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贾亚权:采用1+1产品布局 奇瑞以两款产品做透细分市场

【2018北京车展】4月25日,奇瑞汽车股份有限公司副总经理、营销公司总经理贾亚权接受了汽车产经网的采访。在访谈中贾亚权介绍了奇瑞的营销战略和产品战略。

奇瑞汽车股份有限公司副总经理、营销公司总经理贾亚权

【2018北京车展】4月25日,奇瑞汽车股份有限公司副总经理、营销公司总经理贾亚权接受了汽车产经网的采访。在访谈中介绍了奇瑞的营销战略和产品战略。

以下是访谈实录:

产经网:自去年9月到现在,您加入已经半年多了,请您讲一下在营销方面的整合,以及营销体系的思路?

:实际上两句话:一个是调结构,一个是调节奏。调结构是调营销公司的组织机构,强化市场与产品部门,强化贴近市场和客户,给后台部门有一个更好的输入。再一个能够承接战略部门给我们营销的要求,我们在战略产品规划方面,是早介入,深介入。这是一个结构方面的调整。组织结构是往专业化上走,也得到了公司高层特别大的支持。   

再一个是调整产品的结构,我们现在是用的1+1的打法,基本上两个产品覆盖核心的10万-13万元价格带,希望把这个细分市场能够做透。还有一个结构就是经销商结构,我们实际上现在对进行了分级管理,然后对不同级的我们做了一些安排,这里面肯定有预警优化,也有重点扶持支持的。具体到大的优秀的支持,做的百店百台(前一百店月均销量突破一百)等都是鼓励先进的做法。

调节奏上来讲,我们2018年一季度推出了瑞虎3X,是小型的SUV,市场反应很好。二季度我们推出的瑞虎8今天刚上市,是装配“雄狮”的技术配置,系统是非常先进的。三季度我们是一款全新的轿车,是艾瑞泽GX,结合现有的艾瑞泽产品做透。四季度是另一款,主打十万的市场,把节奏安排好,结合市场变化做了一些微调,基本上节奏是按照这个来推。这样整个营销体系不会乱,目标很明确怎么做,整个我们运营体系也会按照这个来安排我们的经营计划。  

营销方面来讲,具体的一些措施,像提高用户体验,希望围绕客户体验做一个突破。再一个在数字化营销方面有一个突破,这是今年主要要做的事儿。

    产经网:您刚才透露了几款的新产品,新产品对于用户是怎样区分的?

     :刚才上市的瑞虎7是偏运动时尚,从广告语就能看到,“狠角色,耀不凡”,而且跟赛事推广在做,所以是运动时尚的感觉。瑞户8是“大有智慧”。是4.5米,瑞户8是4.7米,而且是五座七座都有,智能化程度比较高,主打的更偏重实用这类群体,有担当的这种感觉。他们从客户人群上是有一个区分的,同时也跟我们定的产品结构有关,1+1打一块市场,我们这两款结合起来,希望把九到十四万,核心打十到十三万,这个区间做好,也是体现我们1+1的打法。

    产经网:目前的渠道体系如何?

    :从渠道覆盖度来讲,应该说是不错的。现在从软实力方面,经营管理水平还需要做一些提升,这是我对目前体系的看法。现在我们在主推一个是体验,现在也在跟优秀品牌在学,也会推广到整个里面,还有我们全国树标杆,区域树标杆,形成比学赶超的氛围,做争先的计划,以激励为主,处罚为辅。  

    产经网:第一季度开局非常不错,从整个营销团队来说,是采用了怎样的打法配合呢?

     :现在除了刚才说的把结构跟节奏调好,特别具体的就是把线下做实,一个是渠道做实,再一个线下的推广活动做实。我们现在基本线上线下的推广活动,大大小小一个月做下来是几千场,把这些东西真正做实。再一个把线下渗透做实,我们现在在推深海计划。深海计划就是希望把我们到县级市场,甚至到镇级市场这种真正做到位,把能力提高。

    还有一个是做好体验,需要我们付出很大的努力。因为不光是体验我们的产品,还要体验我们的服务。举例来说,可能一个细节,比如说地上脏了,环境很嘈杂影响客户购买了,我们要注重体验这块。现在实际上对于我们来讲,我们的产品质量品质都不错,跟捷豹路虎的合资,技术人才的共享交流,对整个的能力都是有很好的帮助。另外一个海外出口十几年都是第一名,而且智能化、新能源我们走的比较靠前的,我认为整个的基础,包括实实在在做的这些东西,都是很不错的。实际上在强调工程师文化,我个人是推崇工程师文化的,代表严谨、负责、精益求精这种态度。跟我们国家推崇工匠精神是一个思路。基础都很好,只不过消费者对于的感知是有欠缺的,了解的不是那么充分,包括我们跟媒体的沟通等,我认为也是需要提高的,因为通过媒体展现给客户,在品牌创造方面是我们今年很大的任务,让消费者了解

    产经网:今年整体的销量目标大概是多少?

    :按照经营计划来,全集团的目标是大了,国际就是十五万了。新能源就是十万,也是过十万,国内我负责这块,现在的经营计划是三十五万辆。

    产经网:在数字化营销时代,在这个方向有哪些理解?

    :数字化我认为是必须要做的,因为现在消费者越来越年轻,90后快成为购车主力了,00后今年都成年了,他们的习惯包括数字化肯定是要往上走的,对于企业来说,数字化带给我们的一个是精益化的营销,一个是大数据带来的客户线索,这个是从企业角度来看,从客户服务来讲,我们通过数字化,比如说场景化体验也好,还有一个对他关怀也好,服务也好,像数字化这块,能够给客户带来很多增值的东西。

    产经网:具体到现在我们在年轻化的转型里,您会采用什么样的渠道策略和手段?

    :产品方面刚才讲了,渠道方面是强化体验。剩下的就是品牌塑造方面了,实际上我们一直在做的一些酷跑节,或者是请一些明星,比较年轻化的明星,也是有活力的感觉。还有就是强化智能化的方向,因为年轻必然消费者对互联化智能有很大需求,所以我们围绕智能做一系列的营销活动。

    产经网:您怎么看待自主品牌和合资品牌的竞争?

    :几个角度,从产品上来讲,差距越来越小,甚至有的比合资还要好。所以我认为不是什么问题。第二个从渠道上来讲,渠道的覆盖程度,横向覆盖也好,横向跟踪也好,可能自主比合资还要好。第三个我认为核心就是品牌。因为我们自主品牌的积累才多少年,十年,二十年,顶多三十年也就这样了,最长是四十年。但是像外资品牌或者合资品牌,它的品牌历史有百年,所以消费者对品牌的认知,我认为对我们是挑战。但是已经开始了比较好的变化,现在这类人群比较少,在品牌选择上不在过于侧重外资品牌,而要实实在在看产品,看体验,去感受。这类人越来越多,这种人体验出来的结果就是自主品牌的市场份额会一点一点往上走,跟这个是有关系的。还是消费者观念的转变,我归纳出来就是在品牌方面是需要一段时间,来解决消费者认知的问题。

    产经网:今天的访谈就到这儿了,感谢您。

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