2014-11-21 21:16
【2014广州车展高端访谈】11月20日，东风裕隆汽车有限公司营销总部总部长单志东接受了汽车产经网的专访。他表示，随着产品线的日益完善，东风裕隆的产品价格也正在逐步下探，未来将推出10万元上下的更为亲民的车型，同时明年也将是东风裕隆渠道下沉的重要阶段，将在三四五线城市新增100家汽车生活馆。
单志东：本届广州车展我们一共带来了五款车型，我们的纳智捷 5 Sedan舞动限量版、纳智捷 优6 SUV、纳智捷 新大7 SUV、纳智捷 大7 MPV、纳智捷 MASTER CEO，一共是5款车型，今年6月份刚刚上市的纳智捷 优6 SUV，已经连续两个月成为12-15万合资SUV销量冠军，清华大学把这款车的上市案例记录进入清华大学MBA的大赛，引起了清华大学经管学院广泛的关注，库存一直为零，目前判断是一个成功的车型。
汽车产经网：优6这款车自上市以来一直保持着热销，您认为主要得益于哪些方面？
单志东：定位，从消费人群的定位，价格的定位，产品的定位，宣传的定位，售后服务的定位，这一系列的定位形成了现在的成就，这款车很明确地提出来这款销售主力人群是什么，年龄大概是25岁到40岁之间，这些人是我们的目标客户群，他们喜欢什么，我们总结为新时尚，新是创新的新，不仅仅是新旧的新，是创新的新，新时尚SUV，支撑它的三个支柱，时尚设计、时尚科技、时尚运动，比如时尚设计，这款车的设计是一个跨界车的SUV，它的极低的风阻系数0.33是采用了一个掀背型的设计，是代表了目前最新的潮流，再多的合资品牌生产的产品是供应国外的，这款车本身就是为中国人量身定做的，所以特别符合我们的审美观念。
第二，它的运动时尚，这款车居然有换挡拨片，F1的赛车才有换挡拨片，科技时尚本身是纳智捷的强项，这款车在它的配置有行人监测系统，在速度在60公里以下的时候，车会发出警报声，会提出360度的摄像头的，会发现停车非常方便，比之前更加净化了，有这个主动性的提醒，你停车的时候会把周边所有的景象出现在这个车的屏幕里，如果这个车离哪个东西最近的时候，这个景象会出来，在没有路灯的情况下，一些景象会显示出来。有一个升降喇叭，JB音效喇叭，目前这是我们对于产品的一个差异化的定位。这个车是2720mm的轴距，现在在市场上跑得最多的SUV一般的轴距在2620mm上下，轴距一般是来代表这个车型的空间，我们是2720mm的，但是我们的价格定位很有意思，目前SUV价格带，一个是合资价格带，一个是自主品牌，我们的价格定在合资和自主之间。
我们这款产品还提供了6年6大系统不限里程保修，国内目前做得比较高的品牌， 6大系统，基本涵盖了发动机系统，进气系统，包括变速箱系统，包括ECM（电子控制系统）6大系统68年不限里程的保修，如果车出现了故障超过3天的话，超过3天每天最高给予200元的代步金补偿,这给了消费者对企业售后服务品质的保证，我们整个的保修服务目前在国内也是领先的。而且新车品质，刚才颁布的IQS的调查，是国内对于新车产品品质的最权威的评价，目前在顶尖合资品牌，超过了自主品牌。目前在8月29号成都车展上，目前纳智捷二手车的保持率还是维持在国内领先的水平。
所有一切定位，形成了一个总的定位，新时尚，是创新的新，今天这样一个成绩，是对于整个目前营销策略的肯定，也特别感谢目前35000多个的订单，我们上市才5个月的时间。
汽车产经网：在优6上市的时候，我们采用了组合拳的营销模式，目前效果怎么样，明年在营销上还有哪些新的尝试？
