2017-11-15 18:14 
【2017中国汽车区域营销高峰论坛】11月15日，2017中国汽车区域营销高峰论坛在广州长隆酒店会展中心举行。摩拜单车首席专家周亚表示，共享经济必须关注两点：一是要找到痛点、二要做好运营。同时他指出，汽车与共享单车不管是从大数据还是其他方面相似点很多，骑-乘-骑模式，推动了现在的整个大交通。大家在大交通环境下各自选择自己适合的产品，只有多元化，社会才变得更和谐。
以下是发言实录：
摩拜单车是怎么发展、运营，我们又是怎么思考这个事情的呢？
去年4月份摩拜在上海运营第一辆车，在上海这辆车在A点被一个人开锁，被关锁，又有人开锁、关锁，一年下来这个数据是什么样子的？这辆车无故障健康运行365天，被1975个不同的人解锁，骑行了2021次，无故障运营了4850公里，光看数据大家会觉得好像这就是一辆车，但因为共享，一辆单车一年被骑过这么多次，说明这辆车利用率增加10—20倍以上，提高了整个产品运行效率，把1—3公里的出行体验提升了，并且可以在地图上可以看到整个流程和里程，说明这是一个智能的共享单车。
怎么做到一辆利用率高、健康运行、智能的共享单车呢？
第一代摩拜单车有点重，为什么？在设计这辆车的时候我们想到两点，一、这辆车必须在市场上要经历风吹雨打、日晒雨淋，要放很长时间，不可能放三个月就把车换掉，这样的话客户体验会很差，如果坏在路上，车胎坏了，链条坏了，客户体验非常差，所以我们想到第一点要具有耐久性。如何具有耐久性？车身是一体式的设计，借鉴了汽车的设计，包括轮辐，是5轮辐，而不是传统的钢丝，轮胎是免充气，是实心轮胎，轮胎经过几代改造之后，舒适度会变得更加好一些。轴传动锁是需要供电的，只放锂电池会对环境有很深的污染，几百万辆车就有几百台电车，摩拜单车的设计思路是靠动能转化为电能，碳排放为零。摩拜单车里面有智能锁，经过7代演变之后变得越来越先进、坚固、耐久。大家觉得用手机扫一下锁弹开了，好像这个技术很简单，实际上背后已经获得了专利，光这把锁就有30多个专利，背后有整车加这个锁有100多个专利在申请。
在融资过程中，因为共享单车背后展现的是我们发现了痛点，投资人看到我们真的做得很好，在这一年多时间里面，我们交出这样的成绩单：一共是700多万辆车，服务180多个城市，包括在海外十几个城市和接近10个国家，一天大概是3200万单。
细解剖一下这个数据很有意思，中国整个地级市不到300个，我们业务已经遍布了中国整个大部分地区，有一些地方确实因为地形的原因没有办法进入，包括西北城市，或者非常寒冷，或者像重庆这样的城市是山城，自行车在那边没有市场，所以有条件的城市基本上都进入了，说明受老百姓欢迎找到了痛点。3200万单的概念就是一秒钟大概有4000人4000次开锁，在北京一天是350万—400万单，一秒钟大概有400次开锁。
可以想象每天有这么多车，北京有70万辆车，广州大概有30万辆车，这么多车在整个城市运行，最重要一件事，可能还不是拉客户或者做市场，而是怎么运营，这是最大的一个压力。
“共享单车”被誉为新四大发明之一，跟高铁、微信齐名，最近在澳大利亚投入整个运营。在海外开拓市场，因为每个国家法律不一样，包括像日本必须要停在一些划线的地方，澳洲有一些特别的限制，在澳洲设计一款有锁的、把安全帽锁在车子上面的设计，在美国、欧洲国家晚上车灯要发亮的，所以还要在车上加一个装电池发亮的灯。为什么没有在北欧去运营摩拜单车？因为他们的法律规定，在本土单车必须要能变速。现在共享单车如果要做成变速的话，难度还比较大。
