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【上汽通用五菱“盛时思变”(二)】渠道之进化

从商用车成功转战乘用车,上汽通用五菱似乎没有出现转型期的沉沦。今年上半年上汽通用五菱完成101万的销量,成为上汽集团的销量担当。但盛时之下,亦有压力与担忧。薛海涛对2017年上汽通用五菱的注解惟“思变”二字。

文 | 汽车产经网  于杰  魏微

7月18日,上汽通用五菱旗下的宝骏品牌迎来7岁生日。7年时间,宝骏630宝骏560宝骏510宝骏730宝骏310和310w等车型相继上市;7年时间,近200万车主选择了品牌。如果要评选过去10年中国汽车市场中最大的“黑马”是谁,说自己是第二,那没人敢说第一。

它的成功,之于则意义更加重要,不但让“商转乘”之路走得顺,也让在消费升级的时代背景下依然处在销量巅峰。

今年上半年整体车市增长率为3.8%,乘用车则仅增长了1.6%。半年考成绩陆续出炉,好消息不多,但算一个。

继去年屡出神车、年销量突破210万辆(具体销量为213万辆)之后,今年上半年的销量成绩是101.3万辆。尤其6月份,完成了整车销量14万辆,同比增长达7.7%。尽管上半年同比仅微增0.07%,但依然是上汽集团旗下上半年销量唯一过百万的车企,销量占到整个集团总销量的三分之一,超过上汽大众通用

7月11日,宝骏310W宣布上市。接下来,五菱宏光S3一起,被寄予厚望冲击下半年销量目标。

就在新车上市前夕,产经网记者赴柳州采访了销售公司总经理薛海涛。对于外界和媒体看到的目前的“盛时盛景”,薛海涛对2017年的注解则是“思变”。

上汽通用五菱大本营位于广西省柳州市

渠道之核:跟随客户

如果说2016年之前,依靠打造爆款产品,进行了的商转乘初期的尝试,那么从今年开始,版块的加码将更进一步,除了产品的加速迭代,还将涉及渠道改造、品牌体验的升级等。

此前,的渠道覆盖广度和下沉力度已经成为业内榜楷模,甚至有人将其类比为行业的VIVO。目前,在全国的网点数量已经达到2800个以上,县乡覆盖率高达90%。

 “当年我们(渠道)下沉一个很重要的点是从客户的角度考虑,怎么给客户提供更快捷便利的服务。原来我们提出过10公里维修半径的概念,就是为了走到客户的周边。”薛海涛提到了渠道下沉的核心是“跟随客户”。

在网点如何“跟随客户”方面,确有不少可供参考的案例。

曾推出过一个叫做“航班服务”的业务,就是在每年只有几台或者十几台车、销量不足以建店的地方,设立定时的售后服务点。例如将每周三或者周五设定为保养时间,这一天就会专门派服务车把服务维修人员送到镇上去,让接触不到网点的客户也能够享受售后保养服务。

“当时下沉是以修车为目的和社会服务为目的的下沉,所以我们现在还是坚持这个观点。”薛海涛强调,跟随客户的原则依然是接下来渠道变革的核心。

在今年2月20日小型SUV的上市发布会上,薛海涛曾提到正在准备渠道方面的大动作。

 “当年我们(渠道)下沉一个很重要的点是从客户的角度考虑,怎么给客户提供更快捷便利的服务。原来我们提出过10公里维修半径的概念,就是为了走到客户的周边。”薛海涛提到了渠道下沉的核心是“跟随客户”。

渠道之变:改造现有渠道

新的管理销售办法出台之后,对于渠道的各种探路尝试层出不穷。但哪一条路更适合自己,只有自己权衡和尝试。薛海涛现在思考的就是,找到最适合未来发展的那一条路。

时下4S店的轻量化尝试其实在当前的行业也并不鲜见,但轻模式店的建店的合理思路是什么?用什么样的策略去排兵布点?还没有一个有说服力的样板。但接下来很可能提供一次有效的尝试。

“我觉得最核心的就是沿着用户的行为以及它的整体的变化来看你的东西应该怎么去做调整,这个才是一个有竞争力的公司。”薛海涛计划将这个思路融入下一步轻量店的改造中去。

现在,专门组建了团队研究渠道模式的下一步调整。预计明年会有一些小的尝试,薛海涛称之为“试验田”。

“一个城市10公里5个圈为一个点,我的服务店怎么布?肯定是简单的维修保养,可能就换换机滤、空滤、机油。大修的店就要放到城市周边比较远的地方。”薛海涛说:“这是一个很庞杂的工程,很费脑筋。”

这个调整主要涉及两个方面:

一方面,商转乘之后卖的多了,需要考虑提升单店的输出,这就需要提高经销商的能力;

另一方面,改造现有渠道,将分成很多种模式:有以销售为主的,有以维修保养为主的,有以信息告知为主的,有以宣传为主的。薛海涛说,“客户在哪里,我们就在哪里;对客户怎么样服务更便捷,我们就怎么做”。

具体来说:以销售为主的店,重点在于讲解是不是到位,体验是不是到位,购买的流程是不是方便;而以服务为主的点,重点是怎样创造更好的、对客户来说更便捷的售后服务。

而售后服务维修又能分成大修和小修。“一个城市10公里5个圈为一个点,我的服务店怎么布?肯定是简单的维修保养,可能就换换机滤、空滤、机油。大修的店就要放到周边比较远的地方。”薛海涛说:“这是一个很庞杂的工程,很费脑筋。”

上汽通用五菱的渠道覆盖广度和下沉力度已经成为业内榜楷模,甚至有人将其类比为汽车行业的VIVO。目前,上汽通用五菱在全国的网点数量已经达到2800个以上,县乡覆盖率高达90%。

渠道之生存:必需的造血功能

除了线下的修整,薛海涛也在考虑线上线下的结合。像很多车企一样,也入驻了淘宝天猫等平台,接下来也将考虑搭建自己的线上平台。而如何搭建,“还在研究中,想的不是太透。”因为对于渠道,薛海涛的要求有点高:像当初的下沉一样,如果不能真正地触及用户和潜在用户,就没有意义。

当记者问到是否会做一些品牌体验店一样的尝试时,薛海涛说:“我觉得那个模式挺好的,但是它主要是以品牌宣传为主。因为那个店的造血功能是没有的,所以其实要长期运营下来是不容易的。”

薛海涛举例,曾经也有一些豪华品牌在上海世博会边上开设大型体验店,但一年多就停掉了。“它既然不能长久就说明它是有问题的,而我们需要考虑如何去做让渠道能够生存下去。”


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于杰

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