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一汽丰田张思君:电商是汽车销售发展方向

【2014广州车展高端访谈】11月20日,一汽丰田销售企划部部长张思君接受了易车.汽车产经网的专访。他表示,双十一单日一汽丰田接到的订单超过8000个,超出了原先的预期。因此,他认为汽车电商很大程度上代表了将来汽车销售的重要发展方向,这也是一汽丰田的投放从过去的以传统媒体为主,逐渐的转变为网络媒体为主的原因。同时他还表示,汽车产品生命周期非常长,价值高,简单的电商还无法覆盖汽车全生命周期,所以4S

【2014广州车展高端访谈】11月20日,一汽丰田销售企划部部长张思君接受了易车.汽车产经网的专访。他表示,双十一单日一汽丰田接到的订单超过8000个,超出了原先的预期。因此,他认为汽车电商很大程度上代表了将来汽车销售的重要发展方向,这也是一汽丰田的投放从过去的以传统媒体为主,逐渐的转变为网络媒体为主的原因。同时他还表示,汽车产品生命周期非常长,价值高,简单的电商还无法覆盖汽车全生命周期,所以4S店不会很快的消亡,很多人说的所谓颠覆性的变化,短时间内是看不到的。

一汽丰田销售企划部部长张思君

以下为专访实录:

汽车产经网:欢迎张部长来到易车的专访间,先请您介绍一下本次广州车展参展的重点和亮点。

张思君:今年我们还是沿袭以往的传统,丰田公司统一参展,整个展台展出所有的车辆是33台,其中一共有14台车,最大的亮点应该是刚刚亮相的全新的皇冠,此外,去年下半年相继换代上市的RAV4和威驰,以及今年6月上市的全新第11代卡罗拉市场表现都非常不错,这几款热销车也是我们本次车展重点推介的车型。

产经网:我们发布了新皇冠,不过还没有正式上市,您能详细介绍一下新一代的吗?我们预计在什么时候上市?

张思君:这款车可以说设计理念是对个性的挑战,也就是说从设计可以看出,这款车相对于以往的车是有非常大的变化,刚刚我在展台上也有一些媒体朋友跟我讲,说颠覆了他们以往对于的认识。过去的基本上都是端庄稳重内敛的风格为主,也是走了年轻化的策略,可以说是很时尚,很动感,很大气的外观。内饰也体现了豪华车应有的高级感,可以说它的变化有非常大。

为什么做这样的改变呢?主要也是着眼于中国市场,尤其是市场的消费人群的年龄,不同于发达国家,尤其是不同于日本,实际上主要是在日本和中国销售,在日本主要还是一些年长人士需求的,在社会上地位比较高的阶层,但是在中国随着中国经济的快速发展,实际上中国的很多人在三四十岁的年龄,已经具备了这样的能力和实力,这也是全世界不多见的现象,所以说我们的车也适应了这种变化,也要向这个方向做出改变。

除了V型6缸2.5L发动机外,全新第十四代还将搭载最新研发的2.0L涡轮增压

产经网:这个雷克萨斯NX200T有关系吗?

张思君:应该是一脉相承的,都会在高级车上采用这样的动力总成。

产经网:我因为还没有机会去现场看。它也是家族式的外观吗?

张思君:外观的话还是有所区别,虽然说是品牌的旗舰产品,但是和其他的车型还是有所区别的,因为毕竟是代表着高端豪华的方向。

产经网:在本土是有混动车型的,我们有导入中国的计划吗?

张思君:暂时还没有这方面的计划,但是随着车在市场的销售,后期可能有这方面的考虑。

产经网:咱们对它有怎样的预期呢?

张思君:这个车还配备了顶级的安全系统,包括了车辆的动态综合管理系统,以及它的预碰撞系统,它的盲区监测系统,所以在安全方面也是做了非常周全的考虑。而且刚刚也说到我们的用户群还是着眼于更加年轻的群体,从这方面来讲你可以看到我们对它的销量和市场的表现来讲,还是有很高的期许的。

产经网:谈一下今年6月上市的新,预计今年全年月销量大概都是过2万,针对这款车我们在营销战略上采用了新举措,您谈谈未来的推广和营销有什么计划吗?

