2015-11-19 11:47 【2015经销商高峰论坛】2015年11月19日由易车公司举办的2015中国汽车经销商高峰论坛在广州长隆酒店举行。易车车主卡业务中心总经理王甡作了主题为“新常态 新思维”的主旨报告。
以下为发言实录：
很高兴和大家第二年在这里相聚。
为什么讲新常态这个词，去年聊到后市场，我们突出的是一个边界，这是客气的说法，实际上一个乱字。去年整个互联网大规模的冲击传统汽车行业。但是经过这一年的竞争和市场，现在整个市场已经比去年这个时候看上去有序一些，有一些不错的就出现了，有一些问题糟糕的准备出局，现在整个汽车进入一个真正的新常态。这种新常态是下降，但是压力没有下降，压力在上升。为什么这么说。我们所有经销商面临三个模式，一个就是增速在放缓，整个汽车行业，甚至我们嘉宾讲了，整个经济增速在放缓，所以我们的业务放缓是正常的。
另外的就是产能过剩，这就可怕了，因为我们的产能高。第三是竞争加剧。怎么面对这样的问题，这是我今天和大家分享的东西。
第一，去年在这个位置和大家分享的一个产品， 微信通的产品。微信通基于什么考量出现。给大家看一下几组数据，这是2015年的5月份拿到河南合资品牌的店真实数据，一年当中新车销售，它保持得还不错，300多台，毛利其实大家都知道。但是我要说的是，维修保养后市场它的毛利率也在下降，今年下半年普遍出现，本来处于30%以上的，下降到25%左右，为什么？因为它要保持相对健康的流通，在这种情况下才能保证他的工人可以开工，他甚至打折。我们在北京基本上我的朋友可以做99块钱到4S店保养，这种情况出现使我们的售后毛利下降，这说明我们面临经销商两个主营业务利润下降。基于这点去年推出了微信通，微信通是我们产品的补充，它主要是帮助我们经销商集客的。
经过实践，我们在微信通中摸索出四个对经销商有价值的东西。第一，它是我国第一个帮经销商保留客户的平台，第二，它能使经销商更便利，第三它能实现移动办公，完全解决我们上下班的时间，最后就是我们也在城市，把易车优质的车主导入。这些汽车的车主在哪个经销商服务，如何承接这些车主，把他们圈到客户群来，这都是微信通要做的东西。
经过一年多的推广，微信通目前有2000万的使用，只要你是我们微信通用户，我们都会派员工到你店里进行一对一培训，我们会有完整的白皮书。下面是我给大家带来的数据，微信通上一个店平均有两千多车主。我们知道一般来说一个4S店，有五六千个都不错了，但是它三分之一是通过微信进行受众业务和沟通。但是这远远不够，我相信你们店里的人80%都使用微信，他们天天在微信上跟朋友沟通。同时我们可以看到另外一个数据，每个店、每个样板点超过19个定单，这个数字不大不小，这是4S店非常重要的边境人群数字。如果有19个定单和没有这19个定单意义是不一样的，待会和大家说明。
（PPT：保客工具带来效率飞升）这是7、8、9三个月的平均数。大家可以对比一下，这个4S店比上一个季度多卖十几台车，但是他的售后维修利润达到38.7%。为什么能做到这一点，我们看了看后台的数据我们发现，这个真的是有意思。它是把自己团队，把整个都变成互联网化。这家店有24个人都使用这个APP，不停地为客户服务。它使用的，刚才说信息共享的模板，一个月19次，19次的概念是，它有不同的模板推向它不同的客户。
刚才也提到使用微信通有好的店也有不好的店，这些差距从哪里来，就是来自微信通。
我给大家看一个新店，这个店是广州的店是一个合资品牌，这个店只建一年，是投资方最差的一年，这一年过程当中，我们看一下9月份的数据，一共只卖2台车，每年进店保养的台数都是这的90多倍，但是它的毛利非常高，为什么？因为它一开始就不看车，它是用互联网做的。我们可以看到像这样的店，我给它提供4S认证，他每个客户有四分之一，四个就有一个到店保养。
去年的战绩，如果大家很关心的话下午再分享。易车的车主卡产品，是今年的全新产品，这个产品有三个卖点：第一、有“服务能力+”的产品，经销商服务能力的扩展包，提供多种高级功能借口，第二、获客渠道+，为经销商提供全新的获客路径和更多自业务机会，第三互联网+产品、引用我们现在在座的一个先生的话，互联网对于我们就像大海洋时代，通过海洋把大陆连接起来。互联网就是不同的行业连接在一起，把人和人连接在一起，所以大海洋推动了主义，互联网催生经济。在这个过程当中就像大海洋时代一样，会带来战争、带来死亡。
我们讲到互联网+的时候，我们认为传统行业要做好互联网+，它要打三场仗，第一、频次战争，第二、距离战争，第三、数据战争。
第一、频次战争。刚才李总在他的发言当中讲到拥有客户关系是最重要的，拥有客户数据是最差的。数据库是死的，车主是活的。同时我要告诉大家光做简单的沟通是不够的，只有“买买买”才能带来关系。出于此，我们认为有三个巨大服务，是洗车服务，代驾服务，加油服务。
第三、服务印象是服务半径，这个时候我们需要拥抱更多的服务场景。刚才讲的互联网是场景，车是信息化产品，还是要你的业务做好，或者是你买车的时候人家帮你解决。这些服务未来都会引向4S店，引向到我们业主去。
只要你的车主安装了APP，他的车会转到的后代、他的车可以进行拍卖、现在值多少钱，你随时可以看到，如果他觉得这个车现在可以卖他就卖掉——通过车主数据可以给大家带来更多的服务窗。
（PPT：上战伐谋）我们认为在新战争到来的时候，变数已经减少，而刀剑要定。新的伙伴进场的时候，需要我们不向错误方向狂欢，而是静下来思考如何转变我们的做法。在这个时候，好的思考、好的转型方向和策略甚至比我们在某些领域的占领更加重要。希望大家好好思考我们未来的战争，谢谢。
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