2014-11-11 11:23 引言：三十年前的合资，是中方求着外方来，因为一切充满未知；十五年前的合资，是双方彼此需要，中方需要更多的品牌，外放迫切需要进入中国市场；今天的合资，该来的都来了，该亮相的也都亮过相了，合资的动因，很大程度只是解决本地生产的问题。因此，一切不再复杂，最小代价，最大收益就成了自然的法则。
克莱斯勒在中国又交出了一份漂亮的成绩单。
2014年1-10月，克莱斯勒中国实现销量103,666台，同比增长近50%，今年12万台的销售目标几无悬念。
7年，克莱斯勒在中国的销量实现了11倍增长。成功跻身进口车销量前五。
时间倒回到7年前，Jeep只有模糊的品牌认知，和落魄的市场地位。如果当时的克莱斯勒要再次在中国合资生产，用一句歌词可能会最贴切不过，“没那么简单”。与合作伙伴间不确定的预期，不同的决心，不一样的资源投入，会让合资项目成为一道难题。
然而，站在一切已经明朗的今天，Jeep国产化之局正变得简单，或许并没那么复杂，重要的，还是业绩。
Jeep式成功：绝非偶然
下午6点的东银大厦，电梯开始变得拥挤，下班的人们鱼贯而出，打车正变成一件需要有耐心的事。而此时的11层依旧满满当当，会议室里的会议并没有要结束的意思。30分钟后，销售部还在一个电话会议上，而市场部还在和供应商探讨传播数据的异动。
如果我们见识过克莱斯勒中国的工作状态，很容易得出这样的结论：这家公司的成功绝非没有道理，用现在的流行语来说，她们还真是“蛮拼”的。郑杰不仅为克莱斯勒这架精密机器上满发条，还注入了激情。你丝毫感受不到这是我们想象中的外企，而更像是中关村刚起步的创业公司，眼中并没有被委派的任务，只有一场接一场的战斗。
郑杰不仅仅是这家公司的操盘者，也是精神领袖。媒体出身的郑杰已经远离媒体很久，我们尚无法直接面对面接触到郑杰，只能通过和克莱斯勒的其他员工接触了解和还原其状态：严苛的目标导向，精确的数字控制，果断的决策和坚决的行动。这一切已经变成了克莱斯勒人的行为准则。
很多人会自然的将克莱斯勒的业绩归功于中国SUV市场的迅速崛起，然而在经历北京吉普项目失败的Jeep品牌，很难自动获得市场的红利，正如今日的三菱品牌SUV也并没有自动提升一样；即使同是菲亚特-克莱斯勒旗下的产品，在最大差距时，广汽菲亚特的菲跃一个月销量只有137辆，而在克莱斯勒中国，同样的道奇酷威，一个月能卖出2098辆。
在克莱斯勒定义的天时地利人和中，人和永远是第一位的。中国IT界教父级人物柳传志的九字箴言“搭班子，定战略，带队伍”中，人也被放在了第一位。
很显然郑杰也深谙此道，郑杰将所取得的业绩，归结于“每一位经销商和所有伙伴以及员工的点滴付出和巨大骄傲。”克莱斯勒今天最大的财富，就是这个团队以及这个团队的做事方式。这是不可迁移的财富。
“这个团队值得你为之付出。”中进汽贸副总经理田亚梅对克莱斯勒中国的评价，也得到了润华集团总经理刘彤的呼应，“这确实是一个令人着迷的团队”。人员精练、目标统一、执行力强，是许多经销商对克莱斯勒中国销售团队共同的印象。
据说克莱斯勒从老总郑杰到销售市场各个部门的同事的微信上有着各种各样的微信群，也关注了众多互联网思维的账号。在汽车企业中，克莱斯勒的车主微信是业内第一个可以让车主以“大众点评”的方式点评经销商服务的服务号。
在IT领域曾经有一句很著名的话“唯有偏执狂才能生存”，放在这个时代，其实每个行业都一样。保持学习，保持专注，做到极致已经成为放之四海而皆准的准则。
郑杰做到了。
