2014-11-19 12:49 2014年11月19日由中国国际贸易促进会和易车公司共同举办的2014中国汽车经销商高峰论坛在广州长隆酒店举行。易车总裁邵京宁作了主题为“一个经销商的2015”的主旨报告，他表示，2015年可能是汽车经销商领域发生重大的变化和转折的一年，汽车经销行业要提前做好准备，未雨绸缪。
以下为发言实录：
各位经销商朋友们，大家上午好，我们又见面了，我去年演讲的主题是“一个经销商的2014”，明年要演讲的是“一个经销商的2016”，今年的主题是“一个经销商的2015”。
前面李总（李斌）讲的观点让人茅塞顿开，长明主任（徐长明）讲的数据让人感到洞悉、透彻，曹总（曹军波）的发言让人心胸开阔，可是咱们的日子到底怎么过呢？这样的数据、观点、模型最终还要落实到实实在在的经营活动和一线业务的实践中，所以在这个时候我来跟大家沟通一下一个经销商的2015。
先回顾一下去年讲的主要内容。去年，我谈了在新车环节，经销商如何利用互联网的力量，达成宣传、集客、成交的最大化。我们讲了宣传阶段如何做才能达成宣传效果的最大化，讲了集客阶段如何通过“车易通”、“车盟通”达成集客最大化，最终通过“网销通”实现成交的最大化，我们今年培育出的“惠买车”电商平台正是源于此。
基于这一想法，我们提出了一套整合营销的一揽子解决方案，覆盖宣传、集客、成交。我们努力地为他们服务，帮助他们完成了相当数量的销售。我们希望在新车销售这个阶段为经销商提供我们的一揽子解决方案，这是我们2014年跟大家沟通的主旨。
一眨眼一年过去了，如何过好即将到来的2015年，我们愿意继续跟大家分享易车的思路和想法，给大家提供一些观点，供大家来参考，以便我们更好地迎接2015新一年的到来。
下面开始我今天的演讲的主题，大概分成三个部分，第一是危机与挑战，第二是策略与方向，第三是机遇与未来。可能而且很有可能，2015年将是我们汽车经销商领域的一个重大变化和转折年，我们提前做好准备，未雨绸缪是明智的选择，大家对于这样的转折点的到来要有充分的思想准备。
先看第一点，所谓的危机和挑战。我们正在步入互联网时代，汽车行业和汽车厂商正在经历两个深刻的转变，这是全行业的一个变化趋势，就是整车厂商由传统的制造企业向服务供应商的转变，我们认为这是唯一的出路。第二个转变是由传统的制造企业向互联网化的企业转变，这个趋势覆盖整个汽车垂直产业链条的所有参与主体，也包括我们的经销商。
随着汽车厂商的转型，整个汽车产业链和利益链都会发生非常深刻的变化，同样经销商在汽车消费周期的各个环节上也面临着危机与挑战。我们看看都有哪些危机和挑战。
第一，日益失去市场营销主体地位。市场宣传业务的重点会逐步迁移到厂商和大区，强调整合式的宣传效果运作，而非单点式的营销。它要达成一个更加节约、更加整合的宣传和集客效果。这样的变化正在发生，在座的经销商朋友都应该感同身受。
第二，销售主体地位面临挑战。汽车电商蓬勃发展，新的销售渠道正在孕育，经销商的传统销售模式面临威胁。包括整个厂商、产业，都在尝试电商的直销模式。垂直电商的发展，泛电商跟汽车产业的接轨和整合，都让经销商面临新的挑战。
第三，金融业务被控制。很明显，经销商单店处在各个金融业务利益链的最低端，无法成为金融业务的主体。作为整个汽车营销大蛋糕的一分子，经销商如何切割和兑现自己的价值呢？现在依然没有一个很好的模式。
第四，维修保养业务面临的潜在危机，这个是非常重要的，诸位经销商朋友不得不查的，事关生死的一件大事。一方面越来越多的经营主体，包括经销商集团会介入维修保养业务，打造自身的维修保养品牌。另一方面，大量外部投资也会介入这个领域中，打造连锁维修保养品牌。汽车市场发展到现在的地步，卖新车已经不怎么赚钱了，甚至赔钱，维修保养是最重要的利润点，如果这块高地再被侵蚀分割的话，那经销商所面临的市场竞争环境将会变得非常严峻。
第五，二手车业务被逐步剥离。经销商集团介入二手车经营，纷纷成立自己的二手车公司，进行集团化的运作。
