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况锦文:电商将成为营销增长的重要平台

【2014广州车展高端访谈】11月20日,长安马自达汽车销售分公司执行副总经理况锦文接受了汽车产经网的专访。

【2014广州车展高端访谈】11月20日,长安马自达汽车销售分公司执行副总经理况锦文接受了产经网的专访。他表示,电商平台已经越来越重要,尤其对于的用户而言,在网上以及移动端花费的时间比重越来越大。很重视电商这条路,会把它拓展下去,让它可以成为营销增长的一个非常重要的平台。

以下为访谈实录:

汽车产经网:您到2年了?

况锦文:快3年了。

汽车产经网:目前取得的业绩相当好,连续涨了14个月?

况锦文:加上这个月是连续第15个月了。

汽车产经网:您自己总结一下,取得这样的成绩除了产品之外,核心的原因还有哪些?

况锦文:一个是产品方面,第二个是产销一体之后,队伍建设,体系建设各方面基础能力的提升和提高,支撑连续十几个月连续的增长。没有一个良好运作的企业平台和体系是不可能有良好的产品市场表现,即使是新产品,带来的也是昙花一现,如果要实现持续的增长,背后的营销体系的建设,队伍的建设是起到一个关键的支持作用。

汽车产经网:您刚上任的时候面临着队伍状况不太好,您可能经历了重建队伍,以及改造和完善的过程,现在整个队伍的建立达到您的目标了吗?

况锦文:现在的营销是步入了正轨,已经初步构建成了一个具备比较完善的有竞争力的营销体系队伍。这个队伍尤其是表现在昂克赛拉上市的时候,队伍表现了一定的主动性和工作全方位的支撑作用,而且每个岗位都知道自己应该做什么,怎样去把目标一致的工作做到位,这个是对于我来说是比较满意的,证明这两年的基础,客户前期的一系列,从北京迁到南京,营销体系,包括经历钓鱼岛事件,是一种洗礼,经历了这样一次洗礼,这个队伍建立起来,这个体系重新更加有效率地运作起来,从这点来说,的成长,令我们感到满意的,如果面向未来,还有很多的工作要去做。

汽车产经网:给自己打多少分?

况锦文:目前对于我们的工作来说,七八十分,还有很大的提升空间。

汽车产经网:我们聊聊车型,9月28号,新星聘上市了,这个车的市场状况怎么样,满意吗?

况锦文:不满意,我说的不满意,目前似乎还没有把更多的精力放在这个车的推广和销售上,排名没有按照我们的节奏,没有达到我们预先的节奏,但是我认为是可以理解的。现在CX-5和昂克赛拉作为我们的主力和当家花旦来说,我们还要把它做得更美一些,只有把这两个细分市场做得更美、更扎实,对于星骋来说,只要在政策上做一些调整,做一些强化,我想星骋的表现会出现一个爆发式的增长,我还是有信心的。

汽车产经网:什么时候把重点往星骋调一些?

况锦文:这是根据市场的需要,也许明年年初,我们就准备做调整。

汽车产经网:还有什么新品计划?

况锦文:我们明年还会投放CX-5,这个是我们明年计划要去投放市场的,我们是定位为小众精品企业,特色精品企业,我们力求把细分市场的产品做到最好,首先做一个产品,成就一个产品,必须在这个细分市场取得一定的市场地位,这是我们要去做的。

汽车产经网:您刚才说小众精品的品牌,您也强调主打个性,不强调性价比,是一个比较新的品牌,我们如何强化它给大家的印象?

况锦文:有几个方面,强化品牌力有几个方面的工作,不仅仅在市场进行传播方面,包括终端所有的表现,包括客户关系建设方面,都会向这个方向进行强化。我们现在昂克赛拉的主要客户的主要的特征,主要的追求是什么,我们通过了解去进行强化。我们经过调研,今年的调研报告会马上出来,我们继续进行强化,力求在这个细分市场上做好。

汽车产经网:昂克赛拉和CX-5,今年会把特征人群做出来,这两款车上市之前有一个人群的定位,只是说今年验证一下?

况锦文:验证当时的判断是否正确,同时还有哪些是我们当时没有发现到的,去调整战略,这个方向是这样的。

汽车产经网:之前说这两款车有一个变速箱供应紧张的问题,这个问题现在还有吗?

