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沙龙:经销商转型升级的三个挑战

【2016经销商高峰论坛】2016年11月17日由易车公司举办的2016中国汽车经销商高峰论坛在广州长隆酒店举行。在TNS新华信董事会主席林雷的主持下,来自庞大、润东、广物汽贸、东创建国等经销商集团的集团老总就“中国汽车经销商转型与升级”的话题进行了探讨。

【2016经销商高峰论坛】2016年11月17日由易车公司举办的2016中国汽车经销商高峰论坛在广州长隆酒店举行。在TNS新华信董事会主席林雷的主持下,来自庞大、润东、广物汽贸、东创建国等集团的集团老总就“中国转型与升级”的话题进行了探讨。

主持人:我们沙龙要讨论的话题是《中国转型与升级》,参与这项话题讨论的嘉宾有:中国汽车流通协会沈进军会长、庞大集团董事长庞庆华先生,润东集团董事长柳东雳先生,广物汽贸股份公司总经理韦国志先生,东创建国集团董事长黄建国先生,请大家上台,我们也请TNS新华信董事会主席先生上台担任本次环节的主持人。

    经销商如何转型

    :转型升级这个词很有正能量,转型升级是非常重大的课题,如果把转型升级时代称为快速发展时代,我们这个时代已经来了,我们必须来面临这个时代,迎接这个时代的挑战。今天在座的各位是领域的领导,以及领域的重要集团的领军人物,在转型升级时代的话,对领军人物的要求非常高,我们的战略选择、路径选择,如果对了就成功了,如果错了也许就倒下了,这是非常重要的时代,非常荣幸有机会在这里和各位共同讨论这个问题。

    我准备了3个题目。第一个题目,转型升级已经开始了,但是转型升级开始的第一年,2016年是不错的,盈利能力还是让大家满意,我先向几位集团的大佬问一下,2016年在哪些方面您的盈利得到了改善,哪些方面的盈利还是十分困难?因为转型升级,很重要的是先看现在,再看未来。

   柳东雳:在2016年整个市场超过预期高增长的现实下,从整车、新车的销售,从售后,包括二手车、金融都是有比较好的增长态势。从转型升级的大环境下,2016年的现状是享受了一部分政策红利的情况下,我们运营的指标有整体的提升。其实我们数据上非常好看,但是我们线下交流的时候,每一个的经营数据,比如说新生的毛利率还是比较挣扎,我们从售后、金融各个环节去提高效率,获得利润,占我们重大比例的新车来说,今年虽然起来了,但是我们的毛利润还是挣扎的。

    庞庆华:转型,我们都在做,庞大是从2011年10月1日开始发起,首先是从内部日常经营管理做起,包括金融保险、等开始导入,后来形成了自己的思路,我们把它概括成几大战略,一个是平行进口带动市场化,我们没有像往年在港口批发,而是把市场移到世界各地,然后加上维修、质保一系列的导入,这样形成长期供应的机制。第二个,像天籁、标志还有福特等品牌,我们卖了很多车,一个店把一些车子的价格和量挂钩,如果包你很多台,我们的价值就低。第三,我们自己下一步要做定制车,很可能未来靠我们的网络。第四是新能源带动电动物流车、顺风车和网约车。这几大范围对庞大非常重要,也是革命性的,我们是实实在在的一步步做,所以规模比将来大很多,将来就是一个卖车的服务。

    韦国志:广物汽贸股份公司作为企业来讲,到9月份以后,整体市场销量一路往上走,是非常好的。第二,其实很多的品牌,都有分化,中国都有南北东西的差异,不能一概的说就是效益利润好了。从我们集团来讲,比如自主品牌今年的收益是非常好的,广物汽贸选择机会的时候,应该是抓住,我们未来的转型升级的问题,我们现在的媒体都说转型,层面来讲,很难转型,因为产品是厂商生产出来,我们只能说是升级,我们在未来也好,或者是过去几年我们就是这样做,希望把主业做精、做细、做实,我们专卖店强,广物汽贸股份公司就强。我们把产业链拉长、拓宽、加厚,从驾驶培训到改装,我们都有,通过这几年的收集,整个广物汽贸还是相当不错,还很健康,所以我们对对我们的支持表示感谢。

    黄建国:大家好!刚才讲了今年和去年比起来,随着经济的发展,随着的增长,随着厂家对的关注盈利,我们今年的生意比较好做,但是难度大的是厂家现在把每一个4S店和每一个算得很清,最难做的是管理。以前我们都是听这个厂家的商务政策的执行,除了执行以外,我们还要找自己的出路。如果说我们的出路没有找好,如果是我们的管理和系统没有做好,做这些非常困难,因为厂家越管越严,越管越紧,我们做起来是非常困难的。

