在“汽车渠道创新力峰会”分论坛上,迈道汽车总裁王有效作了精彩演讲。他指出:“客户服务圈、利润管理圈,都是以客户为主做的。实现数据一体化之后,建立4S店的新零售,在多种形式的门店,会产生变革与创新。”
以下是演讲实录:
诸位汽车人下午好,今天的主题“向创新者致敬”,很坦诚,口号是吸引迈道来参加这个大会的主要动力。这个创新的时代百年不遇,在这个创新路上的我们要团结、坚持、有勇气。非常感谢麦老师让我们聚集在这里,“为创新者致敬”,感谢大家的支持。
我问一下,有多少是汽车销售经销商的?大家放心我不是来做广告的,我的广告在对面已经做完了,隔壁是做广告的。我们骑车人在一起聊一聊我们这两年干得有多好,有多辛苦。时间不是很多,以后再做这样的论坛时间再长一点,我们有很多语言进行沟通。
这两年说的比较多的是互联网汽车来了,互联网销售来了。我们要鉴别是狼还是朋友,是狼我们怎么办,是朋友我们怎么办,苏宁有钱,有地,有客户都有。今天没有这个板块,站在经销商的角度,经销商应该做点什么。我们会被退出历史舞台吗?不会。我今天的演讲是汽车产业新零售在哪里?
简单给大家做几个数据分享,我们今天的销售发生了什么?在座有做汽车销售的,有一些共鸣,有相对专业层面的。DCC就是我们说的店里的数据。DCC就是网店销售,大数据销售。现在已经实现40%的占比了,如果你的团队还在30%以下,你回去就可以解雇他了,为什么?他的成本只有传统销售的25%,我们又不重视。一个4S店300多人太可怕了,卖一台车赔两万,我们这边有省钱的事不去想,我们怎么办。
售后的客户在流失,百分之五十、六十在流失,流失给谁?隔壁的百强。他是我们的敌人吗?是我们的合作伙伴,我们应该要思考如何迎接这样的合作?今天客户流失是我们自己造成的。
谁说4S店没有利润,我们有很好的平台。我们的二手车,我做了一个反差比。我们二手车赚钱为什么不卖,二手车的投入占11%,我不太理解我们的集团,包括综合零售的4S店,我们的利润在哪里?有很多人说4S店的二手车不好干,干不过中间商。你花40万买个二手车不需要诚信的担保吗?二手车最低标准6个点的利润,好的可以做到10个点,但是我们做得都不好。
今天我们的传统渠道发生了什么样的变化。大数据来了,我们不够重视,一个简单的网店销DCC都不够重视。我们监控下来有60%的成交率,我们的销售是消化不了客户的需求。你根本不知道客户是什么需求,你除了在降价搞活动之外,你根本不了解客户,互联网给我们最大的警醒是什么?他们懂客户,你们盯的竞销差。这是我们要改变的。
这是我们今天发生的事情,我给大家做一个引导,一起共鸣,我们怎么做呢?我们看一下汽车之外的行业,应该做什么?我做汽车行业之前是做零售行业的。我们需要创变的东西是最多的。
其它行业的零售,大家知道天猫干了一千多个亿,其实是因为阿里云,真正让天猫的销量迅速升级的是因为阿里云,他非常精准的找到核心用户,找到了连续消费的客户。大家看一下特斯拉的店,我们一个4S店建在那里,我们还需要给客户做活动,时代都在变化,包括阿里做的无人超市,对我们的冲击都很大,我们在干吗。我们依然在4S店里坐等客户上门,你问吧,别人家多少钱?35万,我34万卖给你,他下次什么时候来,你不知道,我们怎么迎接互联网业的朋友呢?
我给大家举一个案例,雷贝卡的时尚世界,她是一个时尚博主,他跟宝马做一个活动,4分钟时间卖了100台宝马,50分钟完成所有交易。这就是这个时代,我们需要看到的时代。这个时代创造了一种可能,创造了一种机会。就是一种很简单的,他懂客户要什么,他对客户能产生意见领袖。100台宝马你4S店需要多少时间,需要多少人能消化掉。大家要思考一下什么是新零售?