在一年多的时间有这么好的成绩单，就是因为摩拜找到了行业痛点。共享经济有两方面是需要关注的，第一个找到行业痛点，网约车全国大概有100多辆出租车，200多万个司机，全国有这么多车，为什么城市出行还成为一个痛点？因为交通是一个潮汐现象，在潮汐高峰的时候依然打不到车，依然是你的痛点，所以滴滴找到了这个痛点，这个痛点也给他们带来每天2000多万的打车。摩拜也找到了一个痛点： 1—3公里依然是一个痛点，1—3公里去打车还真打不到，打车基本上是4、5公里或者10公里以上，1—3公里出行是大城市的痛点，摩拜单车解决了这个痛点。
共享经济要发展，培养用户速度要特别快，补贴是一个非常重要的组成部分，这也是我们快速发展重要的原因。
有人会质疑我们商业模式，你们一直免费什么时候才能赚钱？很简单，3200万单，如果我们合理收费的话，基本上一单是1元，一天营收达到3200万的时候，这是个很好的生意。因为竞争很激烈，还没有真正到每一单都收1元的时候，但是我相信这个很快，我们发现当免费的时候，有100个人用，当我收1元的时候有多少人不去用它呢？只有10%人不用，因为和共同交通对比，共享单车客单价很低。它已经成为公共交通出行方式之一，地铁、公交车和共享单车。
我们做了一个数据调查，北京44%共享单车活跃在地铁站周边，上海高达51%，上海地铁站密度更加高，以前可能到地铁站早上上班去地铁站要很早一点起来，因为等公交车又是一个痛点，公交车到地铁站不知道什么时候来，上去之后不知道能不能挤上去，有时候从家里面走出来，小区里面走到公交站又要7、8分钟，这都是一个痛点，如果早上起早一点，小区里面有一辆车直接骑到地铁，很方便，早上时间就可以得到保证。我们发现一个数据，在共享单车发展一年多以来，整个北京、成都大城市地铁乘坐量增加10—20%以上。
还有一些问题是我们没有想到的，比如停车弊病，这是新业态成长必然问题，但同时也解决了一些长期解决不了的问题，比如黑车的问题。广州规划院的数据显示：82%的广州市民放弃乘坐黑车。有了摩拜共享单车之后，黑车的出现率就变的非常少，整个收入下降了70%收入，很多地铁站再无黑车。
包括拥堵的情况，并不是汽车增加会造成拥堵，而是整个交通出行有一定的规律，潮汐状态，即使把现有的汽车再减少一半以上，每天依然是拥堵，因为道路面积是有限的，不可能通过减少汽车而来减少拥堵，这是一个伪命题，必须要通过合理规划或者让有一些人在真正的高峰期放弃开车，选用其他包括像共享单车，地铁这些合理的方式分散人流，这样的话路面的拥堵才会有所下降。
高德地图研究发现，在CBD没有投共享单车的时候，拥堵时间是每小时时速21公里，但是投入了4000辆车以后，时速提升到24.36公里。随着我们投入越来越大，整个拥堵指数是下降的。
摩拜单车覆盖了公交盲区。在交通概念里面站在这个点，向周边辐射500米，如果找不到任何的公交站，找不到任何地铁站，这个点就是公交盲点。以深圳的某个公交盲区为例，投入摩拜单车之后，整个公交盲区减少了99%以上。说明我们跟公交是相辅相成，相互融合的过程。
同时，这么大的骑行量，对环境也是很好的帮助。减少碳排放54万吨，减少了约17万小汽车一年的出行，相当于多种了3000万棵树，减少了45亿微克PM2.5。
讲到运营，我还是要讲一个策略。比如有的客户骑到比较远的地方，有的车确实在初期的时候有一些破坏率，如果那些车放在那里没有人干预的话，这些车很浪费，健康率不够的话，周转率肯定会下降，而且对整个城市造成一个负担。所以我们线下包括北京线下运营大概有2000人，在很多城市几乎达到了几百人或者接近1000人，但依然是不够，可以想象一秒钟就有这么多次的开锁，整个是动态的运行，无法用整个线下的人这么精细化地运营。在我们提升线上分析能力的同时，我们在线下也想办法设置了很多红包车，在一个偏僻的地方，我们设置红包，你过去之后把它骑走就拿到2—3元红包，我们不是做赔本买卖，如果让一个运营的人负责，让物流车搬走成本是5—10元，客户帮我们骑走大概是2—3元，这样是一个很好的策略，也是我们想出来一个全新的思路。