    转型方面,我们现在要转型,要转要哪里去?肯定关注,如果转多了的话,就更加困难,那转型如何转?我是想把我的网络下沉再下沉,在行业只有发展。除了我们的发展以外,我差不多做了40个品牌,现在还有20个,只有加大网络的发展,品牌做减法,网络做加法,只有把核心品牌,还有厂家看中,厂家看中每一个集团上,也作为一个核心的品牌,考虑下一步,自己才有帮助。我们都是做服务的,要把服务做好是很难做的,把服务做好,整个系统都要改变,整个管理、人员系统都要改变。我们只有把每一个延伸项目做到位,这对才有发展。

柳东雳:其实李斌董事长开场的时候说了互联网企业从1.0到3.0,其实也是从1.0到3.0,现在还处于2.0的状态,1.0是拿数据和拿资源,2.0是关注服务,从售后、金融、保险各个环节利润,但是我认为逐渐进入3.0的阶段,那就是我们要更关注客户,客户是我们最宝贵的资产。互联网是离不开我们的渠道,我们读书的时候说渠道为王,这个对于行业来说现在还是有效的,我们作为的同行,我们要坚定信心,干好我们该干好的事情,1.0我们跟着厂家走,2.0是凭自己的,提高运营,3.0我们是取决于客户,谢谢。

 

    :我听完四位老总对战略的选择来讲,大概是2个方向,一个是传统的核心竞争力的打造,包括精耕细作、降本增效、规模扩大、网络扩大,第二是以消费者用车的整周期,或者是车辆的整个生命周期来看业务,比如做出行服务、独立售后服务等等,这是围绕消费者用车的整周期来打造的。这两个方向是老总们给大家比较明确的战略方向。

    沈会长,您也听完大家对方向的描述,您从整个行业的高度,特别是现在不仅对国内的市场很了解,对国际上也很了解,请您谈谈。

    沈进军:转型转的是什么?转型是观念的转型,升级是服务的升级,其实不需要大家去关掉,因为我们就是从事这个行业,但是我们的观念要转,大家都认为我们做好的服务,其实我们的服务在做好的基础上,也是需要提升,所以是观念的转型和服务的升级,同时要强化管理,要拉伸服务链。比如在美国,美国的不在于能卖多少车,而是在于能够留住多少客户。这真的是一个观念,如果我们的观念转到为消费者服务上,我们真的要从1.0向上升,升到3.0,如何能够提升消费者的满意度和服务。有时候是利润增长好,有时候利润增长不这么好,但是美国在预测未来的市场,他们的利润也在变高,他们经销店的店数和投资人也在变少,这更需要我们转型升级。

经销商如何拓展租赁业务

  :沈会长说得很清楚,还是围绕以客户为中心,让客户有更好的体验,让客户的感觉更好,我们现在更大范围来说,升级更多是从自己的领域做事情,我们在座的是企业领军人物,一个是把核心竞争力做得更好,还有一个是转型到更广的产业链上,这是两个不同的方向,但是我想问一下对于第二个方向的转型,大家是如何考虑?比如说,租赁业务,在国外像ABC这样的公司就遇到了困境,他们无法进一步扩张自己的业务,你作为一个企业,在转型升级的时候,你要不要向产业链更扩张,还是只做好自己的服务?比如ABC来说做更好的服务提升,还是会受到Uber的影响。请各位老总能否给一个简要的回应?

    柳东雳:刚才出行的案子是很明显的,滴滴解决了信息不对称的问题,如果没有这个工具,空车和乘客需求没有对应起来,所以解决了这个价值就发展起来了。其实传统的租赁公司,如果转型的话,迭代块的话,也可以和这样的公司合作,也有自己的机会,只是传统企业有自己的内在障碍在,而不是传统企业就没有机会。我们作为传统,清楚意识到我们线下的网点,绝对是有价值的,而我们所需要做的是在已有的网点渠道资源上,如何嫁接各种创新的业务,互联网企业在某些点上都可以和我们合作,和我们一起服务好客户,获取各自的利润,谢谢。

    庞庆华:可能是按照自己本行业外延,这是势在必行。我们认为单纯卖车有时候无法满足消费者的需求,应该从行业的角度,我们更想延伸我们的服务,比如保养、,只要和有关的,都应该是我们的使命。通过这种单一的模式,现在开放型,大家转型,各家都有各家的高招,的品牌时代来临,我认为这是增多客户的必要性。商家的优势是什么?商家就是客户,你能够把客户抓住,这才是你在激烈竞争面前立于不败之地。

    韦国志:最核心的问题,在转型升级过程中,还是思想的问题,新思想一定要有,竞争这么激烈,我们生活在这个年代,我们应该感恩给我们带来了很多,转型升级核心的问题是体系问题,比如我们的企业,每一个企业和区域不同,从全产业链来讲,一个小的是做不了的,只有核心的问题,把客户满意度做好是最核心的,在市场竞争激烈的情况下,金融、保险、等等,后市场也是核心的问题,在传统的产业里面,我们应该抓住机会,拥抱这个新的机遇,结合我们传统的产业,打铁是靠自身硬,靠自己的本事在市场竞争中获胜,所以我们的全产业链的发展是没有问题的。

    :黄总,增加网络数量是以产业自身的核心优势来做,有没有想到,比如刚才说从客户的用车周期来延展?

