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广汽新能源销量又翻番 听肖勇说说他们做对了什么丨汽车产经

采访广汽新能源是不可能毫无收获的,其两位经理人“语惊四座”的特性早已经为媒体所熟识。这一次也不例外。

【2020成都车展高端访谈】7月24日,第二十三届成都国际车展开幕。

易车开设的高端访谈间里,汽车产经网专访了广汽新能源副总经理肖勇。

广汽新能源副总经理肖勇

打过交道的人都会知道,这家企业从上到下都散发着一种无法掩盖的自信。采访是不可能毫无收获的,因为其两位经理人“语惊四座”的特性早已经为媒体所熟识了。

这一次也不例外。肖勇真情流露,金句频出:

特斯拉做TO B吗?绝对不敢。但其实做B端才能体现真正的实力。”

“等私人市场真正启动才做电动车,黄花菜都凉了。”

“为什么资本愿意追捧比亚迪?因为他会讲故事。”

“现在最高市值超过了大众丰田之和,但是我相信再有十年我们也一样的。”

实际上,2020年,补贴的退坡和疫情的影响已经让一路高歌猛进的系能源行业也陷入了低谷期,根据乘联会最新数据显示,6月中国新能源乘用车批发量为8.56万辆,同比下降34.9%。

然而,在庞大的塌陷区之中,却是一个鹤立鸡群的存在。6月销量达到4200辆,同比增长49%;今年1-6月,累计销量20431辆,同比增幅高达87%,跟去年相比几乎又翻番。

到底广汽新能源做对了什么,才能如此引人注目呢?未来的它,真如两位经理人所说的,会成为汽车界的华为吗?新能源汽车行业仍旧萎靡,广汽新能源对未来拐点出现的时间有着怎样的预测?

话不多说,我们直接奉上采访原文:

①做B端才能体现真正的实力

汽车产经网:今年你们的展台有哪些亮点?

肖勇:我们展出了埃安S、埃安LX、埃安V,主要是这三款车型。另外我们还展出了一款能凸显品牌未来设计理念概念车Enverge。

汽车产经网:现在埃安V的订单的情况怎么样? 

肖勇:我们现在是这样的,埃安V是APP作为我们订单的入口,我们现在接受的订单是15999元才能成为一个有效订单,大概订单是四千台。目前来看的话应该说是超出我们当时的设定目标和预期,因为我们从6月16号上市到现在的话,7月份才开始正式批量交付。

这款车型我们的目标就是成为A级纯电SUV的销量冠军,这是我们坚定不移的目标。我们埃安S在整个15万级别的纯电轿车里面已经成为第一名了,然后A级纯电SUV目前来看还没有国际和合资品牌,主要还是中国自己的产品,包括这些,我们目前来看还是有成为冠军的可能。

我们埃安系列三款车型在市面上都是数一数二的,我们非常有信心在下半年能够获得更多潜在客户的青睐。我们也会一如既往地做好我们的产品和服务,智能纯电动汽车有很多新鲜的东西在里面,需要给客户不一样的体验和服务的响应速度。

汽车产经网:你们业绩确实好,但是新能源市场上半年,因为B端的市场下滑厉害,所以今年上半年市场都不太好。但是你们好像还可以,这两边目前比例是怎么样的?

肖勇:我们现在大概是7比3。肖勇:去年To B是6,To C是4。今年To C是7,To B是3。B端市场有所放缓,这也是为什么其他品牌下滑很厉害的原因,也是我们的机会。我们下定决心做C端了,产品和服务在这里了。尤其是产品力,我们非常自信。首先一个是续航,再就是智能网联,5G以及遥控泊车,以及智能健康座舱,这些在行业里面还是非常领先的。尤其是我们纯电专属平台,应该是国内第一个做的,在这之前是

汽车产经网:之后规划的2B2C的比例目标是什么样的?

肖勇:我们是均衡发展,从来没有想过放弃B端。可能跟有些品牌对B端不重视有一点不同吧。To B端其实对车辆性能有更高的要求,To C的产品一年一般开两万公里、三万公里,一个生命周期下来十几万公里,就是五年或者是八年,现在换车很快,一般五年会换,其实很多问题,包括耐久性是不会暴露的。但是网约车或者出租车一年就可能是十万公里,一般的品牌还真不敢做To B的车辆。比如特斯拉做To B敢吗?绝对不敢,20万公里可能就一堆毛病了,还不说五十万六十万。所以说真正敢做To B端的产品的反而对自己的产品质量有信心,真的是这样。

To B有一个弊病是什么,追求性价比,不是一般车能做到,就是成本控制不了。因为用来谋生的,肯定不能付出很高代价。带来的是什么?比如智能辅助驾驶系统,To B的车说我不需要,To C就需要,这是能打动客户的,所以不一样。To B追求性价比、耐久性和经济性,To C端的客户群追求的是领先性、科技魅力、续航和智能网联,所以是两个不同的客户群。千万不要说To C端的客户群更重要,To B不重要。未来To B、To C端我觉得真的是同等重要,因为代表的是不同的技术领先性水平,不知道这样说能不能理解。一个追求对科技领先,一个追求耐久稳定。这也是我经常在跟媒体老师们交流,甚至在一些论坛的时候说的未来纯,尤其是智能纯的竞争,一定是科技加成本的竞争。

②要比别人提前五年布局,才能成为领头羊

汽车产经网:你们跟特斯拉的区别是什么?

