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蔡建军:到任北汽一周年 绅宝增速远超行业

汽车产经网:我们这次有个策划,聊十年前十年后。十年前您在哪?蔡建军:十年前2006年的10月份,我在长安福特。汽车产经网:您什么时间在长安轿车?蔡建军:2008年,我到长安轿车,任职重庆长安汽车股份有限公司轿车事业部常务副总经理。汽车产经网:当时做自主品牌和现在做自主品牌有很大的不同。当时买车的都是什么人?现在买车都是什么人?蔡建军:当时做自主品牌每卖一部车心里都是忐忑的,因为那个时期对产品的品质

【2016广州车展高端访谈】11月18日,在2016年的广州国际车展上, 北汽股份副总裁、销售公司执行董事、总经理蔡建军接受了汽车产经网的专访。今年前十月,北汽绅宝实现销量168715台,同比增长105.6%,远超行业增速。表示,今年的中国品牌综合排名至少提高了一到两名。

以下为访谈原文:

汽车产经网:我们这次有个策划,聊十年前十年后自主品牌的变化。十年前您在哪?当时做自主品牌和现在做自主品牌应该有很大的不同吧?

蔡建军:十年前2006年的10月份,我在长安福特。2008年,我到长安轿车,任职重庆长安股份有限公司轿车事业部常务副总经理。

当时做自主品牌每卖一部车心里都是忐忑的,因为那个时期对产品的品质包括服务都不是很自信。举个例子,以前领导要求做自主品牌的,都要买自己的车开,每一次上高速公路的时候不敢开,市区开可以。

怕出问题,怕抛锚。现在不一样了,自主品牌的车随时开出去没有任何问题。所以那时候最大的问题就是产品的一致性问题。

现在自主品牌车型在细分市场能做到数一数二,和这几年整个中国品牌共同的进步,包括积极向上和与消费者的信赖有很大的关系。产品从研发开始就引入了大量的国际化人才,产品无论是颜值、设计、科技方面,已经和合资看齐,你看不出这是一款自主品牌的车。

第一是品质、第二是服务、然后是客户。有人说客户是上帝,实际上没有上帝,关键是服务好客户。在很多客户的抱怨,仍处在萌芽状态的时候车企去第一时间解决问题,我觉得很多客户也会理解。

汽车产经网:我觉得可能还跟大环境有关系,像电器、手机等等国有品牌也被大家认可了。

蔡建军:这就是对产品包括对品牌的自信。过去谈自主品牌、中国品牌的时候甚至大家说不出口,到今天随着集体的发力,自主品牌产品向上、销量向上、品牌向上,消费者也确实越来越认可自主品牌。

汽车产经网:去年这个时候您是刚到北京赴任吧。在北汽任职一年了有什么感触吗?

蔡建军:去年十月份到了。这一年应该说一直忙碌着,在为新产品上市忙碌着,我觉得还是很有收获。第一,今年是我们产品集中爆发的一年,连续上市了六款全新车型。从绅宝X25绅宝X55绅宝X35北京(BJ)40L、(BJ)80,(BJ)20这些车型。要确保明星车型的打造,确保产品上市成功。第二,由于过去渠道较弱,今年北京汽车在渠道拓展上以“少商家多网点”为重点思路快速推进,建立投资者对,对品牌的信心。坚持“1+N+X的发展策略”推动网络发展,其中,1指4S店,N指卫星店,X指的是二级网络,不断的快速推进。2016年1-10月新增加经销商网点357家,新增加网点数量同比增长249%。截止2016年10月,网点总数达到1783家,同比增长115%。

