大广宣声量;强化服务,零件,金融、保险、二手车等价值链业务,实现收益不断改善。另外,根据地域特征,强化、深化网点布局,进一步加速网点下沉。

2018年丰田将会把在新的TNGA平台生产的产品,陆续投放中国市场。届时无论是燃油限值排放、成本还是产品线,都将得到大幅提升。2017年对于来说,完成向进攻型销售的转变势在必行。

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陈亚莹

易车网 汽车产经中心 编辑主任

专注豪华汽车品牌及新能源领域,洞察行业风向

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