肖勇:美国也只有一个,能做成这种模式的可能也就一两个,不会多的,所以我们走的是另外一条路径,走得相对务实一点的,我们走的是普及路线。如果一定要区分,我们是普及者。

我们经常拿智能手机行业举例。有人愿意做小米,有人做华为,有人做OPPO,有的做苹果,有的做三星。可能就是相对像苹果,中国现在还不好说谁是华为谁是小米。的定位不一样,说白了我们想做“华为”这样的,能不能做成是另外一回事,但是我们目标是想做界的“华为”。

汽车产经网:您认为电动车私人消费市场什么时候启动?在那之前做电动车有意义吗?

肖勇:实话实说,你说什么时候才叫真正启动起来呢?真正启动起来了可能就没有你什么事了,纯市场其实早就启动起来了,现在不做的人早就没有戏了。如果说是智能手机一出来的时候小米才开始布局,会是小米成功吗?

只有现在正在努力的人,才能在未来杀出一片天地。等到五年后再启动,因为你漂亮吗?因为你有钱一些吗?因为你最聪明吗?

所以凭什么五年后启动的时候再来参与,还能做成领先企业,告诉我凭什么。所以这是一个伪命题。

可以确定的是,至少那个时候客户对我有印象了。现在最大的问题就是知名度的问题,如果我早三年投入现在就不一样了。我们2017年才开始考虑筹建,2019年4月才开始卖埃安系列的产品。

汽车产经网:产品力可能是销量取胜的一个原因,你总结一下还有什么原因?

肖勇:这个东西实话实说,这就是我们说的预判性。所以我觉得我们为什么能够逆势增长,首先是产品,这是毫无疑问的。这个产品是最考验预判能力和前瞻性的,比如现在发现一个产品热销,三个月能干出来吗?不说三年,至少提前两年绝对要,正规企业来说。

你现在市面上任何一款热销产品至少是两年前在进行规划布局。我们三年前的时候就意识到要搞纯电专属平台,这就是决心、预见性,不能说等别人都在干的时候你来干,那你还有优势吗?五年后纯电是主流了再来干?黄花菜都凉了,凭什么你能干好前面干的人干不好。

所以我们的品牌叫做“先人一步的科技享受”,不是领先很多。另外想说的是我们对生态的打造,这一点我认为我们在传统车企里面是做得最好的。

汽车产经网:“先人一步”是指在决策上面先人一步吗?

肖勇:这个是对未来科技应用于产品方面的定义,甚至包括服务的定义,整体上让大家实现先人一步,想在整个行业的前面。

现在我们对产品的定义和评价标准都是考虑这是不是行业领先的,是不是唯一的,是不是只有我能做别人做不到。服务领域的模式也是这个判断,是不是别人做不到,只有我能做到。这个客户诉求是不是非常强烈,那一定要把客户的诉求解决掉。

③直营不直营没有对错,合适的就是好的

汽车产经网:今年很多车企都提出了全新的零售概念,也尝试了一些比如直播之类的销售方式,此外像特斯拉、蔚来这样的直销模式也逐步扩张。广汽新能源是否会尝试一些新的销售模式?

肖勇:直营不直营,这个东西没有对错,只有合适的。某一个阶段,做什么事情是合适的,需要那个企业自己判断。对我们来说,我们的品牌叫做“先人一步的科技享受”。先人一步,就可以了,不是领先很多。

另外真的想说的是我们很注重对生态的打造,这一点来说的话,我认为我们在传统车企里面是做得最好的,我们向新势力学习学习了很多,包括APP打造和运营等等。

汽车产经网:我们知道蔚来是从一开始就认定用互联网模式卖车。你们的APP是一开始就是线上交易并且给客户弄同一账号吗?

肖勇:我们是2019年才起步,到现在也就一两年的时间。我们算是半路开始学这种营销服务新生态,但是我们成长得很快,现在日活量挺好,下载量大概35万,日活率大概三点几。很高了,算是行业第一了,我们至少迈出了这一步。接下来在线上线下打通这一块,我们要给客户提供更好的服务,打造服务“金三角”。

以前传统4S店服务是主机厂基本上不对客户提供服务,客户的诉求其实是通过经销商反馈给主机厂,这是传统的。现在不是,现在是三角关系,第一,客户、、主机厂是一个三角,所有客户和发生的事情都被主机厂实时监控和了解了。第二,客户有什么诉求可以找,也可以找主机厂。我们的服务口号叫“直接连接并服务到每一位客户”。就是你只要预约就可以服务你,然后现在对客户诉求的反应速度是43秒。

