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李锋:构建以三级市场为主体的1+N模式

【2014广州车展高端访谈】11月20日,华泰汽车销售公司总经理李锋在接受易车.汽车产经网专访时透露,华泰以SUV为主体作为核心产品,以轿车作为补充。在渠道上将采取以三级市场为主体,垂直渗透到四五级市场,使渠道真正的沉下去,构建以三级市场为主体的1+N的网点模式。

【2014广州车展高端访谈】11月20日,华泰汽车销售公司总经理李锋在接受易车.汽车产经网专访时透露,华泰SUV为主体作为核心产品,以轿车作为补充。在渠道上将采取以三级市场为主体,垂直渗透到四五级市场,使渠道真正的沉下去,构建以三级市场为主体的1+N的网点模式。

以下为访谈实录:

产经网:请您介绍一下这次参加的阵容和亮点。

李锋:这次在上,我们整体的参展主题首先要告诉大家,为什么我们要确定叫先行、自行、远行,也就是对于我们过去的回顾,对于我们将来发展的憧憬。实际上大家都很清楚有14年的生产的经验,一直在这十几年的耕耘和发展中,我们先后推出了特拉卡(音)、宝利格(音),作为中国自主品牌先行者,在14年之前我们的产品都已经亮相了,随着我们技术的集合,所以我们为什么叫自行,就是我们这几年不仅仅在打造我们产品的未来研发,更主要是在我们核心零部件的一种匹配上,包含了6AT的变速系统,包括意大利引进的技术生产的柴油机,这些柴油机从1.0到3.0,有8款车在采用柴油机,在中国自主品牌企业里面,我们是一个制造厂,和其他企业的变速系统发动机动力都是搭载的其他品牌不同,是整车真正意义的制造商。

我们这次参展,带来的车型体现了我们的5+2,首先我们带了5款车,+2就是双动力,所有的车型不仅仅配备了汽油机,还包含了清洁能源的柴油机,这5款车分别为我们里面的2.0L和1.5L圣达菲(音),还有(音)的中高端,以及我们路盛(音)的170,定位在6.97万和7.97万,也就是A级车的价格购买B级车。上我们正式发布和亮相的就是我们新圣达菲,也就是内部代码为L5的产品。广州首发车型就是,搭载1.5T动力,6MT的变速系统,操控性和驾驶性都非常好,体现出了真正的小型化、时尚化,我们这款车完全是零曲面的设计,在艺术的美感上和精细化的程度上,可以说是精工雕琢的。

产经网:我们是在哪个基地生产的,目前基地的情况怎样?

李锋:根据我们的产业布局放在天津基地生产,原有的圣达菲包括(音),是在我们的山东东城基地生产,我们的轿车是在鄂尔多斯生产基地生产,而为这款产品全新构建的一个新的产业制造基地,在滨海新区。

产经网:这个基地的情况怎么样?

李锋:基地具有四大工艺,冲压、焊装、整装,整个基地的焊装线和整装线都是进口的,保证了我们产品的工艺品质的提升,也彰显出装备技术上具备的智能化和精细化的条件。

产经网:您刚刚提到咱们的产品是5+2,未来咱们在产品规划上的路径是什么?

李锋:我们以为主体作为我们的核心产品,以我们的轿车作为我们的补充,我们是一种多元化全系列的产品开发,在未来的开发过程中我们会拉长产业链,也包含会在MPV方面进行产品的补充,也包含高端的皮卡生产和制造,形成我们的,轿车和以及这几大类产品,使我们的产品线更长更宽。每一款产品我们做得更专更精,包括刚刚讲的之后的发展,未来两到三年之内,我们将陆续推出21款产品,当然这些产品会存在动力上的不同,现在是1.5T,有2.0T的,也会由2.0T的柴油走向1.5T的柴油,还有轿车的纯电动的生产和布局。我们将推出路盛的180和190,所以到2015年还会陆续推出8款车型,包括全新车型和改款车型。

产经网:您刚刚提到市场,主要是锁定在重点产品,您是怎么看待市场的发展?因为现在特别火,但是实际上我们看到自主品牌,所谓中国品牌廉价的背景,是因为合资企业的产品在轿车市场是下压的,但是市场暂时没有下压,但是现在随着合资品牌的紧凑级,包括小型市场的发布,他们未来可能也会对这个区域进行下压的态势,我们怎么办呢?