况锦文:这个问题逐步得到缓解,比如昂克赛拉我们原来预计今年的销量是25000多台,今年年底可以生产3.8万台,将近4万台,这个也是一种调整。

汽车产经网:在渠道方面,要建200家经销商网点,现在这个推进情况怎么样?

况锦文:都是按照进度推进。

汽车产经网:渠道的建设是过去三年以内的重点吗?

况锦文:应该说当然是重点,但是这个重心不一样,首先要盘活存量资产,其次才来发展新的资源,这两个工作侧重不一样,为什么说盘活存量的资产,原来在我接手的时候,有195家,信息是不足的,队伍是很弱的,首先把这190多家激活,同时让它健康地发展,起到很好的支撑作用,目前经过这两年的运作,可以解决这个问题,到今年年底有80%的实现,而且队伍建设上一个非常大的台阶,起到很大的作用。随着企业战略的发展要往上走,对于明年来说,我们可能计划增加10%到15%。同时更加注重利润增强。

汽车产经网:这一点怎么具体去办?

况锦文:一方面首先要控制投资人的数量。

汽车产经网:增加网点的同时,控制投资人的数量,一个投资人好几家店?

况锦文:对,如果讲单店的盈利是片面的,投资人的盈利是最关键的,比如10个店,8个店盈利,2个店亏损,是能够忍受的,我们在去年推进战略合作伙伴,出发点就是这样考虑的。

汽车产经网:这样的话占据渠道的话语权大一些,会不会出现不好合作的情况?

况锦文:看我们把握的这个度。

汽车产经网:说到渠道,电商也是一个渠道,是一个营销推广手段,上次我们见面的时候,您对于电商有深入的思考和了解,您觉得电商平台会成为重要的网络拓展计划当中的一部分吗?

况锦文:我觉得它会越来越重要,尤其是的客户,大部分时间,在网上生活的时间,花在网络上的时间的比重越来越大,尤其是移动端的网络,无疑在抢夺客户资源的角度,我们提这个优势,电商这条路,或者是网络营销的这条路,我们建议走下去,把它拓展下去,让它可以成为营销增长的一个非常重要的平台。

汽车产经网:之前一直传闻要推新能源车型,这个进展是怎样的?

况锦文:这是双方公司我去协商的,用语音因为不是简单的事情,还要明确中国法规的要求,我们正在做研究,具体的内容还没有完全沟通清楚,适时的时候我们会对外发布。

汽车产经网:您说10万台是一个基本目标,现在很快要达成了?

况锦文:没有什么问题。

汽车产经网:明年的总目标计划现在有了吗?

况锦文:现在马上要开董事会了,到时候跟董事会决定之后也会对外发布。

汽车产经网:之前说过20万辆,这个要求有点高?

况锦文:看看开董事会之后,我们提出2013年的战略是能力建设的目标,目前我们是朝这个目标去做的,具体销售多少根据市场的环境,更多董事会考虑之后再来下达。

汽车产经网:刚才提到新车的时候没有提到CX-3

:在初期已经是明确了,也是为了支撑未来发展,一个明确的产品推广。从时间上来说,由于产品开发各方面,我们现在还没有定下具体的时间表,我想不久之后,昨天才公布出来,比预期已经晚了。在适当的时候,我们会有这方面的消息进行明确。

汽车产经网:明年您的重心放在哪里?

况锦文:销售肯定是要抓的,尤其是CX-5改款的车型,希望我们的客户,已经上市差不多2年,我们的客户对于CX-5,对于内饰上是满意的,通过改进可以让更多的客户满意,同时进一步让CX-5的产品在这个细分市场可以更快地成长。

另外一个重心,明年客户关系建设,客户服务,这些都要提高,这是我们明年工作的一个核心,这个品牌,有一个很大的特点,客户的黏性很强,如果在这方面可以进一步把水平提高的话,对于客户的忠诚度和转介绍方面有更大的帮助,可以支撑我们业绩的增长。

汽车产经网:明年的形势?

况锦文:谨慎的说法大概在10%,某种意义来说新常态这个词,中国的总量基数已经很大了,再保持高速的增长是不太现实的。

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