张思君:在新上我们采取的营销策略和以往有很大的不同,首先在媒体投放上是史上最高强度的投放,超过了5亿,这是以往从来没有过的。另外我们在营销上包括我们加大巡展的力度,我们也有黄金版,实际上我们做了百城巡展,每场展出都拿了很多的订单,而且也扩大了影响,另外包括我们的活动,也是提升了作为家庭轿车的首选以及在高级感这方面也起到很好的效果。

另外我们的网络营销,易车网也对我们做了很多的帮助,这些方面也起了很好的效果,包括我们刚刚结束的双十一的购物狂欢节,整个我们当天拿到的订单是8000多台,应该是最高的,这里面最重头的就是,超过5000台,还是非常不错的成绩,也和这个车本身的特点是有关系,首先作为家族最具代表性的车型,它在全球154个国家和地区都有销售,累计的销量已经超过4100万台,这是全球第一车型销量的冠军王者。这个车型的品牌力还是非常强的,而且的第九代车当时叫花冠,目前在市场上依然在销售着,这个车从2005年导入以来,到现在经历了第十代,包括今年刚刚上市的十一代的,累计用户超过200万,占了我们整个销量的半壁江山,它有庞大的用户群和良好的口碑。另外全新的无论从外观设计的时尚感,以及它的配制提升,包括尺寸轴距加长到2.7米,另外它搭载S-CVT,还有国家最新的惠民政策,是有5个车型都会享受到这样的补贴,另外它的燃油经济性这些方面确实都是百公里油耗5.9L这样非常低的油耗指标,所以这是性价比非常高的车,也难怪上市短短的时间之内,可以说很好的达到了我们的预期。

产经网:据我了解,明年我们将导入混动版,您可以介绍一下这方面的情况吗?

张思君:这个车是非常值得大家期待的车,因为作为我本人来讲,我现在一直开的都是普锐斯,这个车从节能这方面没得说,我每天上下班这样开每个月加一次油就可以了,它的综合只有4.3L每百公里,而且越堵车的时候越省油,如果是在低速行驶,主要用电动行驶的话,我经常开到三点几升的状态。

所以明年混动版成本大幅降低,这样整个混动的价格会大幅度下降,和普通的相比还是很值得期待的。

产经网:除了,实际上我们新威驰、新RAV4的销量也都是很不错的,他们有没有达到我们的预期?

张思君:上一代因为种种原因销售不是太理想,在上市之前,每个月销量只有1000多台,当时我们提的口号是“十倍努力十倍销量”,现在我们努力不敢说付出十倍,但是销量确实已经稳定在每个月1万台以上的水平,所以说这款车的上市也是很成功的,也是在中国的年轻化战略在上得到了淋漓尽致的体现。无论是设计还是很多其他的综合性能对比,非常适合年轻人的和需求,可以说是年轻人的第一台车的梦想车型。它的也真的很低,1.5LMT的百公里只有5.7L,可以说是用起来非常划算的车。

另外就是你刚刚提到的RAV4,这个车上市之后也是有非常优良的市场表现,在去年12月份的时候,单月甚至达到1.8万台这样的销售水平,当时超过了CR-V和途观,可以说这个车在SUV的细分市场里也是主力军。

产经网:如果没有记错,RAV4今年前十个月销量累计同比增长是23.6%,好于大市场增幅。鉴于市场的增长很快,听说我们有紧凑级的的产品计划,您能不能透露一下?

张思君:这方面应该说暂时还不便说太多,可能各种猜测,因为这个级别的市场现在大家都很看好,很多厂家也都瞄准这个市场不断的推出新的产品,谁都想吃这块蛋糕。

产经网:此前在新上市时提到了“华北战略”。您能向我们解释一下这个战略吗?目前这一战略实施如何了?接下来有什么目标和安排?