黄建国:刚才讲第二个升级是教练车、独立售后等等,其实说是这样说,但是我亲自在做,我就非常的清楚。你要做学驾照的项目,这是每一个省会城市有控制,想做不一定做得起来,拆车也是,唯一可以做的是连锁维修,连锁维修全国的工具都给你提供,你也做不下来,维修服务环节非常的麻烦,我的公司没有到那种程度,可能要过一段时间,可能第二波转型还要不断学习和改进,以后才能做得好,包括新能源,我们现在也在卖新能源,做起来难度非常大,政策、充电桩还欠缺,很多专家和领导都讲,超前方向的思维,方向性的东西,有了超前的思想,有了超前的思维就是黄金,这个说的是对的,但是做起来非常的难。比如,每一个省会,每一个地市的政策都不一样,很多项目上还需要不断的学习和研究、进步。

智能车对传统经销商是冲击吗

    :还有最后一个问题,这和转型升级的未来相关,因为转型升级涉及到未来,我们现在到一个新的时代,现在互联网过时,要谈智能,智能现在来了,我们不能说智能不重要,也许再过几年发现它已经变得很重要,智能对车的影响很大。比如说现在智能的产品,如AEB,自动紧急防撞处理,比如事故率会大幅下降,从统计来讲会大幅下降,而且这功能不是只会装在电动车上,这使的舒适型提升,但是使用率下降,在我们的售后服务中,有很大的业务是和事故相关,随着智能产品大幅应用以后,会使车现在预计的售后服务的东西大幅调整,这是一类挑战。还有一类挑战,就是新能源车的挑战。新能源车在中国的占比非常低,这是智能和科技带来的重大的挑战,大家有没有考虑这种做法?沈会长,您对这个方面比较了解,您从行业角度来看,如何看待智能科技发展对我们行业的冲击?

    沈进军:无论未来系自动驾驶,还有新能源车,还有无人驾驶,新能源车发展以后,渠道的建设如何?这是非常关注的。我们听到美国NADA介绍,这占美国的10%,未来的新能源车的渠道建设,一定会发生新的变化,我们如何适应新变化?我们不能对抗这种变成,我们一定要适合这种变化。所以这对行业一定是挑战,但是有挑战也一定有机遇。

    柳东雳:关于智能驾驶问题是一个比较长远的问题。短期来看,首先它还在研发当中,智能方面也分了很多的阶段,技术在不断的发展,还需要时间,同时也需要一定的法律环境,能否真正应用在路上,也需要很多的时间。所以在长时间的等待中,我认为短期内,售后保养对我们的业务影响会比较小,甚至于可能还会增加我们事故车出行的概率。因为中国的驾驶习惯,或者是大部分车不是智能驾驶,只是个别车是智能驾驶,而非智能撞上智能驾驶也是有可能的,这有潜在的挑战,但是也是一个机遇。任何的科技创新给我们的行业会带来更多的机会。新能源渠道方面,不是一个新的问题,从特斯拉开始,坚持实销到现在是非常的。所以才会催生像李总这一批行业领先者,我们是静观其变。

    :我再强调我刚才的想法,有一些智能的功能,比如AED的防撞功能,成本的问题、厂商今后的对接问题,以及售后服务方面会受到影响吗?

    庞庆华:没有肇事率哪里有维修率,我觉得接下来所有的自主品牌都要出来,所以的维修和传统的概念就发生撞击,所以不转型是不行的。新能源在全国有95%的都没有涉足,专家也提出了国务院的政策,新能源汽车庞大上得比较早,也有很大的风险,尤其是国家补贴、政策、限购各方面都不持续的情况下,包括消费习惯,有很大的风险。我觉得作为来说,就应该涉足新能源。而且我一定会找出一个办法,现在地补有点像施舍性的,将来资金也是断断续续,有钱就做,没有钱就取消,将来的交易方法可能是转移,比如传统车要交税,不交税,如果能够实现的话,下一步又会出现问题,十万块元赚的是中间价。作为集团来说,是说做大、做强,但是步伐往哪里走,这是很真实的问题。所以,在角度上,今后是一个非常大的问题。

    韦国志:我们目前做汽油车也好,新能源车也好,还是智能车也好,它的本质是车,无法改变车的命运,所以我们说车的本质,对于来讲都是机会,没有什么恐怕。前几年说互联网+可以颠覆一切,可以把线下实体店颠覆,但是两年过去了,指明了传统实体店加互联网是对的。未来是没有问题的,所以大家淡定一点。

    黄建国:他们都讲得非常好,我讲实际一点。作为来说,那是好事,比如保险,保险方面国家政策一变,市容率一小,保险反点就很高,车到山前必有路,无论是高科技的车还是新能源,对是好事,我们总有吃饭的地方,想办法把吃饭的地方找到,肯定会有发展。

    :谢谢。感谢各位嘉宾的高见,各嘉宾充分的展现了自己对未来的看法,我相信给在座的嘉宾也有很多很好的启示,到此结束,谢谢大家。


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