2016-04-27 17:00 【2016北京车展】4月25日，广汽菲克在北京车展亮相了第二款国产车型全新Jeep自由侠。发布会后， 广汽菲亚特克莱斯勒汽车销售有限公司总裁郑杰接受了媒体的采访，谈到SUV的竞争，郑杰表示，未来五年，SUV会继续以高于乘用车市场的速度增长。Jeep品牌虽然来得比较晚，但时机并不算坏。Jeep品牌作为后来者要想居上，靠的就是在SUV领域的专业性。
自由侠预售14万起 瞄准85后
记者：自由侠面对的是什么样的消费人群？
郑杰：自由侠面对的是追求自我认同, 获取存在感的85后。大都“从心而活”，对于心中所爱总会全力以赴做到最好，他们不追随大众偶像，而更认同各领域内的专业级“大神”。不论音乐、游戏还是 运动，他们习惯通过专业化的入口实现兴趣领域的高起步。通过追求生活高起步的多维生活方式，彰显自我，时刻被周围的人所关注与认同。
所以我今天的发布会也特意选择了这身比较休闲的着装。今天，我们要把自由侠卖给85后，我从自己做起就把着装改成更休闲。今天各位也看到，从冯总开始，到我们的副董事长都不带领带的，因为整个调性是面向一个更年轻的族群，我们也希望从细节上体现出我们对这个族群的诚意。
记者：全新Jeep自由侠目前在广州生产，我曾经参观过广州工厂，刚刚又看了这台车，感觉做工确实是目前Jeep产品中比较优秀的，请问这是如何做到的？长 沙与广州这两个工厂内部有没有一些差异化？另外，目前很多消费者都在关心新工厂的产能前期能不能跟上？大概有多长时间的爬坡期？
郑杰：感谢您的关注。首先，这两个工厂从标准上来说没有差异化，他们都是按照WCM（世界级制造）体系的统一标准来建立。因为两个工厂分别生产不同的产品， 车型平台不一样。其次，好的产品是从设计就开始保障，再到制造体系和材质。自由侠这款车在北美、欧洲都已经销售，设计是成熟的，而在国内的制造工厂，长沙 跟广州的工厂投入非常大，它们很多的制造标准都是国内最领先之一。我本人这两天也刚刚看到工厂出来的第一批全新Jeep自由侠，个人觉得它的制造品质在全 球体系里最好，大家一会可以看一下，尤其是整体的软包和拼缝工艺。在同级别竞品中，全新Jeep自由侠14-20万元的价格区间，我很有信心。
新工厂投入生产后，产能必然要经历爬坡期，但我们会很快结束爬坡期。因为广州工厂接下来还有第二款车，即我们在国内第三款国产产品。该工厂要承担紧凑型城市SUV的两款。
关于渠道：继续网络融合 试水汽车电商
记者：今天看到全新Jeep自由侠开始全面接受预订，同时包括Jeep官方商城，再加上之前的订车宝，在我看来，这都是电商领域的尝试，请问郑总Jeep官方商城的运作流程是什么？对于汽车电商于传统汽车经销商您有什么看法？体系内的传统经销商对此有什么看法？
郑杰：我们是在去年全新Jeep自由光上市的时候起用订车宝，我们也一直内部迭代的概念在更新订车宝，我们打算在全新Jeep自由侠上升级成一个能够更好的 追踪车辆物流，提供更透明的一种购买体验的。预计在自由侠上市的时候会正式启用。这一次启用Jeep官方商城，可以说是我们销售上的突破。消费者在 Jeep官方商城完成订单，便可以在移动界面上随时观察车辆的状态，包括生产、下线、订单交付、物流运输等，同时这里还能完成最后尾款的支付，就像很多网 购平台一样。
Jeep官方商城的订单最终交付还是在各地经销商那里。这也是我们的特点之一，我们是跟经销商联手开发 的这套系统。因为有越来越多的消费者已经选择在移动平台上消费、交易的路径，我们要满足消费者需求。同时，在我们的移动平台上收取的定金最后都会连接到各 地经销商的帐户，最后交付也是在经销商这里完成，可以有效的保护经销商的利益。
对于汽车电商与传统汽车经销商，我的观点是在未来五年内，现有的经销商的线下体系是不可能被任何电商取代，虽然有越来越多汽车销售来到电商平台，但是汽车销售有着非常复杂的交易环节，是最复杂的消费品的交易环节之一。
