2015-07-17 11:29 
中国市场到了拼刺刀的时候，任何豪言壮语都比不过一句“市场上见”更有分量。当市场成为唯一的法则，所有的惯例就变得无足轻重。
文|韩佳
经过长达两年时间的不断磋商，7月16日，广汽菲亚特克莱斯勒汽车销售有限公司最终在上海正式成立。
新成立的合资销售公司最重要的任务就是继续扩大Jeep的市场份额，第一款国产Jeep产品将于今年年底前上市。
尽管这个目标和其他合资公司的目标并无二致，但和之前的那些合资公司相比，广汽菲克看起来却有些不一样。
最错综复杂的整合
尽管谈判的时间看起来有些漫长，但不要忘记，这几乎是中国汽车历史上迄今为止最为错综复杂的一次整合。
来自中美欧三种不同文化理念的冲突，涉及三方股东，两大独立业务板块，四个国际品牌，进口国产两个渠道，这并不是一件能够一锤定音的买卖。
太多的前车之鉴，让股东方不得不将每一个细节考虑清楚。毕竟，这几个品牌都曾经在中国汽车合资史上败走过麦城。
广汽集团常务副总经理、广汽菲亚特克莱斯勒董事长冯兴亚向汽车产经网表示，“凡是合作，必然会产生文化冲突。解决文化冲突的方法，首先目标必须是一致的，我们合作的目的是开发市场，实现盈利，而不是领导权的归属。”
同样参加了这场马拉松谈判的菲亚特克莱斯勒集团亚太区总经理兼Jeep品牌亚太区负责人John Kett也表示：“我们在谈判当中确定了最终的目标，首要目的是给消费者提供最好的产品，同时我们也要组建一个非常优秀的组织结构能够适应市场而作出快速的决策。以这两个目标为前提，之后的一切就顺理成章了。”
好在漫长的谈判并没有白费，双方求同存异，确立了“以市场为导向，以效益为目标，以效率为准则”的工作原则，这也为后续机构设置管理创新创造了基础。
向体制要效率
从目前中国车市逐渐走低的市场环境来看，留给广汽菲克销售公司的时间已经不多了。
经历了十几年合资公司职业生涯的冯兴亚，深知传统合资企业体制对于效率的桎梏。“以前我们的管理岗位设置，一个岗位两个人，两个副总，两个老总，所有协议的签署是中方签了外方签，效率非常低。”
此次，广汽菲克的机构设置就实现了合资企业中的管理创新。合资企业由职业经理人全权负责，保证人才来源的广泛性，保证队伍的专业性。同时，实施分级授权管理，不再双向汇报，不再实施双签制。
除了总经理郑杰和执行副总经理陈道宏及其他副总以外，全部岗位不再由股东双方派驻，全部与合资公司签约，由合资公司考核绩效。这样做的效果是什么？就是将员工的利益与合资公司的整体利益向关联，消除派系归属带来的分歧。
这样的创新管理体制将极大地提升广汽菲克在决策方面的效率。郑杰表示：“在今天中国汽车市场的合资模式下，一个开放、创新、前瞻的董事会能够授予管理团队更明确的市场导向、消费者导向、业绩导向目标，从而引导这个经营团队更面向市场的，快速高效的决策来达成目标。这本身就是一个创新行动，也为这个合资企业在今天中国汽车市场上的竞争创造了一个非常有利的前提条件。”
渠道整合将改变经销商生态
尽管整合的过程可能有些复杂，但不可否认的是，对于一家新成立的合资销售公司，拥有一套成熟而且颇具规模的经销商体系，无疑是幸福的。
郑杰曾将克莱斯勒中国近几年的高速发展归纳为“天时地利人和”，其中人和指的就是原克莱斯勒渠道的经销商团队。在2014年，200多家经销商仅依靠Jeep、克莱斯勒、道奇的进口车型就已经实现了12万辆的销售业绩。如今，加上原广汽菲亚特150家经销商，整个广汽菲克的经销商网络已接近400家。未来的目标是2018年达到500家。
在广汽菲克新闻发布会现场，来自于原来两个渠道的200多家经销商聆听了整个发布会，并在会后听取了广汽菲克渠道负责人对于网络优化具体标准的讲解。全新的场景化4S展厅设计也展示在广大经销商面前。
一家来自郑州的原广汽菲亚特经销商在Jeep自由侠展车前久久驻足，他告诉记者，“我们100%的相信未来我们可以售卖国产Jeep车型，就等着这一天呢。”由于菲亚特品牌已经一年半没有新产品推出了，原菲亚特经销商对于Jeep国产产品的销售权极度渴望。
而另一方面，原克莱斯勒渠道的经销商却对菲亚特的经销权不太感兴趣，“如果说这个车好卖，我们当然愿意，但如果这个车不好卖，非让我们卖，我们肯定不愿意。”
在郑杰的规划中，似乎早已考虑到了经销商们的心思和渠道整合的难度。在原有两个网络整合的过程中，广汽菲克并没有采取“一刀切”的做法，而是希望通过2-3年时间的过渡期，通过相应的标准和考核，将优秀的经销商率先发展成为全渠道、全品牌统一的网络。
如今，经销商的日子并不好过，传统单一品牌4S店的模式已经到了变革的边缘。广汽集团总经理曾庆洪曾在今年的全球汽车论坛上提出过广汽传祺、广汽三菱和广汽菲亚特“三网合一”的大胆构想，这种构想看起来很快要在广汽菲克率先实现了。
广汽菲克在对经销商进行改造时，将采取模块化的设计方案，各个店的形态可能都不太一样。经销商可以根据自身的发展需要和阶段选择不同的模块进行组合，不需要一步到位，这样的方案解决了目前经销商建店成本高短期无法收回成本的困扰。这样的建店模式也将彻底打破传统的统一标准一步到位的渠道建设思路。
郑杰表示：“整个网络优化工作是我们的重中之重，过程也非常复杂。我们有信心在未来两到三年里用灵活的方式在业界能够创出一条新路。欢迎大家发挥想象力。”
在我们看来，一切阻碍效率的旧制度都将消亡，一场“以市场为导向，以效益为目标，以效率为准绳”的创新革命正在发生。
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