43秒,这个传统服务模式是不可能做到的。很难。我想说的是什么呢?我们现在是打造对客户的多对一的服务群,就是每一个客户建档了之后,我们主机厂的技术人员、的客服和的售后人员在我的APP上面建一个小组,不叫做服务群组。客户有任何诉求,甚至找一个代驾都可以帮你搞定。任何用车方面的生活诉求,包括在疫情期间车主说买不到口罩,马上就送口罩。当然这只是小事,说明我们这个群组在为客户的诉求服务。我们现在这个群组使用率达到35%。有的客户不一定用,有些通过打电话。但是现在逐步在提升,今年预计能够做到60%。

未来我相信我们所有的服务功能,就线上的,包括一键维保、代步车,甚至出行,帮订酒店都可以在线实现和支付。线下就是25hours体验中心,社区店也会建立起来,真正实现15分钟纯电生活圈,就是任何一个城市15分钟可以找到触点。这是生态要打造的模式,给客户提供真正的智慧出行生态圈。

 汽车产经网:今年下半年包括明年,对于广汽新能源来说最重要的事情是什么?

肖勇:第一个就是下半年埃安V这个车型做好,因为是真正的To C端的一个最明星的车型,而且可以预计到它是可以成为一个市场标杆和主导的一个车型。我们曾经说过纯迟早要开始和燃油车进行这方面的竞争,我希望我们的埃安V是一款和燃油车同价位的,能够吸引合资品牌的客户群体,让他们愿意尝试,通过我们的产品力,通过我们不一样的生态,通过我们更先进的智能驾驶体验,吸引同价位段的,比如CR-V、逍客这些车型的用户,吸引传统燃油车的客户能够来愿意尝试,让他们知道原来有这么好的纯,性能都是领先的这样一个产品。

埃安V

④五年后拐点会到来,十年后市值也会超丰田

汽车产经网:最近中汽协在推进新能源汽车下乡的政策,您看好农村的新能源市场吗?农民兄弟喜不喜欢新能源车?

肖勇:是一个趋势。所以我们也搞了一个A00级出来,现在搞要到两年后才上市了。

我们的平台能够跨A、B两级,但是A00就要另外一个平台。A、B级成本在这里。但是确实也要考虑。但是我们决定还是先考虑A0。

 汽车产经网:您认为电动车的销量拐点会在什么时候出现?

肖勇:我希望2020年是一个开始,个人判断到2025年,甚至比2025年更早,纯电动汽车和燃油车竞争的拐点会产生。我们去年其实说过,希望埃安系列产品是战胜燃油车的起点,现在看来稍微快了一点。        

2025年可能是真正的拐点。不仅仅是我们,其实很多市面上的品牌,包括蔚来、小鹏、都在推出新的物种,尤其是,真的是带来示范性的作用,真的可以让纯月销过万,这个不是一下就提升了整个行业的信心,以及塑造了一种可能吗?这是一种正面积极的影响。所以我们内部都在思考,能做到的我们肯定能做到,关键是怎么做到。

它有它的特殊性。没有关系,我们也有我们的特殊性。我们要怎样去获得客户更好的信赖和认知。我坚信的特殊性别人也是很难复制的。所以我们也在思考,我们怎么能做到像一样受行业信赖和追捧,这就是我们未来要干的事情。第一个很具体,要把埃安V打造成明星爆款;第二就是怎么做到行业标杆的影响力和实力。只有一条路,就是赢得客户的信赖,让他们觉得你的产品也是值得尝试和体验的产品,那你就了。现在不得不说纯比燃油车还是相对来说贵一些,但那么贵,为什么别人还愿意买?

首先它可能是一种时尚标签,当然还有信赖,觉得它就是科技的象征,它就是先锋。同样的道理,我们天天说自己很先进、很时尚、很未来,你自己讲没有用,要别人认可,要别人相信你。所以给一点时间给我们,不要忘记已经做了16年了,千万不要以为就是这几年才冒出来的。前面十几年都是在默默努力,可能跟我们这两年一样苦,到第十四年的时候开始爆发,就是三年前。

汽车产经网:你怎么看比亚迪市值超过上汽?

肖勇:这个怎么说呢,这个就是资本的追捧。但是,反过来你要走资本这条路的话,你会发觉他们有几点追求。第一是故事。第二个是未来的预判。

所以很简单,首先还是要掌握核心技术。比如说广汽将来三到五年之后,我们掌握电池核心技术,掌握电机核心技术,掌握智能驾驶的核心技术,那估值就不是一个了,可能两个三个

资本这个东西,不好判断。但是超过了就是超过了,说明这个阶段性受到追捧。为什么追捧他?因为他会讲故事。第一会讲故事,第二确实有核心技术,比如电池技术,比如IGBT。资本方认为这是未来发展方向,就像一个5G概念可以拉动很多股票上涨一样。

现在最高市值超过了之和,但是我们相信再有十年我们也一样的。

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