2019-04-11 09:32 对于神龙公司执行副总经理李军来说，这个刚从意大利市场调过来的总经理——罗思博，似乎与他有着很多默契。 2月13日，是罗斯博正式上班的第一天。不到两个星期之后，两个新人就要面向全公司展示新一年的经营工作报告。这对于刚上任不久的李军以及此前只通过出差方式了解神龙情况的罗思博来说，这个任务无疑是艰巨的。 “先执行吧”，面对几乎百废待兴的工作，难以完成的任务，两人不约而同表达出同一个意思。他们认为，所有的东西只有5%的计划，95%靠执行。只有执行，才会让计划更完美。 之后，就有了我们2月25日所看到的神龙经营大会。那一天，神龙确定了今年将是一场“生死战”。为了重生，神龙公司必须抛开过去，从零起步。 “我想我们都是行动派。”4月8日，在媒体恳谈会上，李军侃侃而谈这两个月与罗思博的合作。 实际上，这个恳谈会也是李军与罗思博首次对外露面。会上，他们与媒体深切探讨了神龙汽车在未来几年的发展方向。 当然，在合资与自主的夹攻中，神龙汽车如何实现突围，这绝非一个多小时的恳谈会所能概括。不过，在眼下大盘依旧两位数下跌、大浪淘沙依旧每天上演的大环境里，我还是能感受到，神龙新领导班子正在形成合力，他们要以不破不立的决心重振这条“睡龙”。 “我们现在特别需要听到大家的声音，我们内部在不断做一些改变。”恳谈会的一开场，李军就跟媒体开诚布公。 这一幕的背景是神龙汽车已连续几年陷入销量低谷。2018年，神龙汽车销售25.34万辆新车，仅完成了年目标的53.2%，情况极度不乐观。 恳谈会上，他们没有避讳：由于经营情况比较困难，公司内流传着三种不同的论调：“放弃论”、“速胜论”和“兜底论”。 新领导班子知道，要改革，首先得从思想开始。针对这三种论调，他们迅速进行了反驳和论证，并力求让管理团队和上下游员工达成统一认识：神龙的重?之路，必然是一次新的长征，必然是一场持久战！ 基于这个认识以及对市场的理性研判，神龙定下了23.5万辆这个比去年总销还要低的年销量目标。这个目标让新的领导班子背负了来自公司内外不同的误解和压力，但在他们眼里，较低水平的目标其实也是全面提升管理水平的契机。 在李军看来，内部机制的反应滞后，是神龙遭遇严重下滑的核心因素之一。当问题到了火烧眉毛的时候才去处理，结果就是已经变得不可收拾。“神龙必须有一个渠道能够收集所有用户的声音，然后再用一个渠道去快速地做出响应。”为此，李军决心建立一个以客户为导向的，倒逼组织运作的高效决策机制。 “我们应该把所有的问题消灭在萌芽状态。”李军强调。 要达成这个目标并不容易，尤其是老化的机制与懒散的作风已经带来惯性。不过，2019年为了提高员工效率，神龙已经计划减少机构的数量层级，加快实现管理的扁平化。另外，神龙也在深化员工薪酬改革，强化激励为导向的机制，以激发全体员工的主动性。这种大刀阔斧的改革能不能为内部机制注入活力，或许我们很快就能见证。 “到目前为止，其实我们营销做得并不好。”罗思博坦承。 “我们现在并没有完全讲述出我们这个品牌是什么，我们对于客户做的营销策略，包括讲故事的方式都没有很好地体现产品实力。”罗思博进一步分析。 的确，在过去一年，虽然东风标致开展了诸如粉丝营销、场景营销、综艺娱乐营销等举措，但由于没有一个清晰的品牌定位，这些举措并没有达到提升销量的效果。标致与雪铁龙的品牌历史都超过百年，但长期以来法系品牌由于过于天马行空而实用不足的设计，给人们留下的印象并没有历史的沉淀，只有虚无缥缈的“法式浪漫”。 更严峻的是，在市场出现新的变化后，神龙汽车依旧故步自封，市场反应始终慢一拍。当市场需求发生升级时，竞争关系出现变化时，神龙汽车却依然守着老一套打法。 还好，如今神龙公司已经明确认识到，营销工作是扭转公司当前不利局面最重要的突破口。为突破营销瓶颈，新领导班子痛定思痛决定做出几个调整。 一是做到两个品牌的差异化，充分挖掘品牌故事。今年是雪铁龙品牌诞生100周年，东风标致也进入了到品牌2.0的阶段，神龙将紧抓这两个比较好的机会和机遇，进行宣传。 二是推进四个聚焦：聚焦核心车型、聚焦高潜力区域、聚焦重要营销事件、聚焦目标人群。 三是形成全员支持营销的氛围。公司的全体员工都要去支持营销，多给营销人员加油打气。虽然业绩不好，但也不能让他们收到批评。相反，要让他们感受到背后有强大的神龙公司作为后援。 当然还有重中之重，他们要维持经销商长久健康发展。 据李军介绍，目前神龙的经销商大概有600多家，而高峰期的时候是接近900家。这600多家的单店的效益，跟正常年份相比差别巨大。 提升经销商盈利能力、提升网络整体健康度成为神龙一个迫在眉睫、亟待解决的问题。 为了提高经销商盈利，减小经销商的压力，神龙成立了跨部门的联合工作小组，来强化产销衔接的推进机制。目的就是减少新增的无效库存，以降低经销商经营上的负担。 车型价格问题也是横亘在中方与法方面前最严重的问题。 然而，当全新一代东风标致508L以15.97万-22.57万元的低价上市时，已经说明：傲慢的法系车正在俯下身段，虚心以求。这款产品不仅用全部的诚意去吸引每一个喜欢标致品牌的人驻足，也在全力以赴去挽回经销商的信心。 除了低价上市的508L，神龙还在清明节前发布了东风雪铁龙的全系降价。4月8日，东风标致的降价消息也正式发布。“我们希望通过价格的刷新，让经销商层面知道，有一些车型它有很好的盈利性，有一些车型它能够跑量，这样经销商就能在一个健康、稳定的结构里面继续生存下去。”李军指出症结的关键点。 据悉，关于经销商这项工作已经提升到战略层面并作为董事会对经营层的核心考核指标。未来，神龙将遵循“简单、公平、稳定”的原则，以交付为导向，将网点的盈利与客户价值区分开来，确保经销商的盈利并保持稳定，重建与经销商之间的信任关系。 会上，神龙方还透露由PSA集团、东风公司与神龙公司共同开发的CMP平台，今年即将量产。到2021年，PSA集团将进行116次新品发布，包括全新概念车、标致4008 PHEV等等。其中很多项目会在中国投放，重要的车型开发也会充分考虑中国市场的需求。 值得玩味的是，虽然多次提到重视中国市场，但当有媒体提到，法系车在中国因受大数量品牌夹攻而地位尴尬时，罗思博并没有表露出相当的危机感。在他看来，PSA集团的每一款产品，在全球无论是在中国、欧洲，还是其他的地区，都是和同样的产品在竞争。他自信，产品本身不是主要的问题。 与中方谦逊的求教态度相比，法方明显带多了几分自豪。这种自豪大概率是跟PSA集团2018年全球销量达388万辆，同比增长6.8%的成绩有关。其中欧洲销量达310万辆，占总销量的80%，远超中国市场销量。 那么，中方能多大程度说服骄傲的法方转移视线到中国呢？面对至今未打开的局面，神龙能迎来最终蜕变吗？值得期待。
一季度经销商经营初见成果
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