未来汽车销售的生态系统会越来越丰富，一定有更多平行的补充渠道出现。互联网高速发展为这个系统所提供的各种机遇，无法预测哪一条路径可以通向成功，也很难辨别哪一条是真正的主路径，但我们还是要在一些重要路径做布局与尝试，这其中或许就包括受到消费者欢迎的路径。
记者：我们从去年开始两网融合，请问现在网内经销商的情况如何？我想问再一下经销商拓展的规划，因为整个市场在下滑，经销商的盈利能力也在下降，怎么帮助经销商去盈利，这方面有没有具体的做法？
郑杰：诚如您所言，自去年销售公司成立后所开始的两网融合，确实是行业内最复杂的一次经销商网络整合，现在我们基本完成现有经销商硬件的整合。非常坦白的 说，我们两网内的经销商背景不同，品牌经验不同，两网融合还需要更进一步的整合，不管是之前的菲亚特经销商还是克莱斯勒进口经销商，这个过程避免不了。好 比一个生物跟另外一个生物放在一起，总有一个融合的过程，我们能做的是在这个过程中如何帮助这个网络更好的融合成为一个整体，这是一件非常有挑战的事情。 要知道，不同产品面对的人群不同，所以两网经销商擅长打交道的客户也不同，从进口转到国产过程中有一个经销商能力的培训，我们在经销商的培训里花了很多精 力，但是这个事情只能在实战中演练，我们有一批经销商以前其实卖过国产，但是他可能没有接触过SUV车型，对他们来说又是另一种能力的升级。我们把这些问 题切碎研究，深挖经销商中有哪几种主要的类型，他分别针对需要开什么样的药方，这是我们前期非常重要的工作。
帮助经销商盈利，这考验厂家和经销商的智慧。我们的核心优势在于自由光与自由侠这两款产品能够给大家信心，信心很重要。汽车行业空谈网络调整和盈利没意义，对经 销商来说产品是最后说话的根基。当然，相比一些成熟品牌，我们更大的挑战是售货基盘较小，所以对于我们经销商来说，新产品的销售就显得更重要。大家可以看 到，自由光与自由侠这两款车我们在定价上还是蛮有诚意的，我相信，这对我们的经销商是最好的支持。
另外，我们还要从 其他的角度去着手帮助经销商，实现共赢。中国汽车市场中经销商生态模式正在经历一个转折期，去年之前基本都是靠新车赢利，而欧美汽车市场很长时间以前就实 现靠售后赢利。因为市场竞争的加剧，新车销售的利润越来越低，这是行业大趋势。所以售后很重要，其中包括二手车，这是欧美最重要的赢利模式。对于中国的汽 车经销商来说，现在是在一个非常重要的转型升级过程，真正的经销商要学会如何经营客户，因为只有经营好客户才有售后和二手车服务。
从整体的网络拓展来说，我们到今年年底经销商网络要达到420家以上。目前经销商网络发展，最重要的是对于4、5线城市的覆盖。我们在1、2、3线城市经销 商网络的覆盖与其他成熟汽车品牌差不多。但是，因为之前两个品牌的经销商网络在国内时间比较短，所以我们在4、5线的网络覆盖低于其他成熟汽车品牌，为 此，我们从去年开始，就为经销商提供了最大的灵活度，他们可以因地制宜模块化建店，最低100万可建一个全品牌城市展厅。而且4S店也分了大中小不同的模 式组合，非常灵活。对比业内传统的投入量，能降低30%以上的成本。
此外，我们思考如何给经销商更多的辅助营销工 具，比如我们刚才提到的Jeep官方商城这种电商平台的尝试，之前我们做的很多的营销活动，都是通过中央营销能力给一线销售进行一个补强。现在在推进网络 建设的同时我们也在做一些更多的尝试，例如增加4、5线市场的营销活动，之前跟淘宝一起做了他们的村淘等等。
谈SUV竞争：我们来得晚，但时机并不坏
记者：今年是克莱斯勒第一个完整的销售年，去年是一边在建厨房一边做菜。今年对广汽菲克整体的销售有什么样的期待？跟其他几个品牌大概在销量上有怎样的占比？
郑杰：应该说厨房还在建，在迭代升级过程中。从去年11月推出自由光，当然自由光的2.0车型是今年的一季度刚刚开始销售的，到我们今天推出自由侠，今年年 底之前还会再推出一款紧凑型的SUV，这样一个密集的新产品导入节奏，不仅是广汽菲克的第一次，在中国汽车市场中，包括很多合资品牌，这个节奏也是很少见 的。所以今年对我们来说是机会非常好的一年，依托Jeep品牌作为销量的支撑，我们对总体销量充满信心。