总结一下以上五点，日益失去市场主体地位，销售主体地位面临挑战，金融业务被控制，维修保养业务面临潜在危机，二手车业务被剥离。经销商的挑战有这么多，那剩下的还有什么呢？该怎么办？日子总要过，刚刚李总也讲了经销商依然会存在，但是要不断地与时俱进、改造自己生存的环境，换一种活法。
我们的思考是经销商要顺应汽车行业的发展趋势，由以卖车为主的传统销售企业变成以人为本的服务企业，开放心态，全面拥抱互联网。除此之外，没有什么别的办法。
我们具体说一下以上两点，也就是说该怎么样以人为本。左边的图可以看出，以前我们以卖产品为主要业务进行业务布局和业务操作，我们希望未来是以人为本的，为用户提供个性化的汽车服务，展开自己的资源配置和营销服务投送，这是未来的发展方向。
有人会问，你的手段和方法是什么呢？肯定不是传统的模式，要开放心态，全面地拥抱互联网，重新构建自己的市场定位，不要把自己和互联网对立起来，在新的趋势当中，审时度势、看清方向、摆正位置，重新调整各条业务线在产业链、价值链中的位置，找好自己的营销定位。
经销商老兵不死，关键是如何构建长生不老、与时俱进、拥抱互联网的经销商，从而顺应这两个转变，我觉得这是解决问题的关键。所以，所谓的“顺势而为”即是这样的变化趋势，积极地拥抱转型，以人为本，转型为服务供应商，开放心态，全面拥抱互联网。
最后，看看我们的机遇和未来。
刚刚我列举了经销商的五条主要业务线，现在我们一个个来看一下。从新车营销来看，利用互联网工具有效地集客，互联网可以帮助经销商做潜客的收集、培训和供给，经销商可以自己完成销售的转化，充分利用有限的资源和厂商投入，顺势通过互联网营销工具达成集客的最大化。
“车易通”一定会在接下来经销商的营销实践中发挥更大的价值，在这个战场上易车与大家同在。
第二，新车销售，配合新生的电商平台做好线下对接服务，找准新的生意模式。所以易车为经销商电商也提供了解决方案。电商不一定就要革经销商的命，大家依然可以在新的模式中找到自己的位置，兑现自己的价值。接下来我的同事也会重点讲一下经销商的电商平台是如何运作的。
第三，金融保险，我们现在可以开放经营，择优合作。通过和有市场生命力的金融机构合作，兑现终端价值。经销商要充分地包容各种金融服务产品的进场，在这个领域里面依然有广阔的空间可以作为。
第四，维修养护。希望各位经销商不要一味地提高零部件和工时的价格，想想用户真正的需求，要想办法把自己辛辛苦苦通过卖车集的客留住，不要每年都有很大的流失。各位都有统计，每年我们保有客户的维修养护的流失率到底是多少，我们是否付出努力去留住她们，服务好他们。如果真正可以做到以人为本，提供个性化服务，情况将会大大不同。在这个领域我们经过多年的修炼、思考，也为大家准备了相应的解决方案，接下来也由我们相应负责的同事为大家交流，如何做好CRM下的维修养护。
第五，二手车，主攻新车置换。现在我们看到随着中国汽车保有量的增长，二手车的业务很快超过新车的交易量，越来越多的消费者不再是第一次买车，将通过置换的模式完成新车消费过程，卖旧买新将是主要的消费模式，经销商应该牢牢地通过第四点抓住客户，通过高黏度的维修养护模式，帮助消费者完成置换过程。
小结一下，我们给大家的建议是，以用户为中心，全面拥抱互联网。利用网络营销工具有效地集客。利用新生的电商平台实现闭环销售。开放金融经营，择优合作。优化CRM管理，提升用户服务质量。主攻以新车销售为主的置换业务。
我们用一个图示再强化一下这样的定位，这就是一个经销商的2015，它跟经销商的2014不一样的是，我们把整个经销商业务放在全局的链条上审视，我们把经销商的新车销售业务放大为整个的经销链条审视，全面地进行互联网式的营销，把互联网作为辅助工具、营销工具和服务工具，市场总需要经销商、服务商，用户永远需要汽车服务，所以我们想经销商会永存，但是经销商需要顺势而为，因时而变。
总结一下我今天的发言，网络其实就是生产方式，谁都可以拥有，它不属于某一类公司或者某一个行业。服务就是生产力，谁都可以创造，跟你的主体没有关系。只有同时拥有新的生产方式和生产力，才能够拥有更美好的未来。所以我非常期待明年我们依然可以在这里，探讨一个经销商的2016。
我就讲到这里，谢谢大家。