现在摩拜单车唯一解决不了的问题就是停放，在保证大家便利使用的同时，怎么把边界设定好，是我们正在研究，正在想的一个方式，我们想到就是用信用分的机制。如果你不按照规矩停，破坏车，任何有一条被举报都是要被扣分，基础分是80分，如果扣到80分以上，下次使用就要被扣掉10元，严重押金会被扣掉，或者下一次不让你使用，这种方式让用户文明拥车，让城市不要受到共享单车影响的一种比较好的方式。
我们的“魔方”平台是基于智能锁，智能锁有卫星定位系统，交付系统，有云端和服务器连在一起，所以大家在使用时觉得非常方便，开一下弹开来，锁起来自动结帐，这整个过程的背后有很大的人工智能平台在支撑。不光这个平台服务用户，最重要一部分是服务于运营，让运营更加精细化，更加高效。
比如，在北京地铁站晚上会有很多运营人员把车堆放，这个堆放不是随意堆放，而是根据既有的大数据进行很详尽的分析。A口每天出来用车的人多一些，B口的人少一些，C口的人更少一些，晚上12点把这个车提前摆好，让出来的人能及时使用，而且分时段来看，是不是要进行摆车或者把这些车清走。
每个运营人员都是网格化管理，包括北京和广州，分大概十几个块，这十几个块有一个小队长，带领团队负责这一块的车辆运营和车辆的健康度保障。每一天有1万多个客户报修，根据他们的报修还有整个地图显示，整个北京一天骑行车辆达到85%以上健康率，五天骑行率95%以上，坏的车比较少，为了保障整个客户使用，在每个手机预装系统，他们会根据设定的路线去维护这些车，高效地把这些车维护好。
还有一方面，我们推荐停车点，比如在亮马桥地铁站，附近的公共资源也就是2000辆，怎么办？每天有5000辆车过去，还有3000辆车停在哪里？我们有个设想，用户在APP里会看到推荐停车点，如果你按照规定停车，会给你发周边商圈优惠券，这样也是一个有趣的互动。
共享单车的推出，是跟各行各业进行合作的结果，也拉动了整个传统行业发展。上海凤凰车以前生产基地在河南，自从有了共享单车之后，订单量几十万，几百万，上海市政府强烈要求凤凰车生产基地搬回到上海，这就是对传统企业的拉动。
摩拜单车鲜明的外观特征是跟富士康合作的结果。同时，我们建成全球最大移动互联网，在座都是汽车从业者，我不知道说的对不对，汽车到现在为止还没有建立起一个物联网。摩拜单车建成世界上最大自行车物联网，上面都有GPS，都有交付系统，每个人在进入的时候身份证都是经过验证的，会要求你输入身份证号，你所有信息都会被记录下来，你的习惯，整个骑行轨迹等等，基于什么？基于我们跟这些厂家的合作，包括4G智能锁，跟爱立信实现物联网应用程序，成为第一家将3W技术应用于共享单车的公司，跟华为、高通，实现共享单车世界第一，把全网通的智能锁。我们跟苹果、三星也进行了合作，把苹果手机或者手表设置一下，靠近摩拜单车，会自动弹开，这项技术也是我们的一个创新。
摩拜单车的整个回收的过程是零排放，为什么这么说？我们跟很多企业进行合作，跟汉能合作，有一款车前面有一个太阳能板，通过太阳能板转化成电能，解决智能锁用电的需求。还有和陶氏化学的合作，轮胎、涂层用一些环保产品。第三方面我们跟中再生合作，打造共享单车绿色回收链，为共享单车生命周期提供批量化、无害化和资源再生的处理方案。
汽车与共享单车不管是从大数据还是其他方面相似点很多，骑-乘-骑模式，推动了现在的整个大交通。大家在大交通环境下各自选择自己适合的产品，只有多元化，社会才变得更和谐。
谢谢大家！
