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与段建军聊奔驰,这才是豪华品牌该有的样子 | 汽车产经

他们“走心”做事,谨慎亦从容。

他们“走心”做事,谨慎亦从容。

文 | 陈昊、黄持

在今年将销量数据改为季度发布之后,段建军并没有向我们透露4月奔驰销量的具体数字,但他带着标志性的微笑说:“我们看到了积极的发展趋势,整个消费市场正在不断复苏。”

微微一笑,云淡风轻,但背后看不到的,是他们平日里牢固的积淀和豁然的心境。

也许从表面上看来,相比疫情期间各个品牌的各种花式营销举措或是热热闹闹的直播,都不是那个最突出的,但却能从务实出发,急经销商所急。

而从销量来看,在一季度为未来运营的恢复打下扎实基础。对于此,的态度一如他爱用的一句话,事到盛时须谨慎,境当逆处要从容。市场好的时候,要争取比别人走得快一点,市场不好的时候,就要争取做到比别人退得慢一点。

在变化不断的后疫情时代,一个企业要取得长足发展更需要审时度势,顺势而为。总结成功,不应该仅仅将原因简单归结为产品力的出色,还应从疫情期间走心的服务响应,以及品牌营销的触及心灵中看出“润物细无声”。

带着这些观察,汽车产经专访了北京梅赛德斯-销售服务有限公司销售与市场营销首席运营官,一起聊聊如何不断挑战自己,不断进步。

不学礼,无以立

“礼”字在心中绝对拥有重量级的地位。

两款旗舰车型迈巴赫S级迈巴赫GLS的宣传口号分别是“礼待天下”和“礼遇天地”。

在5月18日即将播出的线上营销微综艺《一起吧!》的节目中,将和北师大教授康震老师共同讲“礼仪”。

君子之礼,始于气度,感于交心,达于至善。“礼”字背后,是对用户的尊重,也是可以在去年迅速恢复,在众多产品进入生命周期中后段时依然具备竞争力的原因所在。

疫情期间,相比营销的热闹与卖车的迫切,更在意的是客户安全的保障。随着国内疫情防控的持续向好,也将携手继续坚持“双线战役”,稳固“防疫”与“复工”的战果,携手深耕客户服务,不断为客户提供豪华的产品与服务体验。

无论是在线看车、订车,还是售后服务的线上预约、在线投保还是延长三包保修时长,目的都在于减少不必要的接触,降低疫情期间现场停留带来的风险。

为我们举了一个让他也感到颇有些意外的例子,疫情期间一些的销售介绍工作甚至合同的签署,不是在展厅或者会议室里完成的,而是在店外的停车场内开展的。他说:“无论是有接触还是无接触,始终还是要以保障客户安全、保障客户体验为前提。”

这种坚持保障客户体验的态度其实也是《服务公约》精神的另一种延续。“我们正在看到、也正在听到越来越多的潜在客户正是因为《服务公约》, 而用他们钱包中的钞票当作选票,最终把喜爱和信任,投给了”,表示。

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 《服务公约》广告短片

几乎所有买过车的人应该都有过这样的体验:做分期,要交金融手续费;优惠价格却带有买保险、加装饰的附加条件。根据附加费用的不同,决定提车时间的先后,这是一直以来大家所诟病却又无力改变的。

现在你就能感受到,一年前提出,并强力执行的 “绝不收取金融手续费”和“绝不捆绑销售”是付出了多少勇气和决心,才成为打破行业“潜规则”的第一品牌,而这一切对消费者的触动又有多大。

一辆裸车价格30万元的新车,在以往可能需要加装1万元的装饰、1万多元的保险、2000元的上牌费以及三、五千的延保费后,才可以将车开走。但因为《服务公约》的要求,这些附加费用如今全部由客户自愿选择,也不会影响车主提车的合同价格和交车时间。

其实能买的消费者,也许不会太在意几千块钱的费用,但谁也不愿意被“套路”,被“捆绑”消费。也正因如此,提出了“清清爽爽消费,明明白白购车”的口号。在信任和轻松的环境下购车,不仅体验带来改变,而且购车成本也有降低。

心之德,爱之理

仁者,心之德,爱之理。所谓营销,就是经营人心,以诚心和恒心打动消费者。而这,也是一直以来所坚持和实践的。

2017年与《英雄联盟》的合作中,就曾拍摄过一支短片,5个上班族,平日里的工作琐碎而充满压力,无意中收听到广播招募《英雄联盟》战队的消息后,思绪回到了大学宿舍熄灯后集体“开黑”的记忆。

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 “青春呼啸而过,但我们彼此从未远离”

希望的线上、跨界传播都可以像这个片子一样,真正打动屏幕另一端的用户。

如何用“情”一直都是所擅长的。就像在过去每一次的发布活动中,都能感受到美学与积淀。

至今我还能回忆起2017年新一代奔驰S级的上市现场。当时,家族全系车型开启灯光,向新一代S级车致敬,与此同时,古典音乐《查拉图斯特拉如是说》在耳边响起。在这样氛围下,缓缓驶来的S级轿车,体现着它那“会当凌绝顶,一览众山小”的气势,我心中感慨这才是啊。

每每看《中国诗词大会》时,最喜欢的环节就是选手比拼飞花令,酣畅淋漓、挥洒自如,就好像每一次的新车发布都可以引经据典,行云流水,把德意志的机械魅力和中华文化的博大精深融合在一起。

写在最后

去年在西班牙试驾GLB时,我们第一次发现1.3T、7座、新生代、硬核这些看似冲突的标签,居然可以同时出现在一款车上。或许这就是现在多元的,既可轻奢,也可潮流。

这也是面对豪华车市场的变化趋势,而做出的积极调整与潜力挖掘。

当C、E、GLC等主流细分市场空间趋窄时,通过“新生代车型”的持续导入,拉动销量的增长,同时吸引更多年轻用户。从A级、B级、CLA到GLA和GLB,通过不同的产品取向覆盖完整的细分市场需求,挖掘增长的潜力。而销量数字也证明,不断强化的新生代车型,成为拉动增长的新引擎。

奔驰“新生代车型”成为新的销量增长点

2020年,在疫情冲击之下的车市无疑会面临更多的挑战,但并不会调整原先公布的18款新车计划,将在下半年亮相的新一代E级、全新GLA、GLS,都会是细分市场中强有力的竞争者。

而相比中国车市从4月开始的复苏,更早回暖的市场也给以信心。更何况,过去4年的市场份额都保持着大约1至2个百分点的增长,按照去年中国市场份额大约15%的标准,相比发达国家25%-30%的份额,国内市场依然可期。

谈及疫情对车市带来的影响,认为近期的快速复苏有一些客观因素的影响:

首先,一些在2、3月份疫情较为严重时的消费需求被抑制,4月开始需求得到释放;其次,疫情对公共交通的影响也催生了一些新的私家车购车需求,或是一些下半年计划购车的客户将购车时间提前;第三,近期众多刺激消费的政策出台,也使得当下是一个比较合适的购车时间点;第四,海外工厂受疫情影响停产,其带来的供应紧张问题会在随后的几个月内影响国内市场,因此也使得一些购车需求相应前移。

对于接下来的市场走势,正如“马太效应”中所描述的现象,强者愈强,一个企业只有不断努力才能收获长足的发展,那么市场自然也不会例外。

段建军(中)与本文作者陈昊(左)、黄持(右)
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