再看个别的朋友们,这是我随意写的,去年的百强今年剩下一半,我们的机会好,有钱,我们太传统,我们需要创新,我们留给行业的机会太多了。包括很多互联网企业今天之后更了解汽车产业。
什么是汽车的新零售?在这我时间关系只给大家讲两个圈,以后有机会做系统性分享。
第一个圈是产品、渠道、服务和链接。为什么你的汽车产品卖不出去还要赔钱。比如客户来了,先生你好,我要买A6,销售问你去过几家店,三家店,最低家356800元,你能更低吗?已经最低了,我再赠送你2000元的产品。
其实很多企业有很多库存,不是产品不好,我发现越是卖不出去的产品,越是好产品。是它的定位不好,你已经习惯了卖一些客户进步就要问的产品。这些客户走到店里你不会销售,你不知道怎么销售。
做A3的时候发现,A3小白领,其实最后发现大多数开的是保姆。如果你还盯着你的白领阶层,还讲时尚个性,你觉得你的雇主会买吗?所以我们对我们的产品是不了解的,如果我们在座的在做产品,你卖的是客户,不是产品,你卖的是客户需求,找的不是产品。
再说我们的渠道,就在店里等,月月搞活动,周周搞活动,不搞活动一台车不卖。这就是我们现在的状态,这会持续多久,电商渠道来了,苏宁来了,我们怎么办?我们要考虑的问题是如何做你的电商?我们的电商、老带新、团购、会员、展厅这些。你这些年投了几千万就买了点客户数据了,最后你还不会用,经销商要建立自己的渠道。
服务,我们有服务吗?包括今天的互联网企业也要想明白,你给客户的服务是什么?客户想要的服务是什么?300块钱的礼包可以不去这个店开车15分钟,去另外一个店,因为客户没有留在你这个店的理由,你连300元的礼包都不愿意给。客户说的都是某条路旁边有一条店,而不是哪个是庞大店,哪个是迈道店。
中间是客户,所有的都是为了客户。
链接,我们是否要把互联网的企业当狼,我们要做链接,不要拿它当敌人,这是一个合作的时代。
第二个圈是营销与管理,就是我们的利润。我们现在的豪华车品牌,在做利润建模的时候都是以客户为中心的。你的利润来源于这四个部分,而且是平均的。五年看,利润来源于新车。后来利润来源于售后,三年后售后利润也很少了。接下来利润来自于二手车。如果4S店能解决跨界平台,你可以做综合交易。你为什么还要做门店,你唯一的决胜法宝就是店面营销。我们不能去店化,但是4S店的高额成本怎么解决利润问题。这个架构是尽可能保持客户周期,在店里的周期,尽可能扩大客户和我们的交际点,形成这样的战略结构。
解决这两个圈就解决这个问题。我希望我20分钟的分享让大家感受这个话题,汽车人认为不挣钱,卖一台利润到底去哪了?不要想着会回到以前会加价卖车,这个时代已经结束了。把二手车售后利润作为基础去拓展,去平衡新车,这是我们要迎接的挑战。
管理层回去要做的事情,回去把4S店的数据打通,把终端零售数据打通,二手车、新车、售后服务、产业链接、异业平台打通。我们的数据是动态的,是有消费痕迹的。我们先把数据打通。
今天讲了两个圈,一个是客户服务圈。第二个是利润管理圈,都是以客户为主做的。回去实现数据一体化。
如果有这样的可能和沟通,建立4S店的新零售,在多种形式的门店,有一个变革与创新。
下次在这里分享的时候希望大家都能有创变,有改变。终端零售永远不会退出舞台,只会更好。只希望我们离用户近一点,更近一点,因为他不仅是上帝,更是我们的朋友。谢谢大家。