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万锐:奇瑞更加关注经销商的经营质量

【2014广州车展高端访谈】11月20日,奇瑞汽车公共传播部公关总监万锐接受了汽车产经网的专访。他表示,今年奇瑞汽车的增长率能达到20%,这部分增量主要是在瑞虎3和瑞虎5的增长上。在经销商网络拓展上,奇瑞也开始更加关注经销商质量。

【2014广州车展高端访谈】11月20日,奇瑞汽车公共传播部公关总监万锐接受了汽车产经网的专访。他表示,今年的增长率能达到20%,这部分增量主要是在瑞虎3和瑞虎5的增长上。在经销商网络拓展上,奇瑞也开始更加关注质量。

汽车产经网:这个问题可能每个展台都会问您,今年展台有哪些亮点?

万锐:我们在这次车展上请了王兆辉,他刚刚代表中国获得了DOTA2国际邀请赛冠军,之前一直是韩国选手垄断,这次战队的名字比较有意思,叫NEWBEE。我们这次推出的这款车是针对泛90后的年轻群体,接着做发布,艾瑞泽3的冠军版。

汽车产经网:这款车的销量目标是?

万锐:看市场吧,我们现在跟过去不太一样,一个产品上来之后,一个月做到多少,这个也不是我们追求的目标,现在我们有一个全生命周期的概念,这个产品会卖5年,还是8年,这个过程中怎么升级,怎么改款,有一系列的动作和不同的节奏。这款车是A0级,在现在中国的市场来看,应该还是主流的消费群体,我们觉得还是期待吧,看市场表现。

汽车产经网:这次跟京东达成了合作,是怎么看待电商的,我们在双十一的活动有哪些收获和成绩?

万锐:易车应该也卖了不少车,我没有具体看这个数据,整个全电商下来,卖了4000多台车,这个也是比较符合现代消费趋向的,这次接着能够跟京东有这样的合作,也是基于这样的考虑,更多是在尝试探索电商的路径,我们跟京东的合作,不仅仅是局限于京东,在我们跟整个互联网大架构下,京东合作只是一个开端。

汽车产经网:差不多年底了,我们的销量完成情况怎么样,请您做一个总结?

万锐:今年整个车市是属于平稳增长的,自主品牌可能连续多少个月在下滑,大家都在说这个事,我当时跟媒体沟通时表达的观点是,很多时候发展得好坏不能看短期的量,而要看长期。对于自主品牌来说,从产品品质上已经非常接近合资品牌了,我记得早几年2002年、2003年的时候,自主单车的故障率跟合资品牌有2到3倍的差距,现在我发现这个数字也降低了,现在我们只有10%的差距,大家基本趋同。

现在拉出去任何一个数字,我们都敢于跟同价位,甚至比我们价位高的产品比较。整个销量,我觉得短期是一方面,今年从三月份开始一直到十月份,都是在不断的上涨,预计到今年年底,可以增长20%左右。

汽车产经网:这个还是高于行业的增速?

万锐:必须的,源于这几年新体系的介入。

汽车产经网:20%的增长主要的增量是在什么地方?

万锐:主要还是SUV。这个不容回避,还是我们的销量主体,随着两款全新两款产品推出之后,基本上是属于脱销状态,我们以前也有媒体购车,基本上卖得不多,今年随着的推出,我这里就卖出好几百台,现在轿车的量少了,今年整体的车型不多,比较稳定,突出的不多,我们之前推出的艾瑞泽7销量要扩大的话,需要的时间很长,到明年我们还会推出一款基于这两款车之间的艾瑞泽5,希望在整个轿车市场有一个突破。在轿车市场要想突破话,产品还是需要进一步地提升,在不同的人群当中做布局。

汽车产经网:我们今年的增量主要集中在这一块,今年国内的自主品牌的厂商,几乎是一窝蜂地涌入到了市场,每个品牌都投入在的细分市场里,您如何看待这种窝蜂的状态?

万锐:中国人喜欢跟风和盲从,不可否认是目前增长得比较好的市场,如果都来做的话,产品品质做不好的话,就做不出符合消费者需求的产品,只有符合了这个消费市场人群特征的,才会卖得好。

汽车产经网:这几年一直在谈转型,尤其是在提升品牌方面做了很多努力,您给做一个总结?