记者：现在SUV市场的竞争越来越激烈，包括自主品牌也能感受到，我想听听郑总您的观点，您怎么看待SUV市场激烈的竞争状态，未来SUV的增长还会持续很长时间？你们的优势在哪儿？
郑杰：我觉得竞争是好事，有竞争才尽显英雄本色。对于未来SUV的增长，未来五年到2020年，我们觉得在这一段时间窗口里，SUV会继续高于整体乘用车市 场的速度来增长，但是这个时间窗口会越缩越窄的。随着SUV市场的快速增长，到了2020年，SUV的保有量是会非常大的，那时即便增长率下降，但已经有 了很大的基数，单纯的新旧车置换依然会有很大量的需求。
中国汽车市场有这样一个趋势，即某种车型卖的好以后，大家响应速度都非常快，这个时候往往比拼的是真正的实力。从SUV角度说，就像冯总所言，很多人说我们来的晚了，但是现在来的这个时机真不坏，现在整体SUV的火爆程度，Jeep品牌最大的优势，那就是专业性。
正如冯董事长所言，汽车的三种力是最重要的，产品力、品牌力、营销力。Jeep作为全球SUV领导品牌，用于专业的品牌和专业的产品力两大核心优势，因此我们非常有信心去面对SUV市场的竞争，迎接挑战。
未来竞争 靠专业取胜
记者：现在国产产品跟上了，品牌塑造这一块可能也是接下来比较重要的方面，今年是Jeep品牌75周年，咱们接下来的营销和品牌塑造这一块有哪些动作？
郑杰：我们的主要理念是Jeep品牌是靠产品支撑的，在Jeep品牌 75周年之际，在中国市场一年内推出三款国产车型，以及一系列75周年的限量款车型，这个本身就是给Jeep品牌 75周年献礼的最好礼物。
另外，我们从年初到现在，做了很多品牌的活动，例如，联手殿堂级摄影器材品牌Leica共同举办的中国最高规格人文摄影大赛——“LeicaJ摄影大师赛”。
我认为，今天的品牌要有生命力的活在消费者的心中。如今已经不是一个单靠厂商来灌输一个品牌概念时代。互联网时代的品牌与消费者是平等的，让消费者自愿的用他喜爱的方式跟他的朋友传播说他为什么喜欢这个品牌，比什么都重要。
我们非常看重Jeep品牌在消费者心中的形象，更希望与消费者建立平等沟通的平台，
我们希望Jeep品牌走进更多人的内心，我们推崇消费环境的和谐发展。例如我们在银川做的Jeep品牌75周年活动，如果说其中谁是明星，恐怕只有车了，因为现场的消费者、媒体、经销商以及我，大家一起享受Jeep带来的生活方式。
记者：我特别认同郑总所讲，在移动互联网时代，大众化传播又回归到人际传播，这个感触很深。作为Jeep粉丝的我在参加自由光上市发布会的时候，我内心有点小纠结，Jeep原先是非常精致的私房菜，如果要走量就走成大众化的品牌，不知道您怎么平衡这个关系？
郑杰：这两者并不矛盾。我们品牌的发展聚焦在“专业性”这个点上，不管在过去进口车的时代还是国产时代都是Jeep真正的立身之本，而且专业性在今天和未来 的中国一定会越来越有市场。例如中国的手机行业，华为在这近几年的快速崛起就得益于中国消费者对其专业性的认可。供给侧改革就是要推动产业转型升级。
另外，中国消费者已经从早些年“要活的更好”的起步阶段走出来，专业性对于现在物质生活越来越重要。例如：热爱跑步的人会去选择专业运动品牌制造的专业跑 鞋，而不会去选择奢侈品的跑鞋产品，从这个角度分析，我们更加坚信专业性是大众化的需求。Jeep品牌在进口的时候是以专业的SUV立足市场，国产后我们 也希望让更多消费者认可、接受、欣赏Jeep的专业性。
以前大家对于SUV的专业性理解比较狭隘， 认为SUV的专业性就是越野。其实一辆真正的SUV的专业性体现在很多方面，未来Jeep品牌的发展将专注于“专业级信赖、专业级安全、专业级探享、专业级效能”四大专业。
举个最简单“专业级安全”的例子，大部分人都说牧马人的后排座椅不舒服，但我们为什么还要这么设计？其实这就好比飞机起飞时为什么要将座椅靠背调直，为了更好的保护乘客的后背和腰部，以避免突发意外时不必要的伤害。牧马人座椅就是这种专业级安全设计。