汽车产经网快一倍了。

蔡建军:网络在增加,当然还要不断的树立品牌形象,不断创新。我们通过赛事营销来提升品牌形象,通过娱乐营销来让“中国好”深入人心。华夏杯是独家赞助的,并汇聚了台湾、澳门、香港、大陆两岸四地车手通常竞技,这在中国赛车圈是独一无二的;同时,(BJ)品牌越野车,首次征战素有亚洲达喀尔之称的环塔拉力赛,就取得了最强组别T1组厂商队头名的好成绩;在刚刚落幕的2016赛季CTCC总决赛上,荣获中国超级杯2.0T组别厂商杯第三名的佳绩,并成为CTCC 2016赛季中国品牌NO.1;同时,在CTCC的分站赛同样表现突出,贵阳站,豪夺“三甲双冠”,不仅赢得2.0T超级组厂商杯双回合冠军,更包揽第二回合决赛前三甲,开启了品牌与产品一起向上之路。

当然还有一些更接地气的,我们对实行双L帮扶政策(双L指在线和在现场),我们做到了奔赴现场去解决问题,围绕客户分成六大战区,我们领导和员工,通过奔赴重点市场,深入一线,加强对终端工作的指导和帮助,并“点对点”地诊断和解决营销、经营难题,提升终端的销售能力,取得了很好的成果。辛苦是有收获的,我们整个业绩在去年的基础上同比增速远远高于行业增长,高于中国品牌的增长。

这一年虽然很忙碌,但在忙碌的过程中我们形成了一支非常好的团队。这个团队是能够打硬仗,同时是非常血性的。

汽车产经网:我发现您个人凝聚力很强,据我了解,北汽的人说到您都会是称赞的比较多。

蔡建军:人在一起叫聚会,心在一起才叫团队。我们每个月六号定期的内部会议,对工作中出现的困难及时沟通。同时每个月都会启动与的“G20峰会”。20个由当月销量排名前十和环比增长前十的,因此新进来的都有可能跟高层和管理者进行互动,打通之后让整个沟通效率变得更高。

汽车产经网您来了北汽后,绅宝有比较大的进步。今年新上市的车型也比较多,绅宝这个品牌还是相对弱小的,大家提起自主品牌标杆里面还提不到绅宝。未来要冲自主前三,有什么打法?

蔡建军:今年的排名至少提高了一到两名。品牌总有从弱小到长大的过程。凭借明星产品的打造,我们在细分市场或者局部的区域市场表现得已经非常优秀。比如这一款车型累计销量做到细分市场第一;上市后供不应求,10月销售11508台,实现万辆“两连击”,上市不足5个月累计销量已突破4.6万台,基本上月底的时候是零库存。(BJ)20上市仅半个月便订单过万,我们希望它所开辟的“都市越野SUV”市场会成为下一个的风口。

在短短5年的时间里,就实现了100万辆的下线,我们的产品就是杀手锏。现在(BJ)40供不应求,(BJ)80成为军车体系首选车型。同时迅速提升之后,我们的网络也在增加,能力在增强,品牌形象在改善。我相信,未来与其他品牌的排名差距会越来越小。

汽车产经网:明年什么事情会是我们的重心。

蔡建军:终端和运营这一块,是我们在整个市场竞争中能够站稳脚跟,甚至在这样快速的竞争中走得更加稳健的关键。

汽车产经网:你觉得目前哪里做得不够好。

蔡建军:还是有很多需要提升的地方。无论从的选择,包括进来以后能力的提升、团队的塑造,特别是现在三到六线渠道下沉还有很多工作需要推进。、

汽车产经网:绅宝现在三岁了,和刚开始那会儿有什么变化没有?

蔡建军:品牌的形象更加年轻化、智能化、科技感很强。无论是产品的颜值还是智能化都越来越得到消费者的认可。

汽车产经网:绅宝现在市场上面消费者接受的平均售价有没有监测数据。

蔡建军:我们今年售价比去年售价至少提升了30%。绅宝主力车型还在十万以下。售价十万以内,月销可以上一万。售价区间主要是在六万七万这个区间、(BJ)40售价在14到17万之间、(BJ)80在28到30万之间,这些都是平均售价。要树立中国品牌地位,我认为首先量是第一个,第二就是平均售价。

汽车产经网:从量变到质变。先有了量证明大家选择了你,逐渐口口相传量才会上去。

蔡建军:对。

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