【2016中国汽车论坛】4月26日,以“创新、绿色、共享”为主题的2016年中国汽车论坛在北京举行。北京现代常务副总经理刘智丰在论坛上表示,在高度竞争的市场压力下,汽车厂商应更加重视与经销商的共赢关系,从过去的单独关注销售满意度、客户满意度,转变为更多关注经销商的满意度。同时应保持良性的库存水平、帮扶经销商,与经销商形成非常完整的互利互存的关系。
以下为演讲实录:
各位老师下午好,很高兴参加这个论坛,我觉得今天的这个话题针对性非常强,都是我们主机厂、经销商、消费者都密切关注的重大变革,我们非常关注汽车流通业下一步变成怎样的方向。
第一,我认为应强调主机厂跟经销商之间的关系。去年开始,虽然乘用车市场在增长,但轿车的市场出现了负增长,大家都感受到了厂商的关系有一些微妙。我想说的是,其实任何一个厂家都很重视和经销商的关系,我们一般认为出现问题的厂家可能认为不关心这些关系,但这是一个误导。
北京现代在市场上耕耘了14年,发展了800家4S店,这对我们是一笔财富。我们经常讲,在那些偏远的地区,当地销售的好与不好,更多的还靠当地的4S店,如果他们的综合管理能力强,当地销售业绩也会强。
然而作为触角颇多的厂家来说,可能有时候很难有大量精力顾及这些地区,所以应该当做财富一样爱惜这些地区的经销商。
我们看到厂家从过去的单独关注销售满意度、客户满意度,现在更多的在关注经销商的满意度,这种转变是非常清晰的。我自己每个月都会召集几个经销商来一个座谈会,明天我就邀请6到7个经销商聊一聊最近北京的变化。我认为这是最大的一个变化。
第二,我认为非常重要的关健词就是库存。合理的库存可以保证厂商跟经销商的关系。可能个别时候库存高一点,这时需要经销商积极的把零售推上去。最近外界很多人质疑北京现代一度出现了负增长,其实我们现在的销售不是负增长,因为我们之前库存稍高,目前需要要消化库存,把库存降下来。保持良性的库存水准,是非常重要的。
第三,我们今年特别强调经销商帮扶体系。因为经销商有时对某些前端的东西,包括对政策规定的理解不如厂家理解得通透,比如说3月底颁布的一个利好消息——《二手车交易管理的若干意见》,但是可能有些经销商不理解背后的深层含义是什么,这时候就需要厂家帮扶他。
在美国,旧车的销量是新车销量的三倍,二手车交易的持续繁荣同时促进了新车的持续发展,也创造了经销商新的盈利模式。
我认为只要建立了这三个完整的链条,经销商和厂家一定会形成非常完整的互利互存的关系。