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缘何实现双丰收 解读一汽丰田的进击之路

看起来,由于一汽丰田2016年销量好,经销商收益提升是理所应当。但实际上,这一年盈利的主要原因在于一汽丰田捋顺了销售渠道秩序管理,从而开启了良性循环的经销商盈利模式。


看起来,由于一汽丰田2016年销量好,经销商收益提升是理所应当。但实际上,这一年盈利的主要原因在于一汽丰田捋顺了销售渠道秩序管理,从而开启了良性循环的经销商盈利模式。


文丨汽车产经网 陈亚莹

回想一汽丰田销售有限公司总经理姜君上任当年的经销商大会上,还在用年终红包提振士气。而如今,在1月13日杭州召开的“乘势进击 谋新致远”2017年大会上,从上到下的心气儿已经彻底改变。

2016年,累计销售65.88万辆,同比增长近7%。经销店盈利状况得以改善,较2015年相比,盈利水平翻了两倍。

正如姜君强调,上下同欲者胜。把路铺好,脚踏实地的走,大家才能实现双赢。

收益架构改善

2016年,在销售秩序管理(价格+渠道)方面已经初见成效,车型收益得到明显改善。

目前,皇冠的终端价格保持稳定,全新RAV4荣放上市后实现良好收益。

而价值链业务方面,通过从金融置换业务的促销常态化、在售后方面强化定保通产品的销售,以及在零件方面多种促销产品的导入等来做强价值链业务。这已经成为经销店持续不断地收益来源。

姜君强调,新车销售之后,都是价值链。在过去一年,不断强化售后服务、零配件以及金融保险等业务,使经销店的盈利结构得到进一步优化,据姜君透露,这些业务为带来了非常可观的收益。

接下来,在转向进攻型销售的2017年,将继续强化价格的管理与保障,从渠道下沉、价值链整合、管理三个方面全面提升业务能力。

强化区域管理制度

姜君表示,有效落实的商品服务,不仅能够提高客户整个用车生命周期的满意度,还能实现收益的提升。提高收益架构是来自后方的支持,但店头则是最前线,工作落地不到位就会功亏一篑。

新的一年,将加强七个销售大区职能,完善新的区域管理制度。严厉杜绝“没有试驾车、促销信息不露出、不懂产品、服务态度不周等”损害品牌形象及经销店形象的事件发生。

同时,“不希望看到一家经销店掉队。”新的一年,姜君要求能够发挥主观能动性,取长补短,切实改善。

在姜君看来,其实真正的营销服务理念,就是善待已有的客户,这对提升品牌和口碑都是最好的。

加强了区域销售制度管理,在区域营销及店头营销方面也将给出更大的支持。

经销商:经营一汽丰田4S店14年 终于拿到金牌了

现场,产经网采访了一位获得“2016年综合优秀金牌店”奖项的。这位来自哈尔滨龙昇丰田的总经理任权,从2003年开始便选择了,与其一起见证中国市场的繁荣,并对越来越有信心。

2016年,哈尔滨龙昇销量同比增长21.6%,售后服务营收同比增长9%。尽管与营收翻了几番的销量先锋店还有差距,但这一年里哈尔滨龙昇在网络营销、员工管理、增值服务等方面,已经创立了一套高效的业务机制。

哈尔滨龙昇总经理任权

金牌奖项的肯定让任权及其团队信心倍增。任权说,由于今年业绩不错,他们设置了满勤奖、金牌店的荣誉奖、优秀员工奖以及优秀团队等多种奖项犒劳员工。

据任权介绍,在与一起奋斗的14年里,每年在营销措施、商务政策以及管理方面做出的努力他们都能看到。而所能做的,就是紧跟的脚步,努力加强自身的战斗能力,去开拓进取。


辛辣问答

汽车产经网:新皇冠有没有销售比较困难的地区?

姜君:我们一家经销店,从2015年的月均2台到2016的月均9台。只要工夫下得深,没有卖不好的皇冠。

汽车产经网:2016年经销商收益平均提升了多少?

姜君:保守估计实现了200%的增长。

汽车产经网:据了解,与广丰共同的配件中,一丰55%的价格高于广丰。这个问题如何解决?

姜君:现在已经开始分批调整,消除价格差。

汽车产经网:2017想对经销商说什么?

姜君:2017该撸起袖子加油干!

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陈亚莹

易车网 汽车产经中心 编辑主任

专注豪华汽车品牌及新能源领域,洞察行业风向

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