张思君:华北战略提出的很重要的背景,就是我们小型车战略。华北在我们主要是山东、山西、河南、河北、天津北京这样6个省市,因为你也是这个行业里的从业者,所以也清楚华北如果把这些城市都算上,应该在全国的乘用车市场占的份额是很大的。山东单省几年以前已经跃上百万台的级别了,包括河南等等,这个是非常大的市场。

在大市场里面,实际上如果再细分一下,占它的比重是远远高于全国其他区域的,这样的话作为来讲,可能我们在这次举办的华南地区,我们原来的销量是最大的,占了我们的三分之一,但是我们的华北还没有占到这样的量,随着我们现在的强化,我们全,全新,全新RAV4在产品的性价比上还是非常具有市场冲击力的,这样我们要在全国的市场体现我们的存在感,这样我们才推出了华北战略,具体还是着眼于的销售,具体的一些手段,主要还是从网络宣传,渠道方面还是做一些和以往不同的做法,实际上我们在华北,从4S店的分布来讲,在我们全国有6个大区,华北是数量最多的,有133家正规的,另外还有很多的分店,除了这些我们在网络下沉方面也做了很多,主要也是着眼于现在乡村市场,过去可能买的都是低端的自主品牌,现在随着大家的生活水平提高,也希望买更好的车,这样也给我们提供了更好的机会,让他们很方便的和我们的产品进行接触,这是很关键的。

除了刚刚说的的网络强化和网店数量的增加,另外就是分店,县级市我们几乎都要覆盖到,再往下甚至乡村里面也要建立一些接触点,而且实际的效果,现在从我们提出到现在还不到半年的时间,现在看到已经产生明显的效果,实际上我们在全国销售的前十名,大部分都集中在华北,还是很有效果的。

产经网:刚刚咱们渠道的强化和发展,现在“”刚刚过去,现在因为传统的网络渠道和我们电商的互联网营销销售,现在更多的集中在销售线索这块,您对这方面是怎么看的?一方面是互联网营销,一方面是互联网直接的销售,它和传统的渠道的的共存的状态是怎样的?

张思君:应该说这个在很大程度上代表了将来销售的重要的发展方向,包括我们现在也注意到,像你刚刚提到的销售线索的提供,的搜集这方面起的作用确实非常大,这也是为什么现在我们从过去的以传统媒体为主,现在逐渐的转变为网络媒体的投放为主。

另外从我们内部的调查,从反馈的情况来看,也是通过网络收集的信息最后实现销售,增长是非常迅速的,转化率比较高。而且基本上从来店的线索收集的统计来看,目前已经超过三分之一的销售都是从网络来的,而且还是在增长的过程中,这是第一点。

第二点你刚刚提到网络的直接销售,包括提到的我们也做了一些尝试,实际效果还是非常理想的,据我们的统计,当天实现的订单数是超过8000台,这在之前是没有想过的,而且这里面可能有5000多台,还有其他的车型等等,但是这个事情接下来还要仔细分析一下,到底发生了什么,对于未来怎么做,可能还需要再研究一下。

产经网:我记得我看到最高的数据应该是6000多,您告诉我8000多,应该是最高的。可能对自己来说也是一个冲击,开始没有预期到有这么大的量?

张思君:因为毕竟不是那种快销品,不是一次性消费的东西,只要有便宜的价格买了就行了。它的生命周期非常长,而且价值也是很高的产品,跟房地产还不太一样,房地产不总维修,总是需要保养,需要高质量的维护,这个也是对它的使用是非常关键的,所以这样单纯从卖的角度是这样的,但是真正对用户负责的角度来讲,可能不单纯是卖车的问题,我们说的叫营销,营销的话经营客户,让客户购买了你的产品以后,怎么样达到它的这种从安全的角度,从安心的角度,从爱用的角度,这些方面都能来更好的关怀客户,这个不是一个简单的电商可以做的,电商再怎么样做的话,后端的这些服务也要跟上,所以不会很快的消亡,因为毕竟是全球这么多,包括我们这次实行的品牌管理的政策,可能会有一些影响,我想不会产生很多人说的所谓颠覆性的变化,我想短时间看不到的。

产经网:好的,由于时间关系今天就先谈到这里,谢谢您。

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