我们很难把郑杰的成功，归结于偶然。
成功之师不变阵Jeep国产之局应无悬念
高速增长、重归主流，此时Jeep的国产在带来本地化产品供应和价格优势的同时，是否能避免权力格局重整中的隐性损失？无疑成为各方关注的焦点。
有Jeep的经销商也表达了类似的疑虑，尽管国产将意味着更多的产品供应、更及时的市场反应，“但新的销售团队如何组建？能否保持目前与克莱斯勒中国团队的沟通效果，我们也有疑虑”。
这一年来，作为Jeep国产的合作方，广汽菲亚特高层频频走马换将，内部进行改革。其中，广菲将原来的销售部将改成营销事业部，它独立于广菲的工厂，高于广菲内部其他部门。此举被看作是为了迎接Jeep品牌，建立符合Jeep发展的销售体系；同时，也在谈判中获得更大的筹码。
相比于克莱斯勒中国的凯歌高奏，广汽菲亚特的现状有些尴尬。今年9月份，广汽菲亚特销量仅有6592辆，同比跌幅达到30%。1-9月累计销量4.6万辆，与年度销售目标10万辆相去甚远。
而仅以现有Jeep品牌的调性与营销手法来看，显然与平民化的菲亚特品牌路径差距颇大，一个更加个性化、更高端的品牌调性，已在克莱斯勒中国的营销团队手中隐现。Jeep品牌能否与广菲兼容，要打一个大大的问号。
同时从现状分析，虽然Jeep国产以后的渠道构架目前还不得而知，但联想到菲亚特-克莱斯勒集团亚太区总经理兼Jeep品牌亚太区负责人柯安哲的表态：“目前郑杰的团队在过去几年已经建立起了非常有竞争力的销售网络，并大力进行品牌建设和提升消费者满意度。同时现有的经销商网络队伍在这方面也有着非常鲜明的优势。这支现有的非常有竞争力的销售网络，将会是国产之后的主力网络。”事实上，未来的渠道构架主力，已经呼之欲出。
如果用传统的合资思维来看，Jeep的国产可能会带来新的震荡和未知，但放在今天的时代背景下，这个局面很可能不会再次出现。
如果国产能有效的降低成本，而又能保持市场的影响力不变，这是合资双方都愿意看到的局面。毕竟，最重要的还是业绩。
新合资运动法则：最小代价最大收益
三十年前的合资，是中方求着外方来，因为一切充满未知；十五年前的合资，是双方彼此需要，中方需要更多的品牌，外放迫切需要进入中国市场；今天的合资，该来的都来了，该亮相的也都亮过相了，合资的动因，很大程度只是解决本地生产的问题。
因此，一切不再复杂，最小代价，最大收益就成了自然的法则。
今年以来，东风英菲尼迪合资项目落地了，奇瑞捷豹路虎也落地了，广汽和克莱斯勒的项目也落听了。
这些项目最大的共通点，都是通过合资解决本地生产问题。无论是捷豹路虎，还是英菲尼迪，都走的是在解决国产的基础上的“和平演变”之路。英菲尼迪并没有交出销售权给东风日产，而是组建了独立的销售公司；奇瑞捷豹路虎的销售显然也遵循了“搁置争议”的方式，仍然由捷豹路虎进行主导。
在销售权上的“不折腾”保障了最小代价，而国产化带来的成本降低将有助于最大收益。
我们很难想象，Jeep国产之后不遵循这条道路。团队已经成为了克莱斯勒中国这些年来最大的财富，诚然Jeep品牌是可以迁移，但是团队是无法迁移的，放着最大的财富不用，完全有悖于最小代价的原则，一旦最小代价不存在，最大收益就变得不可预期。
当然，从长期来看，融合和迁移总是会发生。东风英菲尼迪还可能有变数，奇瑞捷豹路虎也是。但是这种变迁会永远放在市场业绩的考量之下，因此是公平而合理的，和已经合资十年的企业也并无区别。
克莱斯勒作为合资项目的“最后一桩大买卖”，究竟会是遵循新合资运动的通行标准，亦或是有更精妙之路，让我们拭目以待。