单志东：作为一个后发品牌，现在面临的竞争对手是合资品牌的竞争对手，对于我们上市之后，对于整个组合拳成绩的肯定，我们这个组合拳包括了上市初期，我们第一次赞助The color run活动，在国外是非常流行的活动，国内现在也有很多，但是就品牌来说，它强调的是时尚、健康、快乐、潮流，所以通过这样的活动，我们传递了健康、快乐，最终传递了新时尚，目前在全国有6站，在上海站10天就把票全部卖掉。接下来我们独家冠名了第22届新丝路模特大赛，今年第一次进入大陆，我们认为新丝路强调的时尚，和我们目标客户群向往生活方式是非常契合的，我们把这种活动的效果发挥到极--大，我们会把新丝路的模特请到现场来，我们模特水平当然是第一名。我们今年10月份赞助电影《痞子英雄2》，现在到纳智捷的店里进行试驾和买车，都有机会赢取到米兰时尚游的活动，这一系列的活动串联下来，这个是拥有着品牌的精神，可以极大化地快速地传递给我们的消费者。
单志东：我们讲纳智捷有今天，或者是纳智捷要有明天，必须要有跟别人不一样的策略，我们把它定位为全价值链的差异化的策略，目前在2000多万的市场中可以站住脚，获得广大消费者的认可，我们把它定位为差异化，不是说你的产品多了一个别人没有的功能，叫做差异化，或者是360的摄像头可以给你提供很多的服务，我们中国大陆第一次引入这样的产品和概念，之后被其他的厂家所覆盖。我们的THINK+智慧引擎系统，我们的一个车联网系统，一个思考的系统，我们在开车的过程中，如果开车开到一半，想定位一下展馆，别的要停下车来，我们是一键之后在24小时客服中心帮你在云端设定，开车过来之后GPRS系统可以告诉你，这样的东西很快被别人复制。我们认为全价值链的差异化靠一个产品的差异化是不能完全取得成功的。
我们的差异化从研发开始，对于消费者的研究，零部件的采购，制造、营销，包括营销之后的后市场的服务，包括二手车的服务跟别人不一样，我们6年6大系统不限里程保修，这也是我们传播的差异化，我们还有另外一个亮点，就是汽车生活馆，大家都有4S店，但是你进入纳智捷的4S店的时候，不叫4S店，是叫汽车生活馆，我们前一段时间获得了清华大学MBA案例大赛，他们去的乐观发现，我们目前汽车的销售环节可以做到这样的，跟别人完全是不一样的，我们的汽车生活馆就向你去参观博物馆的感觉，把自己想要的内容都了解清楚。全价值链的差异化，是每个方面差异化的概念。
单志东：我们第一款产品是纳智捷大7 SUV，在去年1月份创造了历史新高，一个月卖了4000多台车，我们现在的产品的价格带在逐步下移，我们不断地推出价格越来越低的更加亲民的产品，未来还会推出10万元上下的，我们的想法是，不管在哪个细分市场，我们都要在那个细分市场提供最高端的产品和服务。这也是纳智捷做的差异化战略。
单志东：我们有一级馆200多家，目前在所谓一线城市，二线城市，大城市，交通拥挤，环境污染，我们认为纳智捷未来产品的重心向三线、四、五级城市，我们未来在这些城市有网点的布建，明年有一个大幅度的发展，在明年在这些城市增加100家的汽车生活馆，我们也会发展二级和三级汽车生活馆，具备了销售能力和售后能力了，可以使我们的布建频率和覆盖度大量增加，方便消费者进行购买和维修。我们在那里设立二级汽车生活馆做销售和服务功能，明年是纳智捷产品网络逐步下沉的很重要的阶段。
汽车产经网：您如何看待电商模式？
单志东：现在数字营销和电商在这种商业模式，不管是在汽车行业，几乎所有的行业都是快速地发展，作为东风裕隆来说，我们今年4月1号在天猫商城开了第一家纳智捷的旗舰店，我们上市的时候有20%的订单来自于网络，在6月6号上市之后，我们创造性的提出一个U币的概念，你去访问我的官网，在当时可以获得一个U币，如果把它发给朋友，可以获得第二个，如果凑够了20个，买车的时候可以抵扣1000元，如果不买车，可以去买U币，可以去换电影票或者是一些物品。把这种快乐传递给更多的人，这种方式也是在当初纳智捷 优6 SUV上市之初非常成功的推广经验。
单志东：我们今年的销售目标是5万辆，今年可以超额完成，今年的销量提升大概比去年多了60%—70%，明年是7万辆的销售目标，比今年再提高40%到50%。