万锐:其实品牌更多的不是一个具体的事,我经常跟大家聊,我也一直在思考,品牌可能会是一个广告,会是一个LOGO,是一个产品,或者是某一个服务,我更多愿意把品牌加上时间的维度,我的理解是:品牌一定是一个100年的不断地跟消费者沟通的过程,通过和消费者不断地沟通,让他去产生认知,不断积累,最后才能形成品牌,所以我们今年一年更多的还是基于客户体验这个层面做各个层面的工作。

首先是产品,产品一定要做到满足主流消费市场和主流消费者的需求,高品质是起点,在这个基础上满足不同消费者的需求;在服务层面,也是一样的,需要针对消费者,之前我也在说,过去我们会说做服务,会给你倒水,给你接待得很好,这还是1.0的模式,更多的是我在做什么,有没有深入了解消费者需要什么。今年做得比较好的,比如简单的一个交车环节,把销售顾问和售后服务顾问一起完成这样的事情,为什么这样做。因为当交车的时候,销售顾问已经没有感觉了,消费者是很兴奋的,需要有人跟他一起互动,我们让服务顾问跟他互动,这样一方面我们接到了新的互动,另一方面我们给消费者提供的是全方位的服务。

营销层面上,过去可能是做一个画面或者是拍一个广告片,今年我们更多的还是站在消费者体验的角度做一些真正可以跟消费者互动的,可以让消费者参与到传播和营销活动中来。过去大家说营销是一个漏斗,上面是知名度、美誉度,在互联网思维下,大家知道小米,上来就围绕一群人做出它需要的东西,先建立忠诚度,通过忠诚度不断地去放大,影响周边的人,这样的话恰恰跟以前相反,先从忠诚度做起,不断地建立美誉度和知名度。我经常去,山东有一个,推荐了20个朋友买了一款车,觉得这个思路完全不一样,当一个人觉得这个东西好的时候,他可以影响周边很多人。品牌建设,更多是靠一点一滴的东西去积累。

汽车产经网:昨天我们有一个高峰论坛,在这个论坛上有跟您一样的观点,未来最关键的是用户资源?

万锐:掌握了一群人,不断地用产品服务满足他们,他们不断给你扩大。现在也是基于互联网思维的一些大的思考。

汽车产经网:谈到的盈利情况怎么样,今年自主品牌下滑得比较多,很多自主品牌的也在亏损的状态,这边的情况怎么样?

万锐:昨天晚上我跟一大群吃饭,我在干了14年,跟我一起吃饭的很多都是10年以上的,而且他们也提了一个观点,对于的管理很人性化。我们一直把盈利作为目标,你要他帮你干活,他活不了,你也活不了,我们把盈利放在首位,即使自己亏,也不能让亏,忠诚度非常高,今年整体可以实现70%以上的盈利,这个数字还是非常可观的。

汽车产经网:这些分布主要是在三、四线城市

万锐:还真不一定,昨天一个广州说,他比去年的销量翻了一倍,营业额翻了2倍,单车的销售额从过去的5万上升到突破8万,山东一个销售额已经突破了9万了,营业额上去了,盈利状况肯定比以前好很多。现在整体的情况是不错的。

汽车产经网:明年在渠道布局上有怎样的计划?

万锐:渠道上没有特别的安排,更多的会去看市场。在新的体系下,做产品是需要有高标准的,做生产制造也是需要高标准的,我们会设门槛以及一系列的服务标准,必须要满足服务标准,厂家就会保证盈利,我们有了好的产品之后,做好了必然会盈利。过去开网,卖车,卖不到的就撤网,现在我们是长期经营,有大的市场,就增加高效的网点,假如市场不好的话,就去平衡。

汽车产经网:主要还是要考察的质量?

万锐:更多是从的质量提升上,我们内部称之为销能,销售的能力,现在不光是销售的能力,还有营销的能力,真的可以抓住一群人。过去就是销售,打广告等着别人过来买。现在不一样,自己掌握一群人,掌握他们的消费需求,不断地跟他们沟通,他对你有感觉了,才会买你的产品。

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