李锋:因为中国是一个大的市场,是世界上第一大的市场,所以引来了众多的合资品牌,对这个市场进行争夺和渗透,这是不可避免的,这就是一个市场竞争的结果产生的。面临到这样的竞争态势和压力,对于任何一个参与者来讲,既是竞争者也是被竞争者,更是挑战者。作为来讲,在这种竞争氛围里面,我们的角色是什么呢?我们不仅仅是参与者,而且我们也是,所以在14年以前引进吸收韩国的技术,经过了多年的沉淀和转换,可以说在领域是值得骄傲的。所以说在280万的圣达菲用户的基础上,已经证明了圣达菲的底盘结构的性能是绝对优异的,随着我们吸收和消化了国际技术,在的市场里面,我们坚定的信心是来自于我们是拼的必须是自身的实力,我们的实力是多年的沉淀,拥有了精湛的制造工艺,和多年整合的国际化的技术,我们形成了一种吸收消化和融合创新的技术实力。

第三,我们的实力是源自于对多年耕耘的市场基础,和强大的市场用户对我们的关注和信任,也取决于我们未来创新产品的不断投放,在这个竞争的过程中,我们追求的是一种品质,而并非像目前为止还有一些换了也叫做。我们相信中国的消费者对的定义可以搞清楚的话,大家都知道什么叫非,什么是伪,而真正意义的有我们产品独有的优势,我们不害怕竞争,同时我们也敢于去挑战一些更中高端的市场份额,所以(音)的推出证明了我们的技术升级和产品升级,和我们带给客户产品价值的传递。

我们也充分关注着中国市场的快速增长,实际上就相当于前段时间我们讲市场在看待市场一样,好像市场是中国最火爆的,实际上真正把的市场细分化以后,我们发现我们有很多是伪的,实际上就是微车的变脸,但是中国给它特殊的定义,叫交叉型的,所以我们认为这就是伪,所以说也存在有这样的产品,而的产品绝对是真正的国际品质的。所以现在看到无论是奥迪奔驰宝马,他们会越卖越贵,由于产品品质决定的,但是市场越来越大,这样的话夏利早期的产品到现在越卖越低,市场上没有它的存在,苹果手机越卖越贵,用户越来越多,诺基亚现在越来越便宜,市场已经不承载了,所以我们追求的是价值品牌,而并不是追求所谓的低价,我们必须要做出合适的价格定位,和我们较高的性价比的产品。实际上我希望消费者更加的清楚和理解,什么是真正的国际品质的

产经网:您刚刚也提到了我们的国内市场是很大的,尤其是在二三四五线的市场增速非常迅速,我们在这些市场是怎么做规划,怎么抢占这些市场的,我们的布局是怎样的?

李锋:我们刚刚说的市场份额逐年的递增,当然也是竞争的加剧,我们认为产品是水,渠道是河,没有一个良好的通路,都不可能把我们的产品及时的、快速的传递给我们终端的用户和消费者。针对中国多级市场的结构,我们如果把北上广作为我们的一类市场,把我们省会市场变成我们的二类市场,把我们的地市级市场变成三类市场,把县级市场变成四类市场,乡村类市场变成五类市场,将采取以三级市场为主体,垂直渗透我们的四五级市场,使渠道真正的沉下去,把我们的通路密集型渗透,构建以三级市场为主体的1+N的网点,我们并不是走二级代理商的模式,取消二级,这个N就是一级经销商在县级市场和发达的乡镇市场要建起自身的直营店,通过这种卫星店和直营店,使我们达到对用户整个营销服务的标准化、规范化、一体化,才能真正意义上让我们为用户做好售后和销售的服务。所以我们叫市场扁平化,二级一级化,多模式经营细分化运作和差异化营销。

因为在一类市场、二类市场、三类市场、四类市场和五类市场,我们的多级市场下,市场的环境和背景,和我们的用户的需求是不同的,所以说我们必须进行一种差异化精准定位,满足我们不同层级市场对于我们多级产品的需求的打造。这就是网络布局方面从现在到2015年的密集渗透方向,主要是抓网点的营运质量,我们采取的是选商,我们对全国的销售服务商,我们并不是简单意义的代理商,要真正的实现你中有我我中有你的互动的关系,我们要的不是成为我的一种投资商,而我们需要的是每一个终端的,他要成为我们的营运能力的服务商,只有这样才能把产品做好、做精,才能带给消费者和终端用户一些价值。

产经网:好的,还有一个问题,每年的类似于一个年终的小总结,我们今年大概的销量怎样,明年有什么预期?

李锋:是两大市场同步营销的战略,我们国际市场在2014年销售的增量是高于国内市场的份额的,整体我们国内市场的销量来讲,到目前为止,还有未来的一个多月,完成了我们85%。实际上新产品的上市,根据我们多年的市场的运营规律,全面达到100%年初制订的目标是可以实现的。

作为全系的和我们的轿车等产品的总量,明年我们的目标是要超越10万台的份额,当然我们力争实现跨越式的发展,相信我们L5产品上市以后,一定会带给消费者更多的惊喜,因为L5是我们技术升级、战略转型、升级发展的一个重量级的车型,以型锋茫、动时尚,专为80后、90后打造的时尚都市性,这款车型我相信一经投放市场,会引起众多用户的亲睐,因为这款车在今年4月份的北京车展上亮相以来,已经受到数万计消费者对我们这款产品的关注,所以到现在我们有多达4万个留档的用户在关注我们的,产品的价格我们都颁布了,所以现在推出了新版的,这里面10.78万元和10.88万元已经超出了我们价格竞猜中用户给我们的定位,实际上我们带给他们的也是一种惊喜。

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