2013-11-21 14:05 【2013广州车展】在11月21日举行的2013年广州车展期间，北京汽车销售有限公司副总经理樊京涛接受了汽车产经网的专访。他表示，北京汽车明年将推出两款全新A级车，内部代号分别为C50和C60，同时还将导入同平台的SUV车型。对于汽车电商模式，樊京涛认为可以带来一些新的变化，但还不足以撼动现有的经销商模式。
以下为访谈实录：
北京汽车销售有限公司副总经理 樊京涛
汽车产经网：首先请您介绍一下北京汽车在本次车展当中的主要车型和亮点？
樊京涛：这一次我们带来了三款车型。一个是E系列，如今E系列已经在A0级自主品牌中销量第一；第二是绅宝，自5月份上市之后取得了不俗的业绩，6月份开始，排名始终名列B级车高端细分市场自主品牌月销量第一；还有就是BJ40，这也是大家期盼已久的车型。
汽车产经网：北京汽车今年的整体销量情况如何？
樊京涛：今年北京汽车在销售上取得了非常不俗的业绩。按照我们整体掌握的情况，今年北京汽车将实现19万~20万的销售目标。我们用了29个月的时间，实现了销量从0到突破月销量2万，上个月更是达到2.5万台的销量，这也是中国汽车业内最快的速度。
汽车产经网：明年的销量目标是？
樊京涛：目前我们还在内部制定之中，但核心目标还是竞争，紧盯我们的核心竞品展开肉搏。
汽车产经网：有没有一个大致的数字？
樊京涛：明年的销量目标跟今年相比会有比较大幅度的飞跃。
汽车产经网：我们知道E系列、绅宝以及威旺均来自于不同的细分市场，它们相应的在营销模式上会有怎样的不同？
樊京涛：绅宝面对的客户群体是15万以上的中级车市场，这也是最难的市场。对于这个市场我们采取的策略不是传统意义的营销方式，而是精准营销。所谓的精准营销就是从集客、发酵、体验到最终成交的四步曲，绅宝的重点是体验式营销，我们把客人聚集到位以后，对客人进行数据筛选，筛选出有效客户，针对这些客户以绅宝飞行秀做体验会。通过这个让客户近距离接触绅宝，了解这款车卓越的性能。飞行秀之后就是离店试驾，然后给客户近距离接触绅宝的机会，然后促成成交，这是精准营销。
E系列所处的市场是经济型家用市场。我们采取主动出击、疯狂营销的举措，意味着我们无论大小的车展都做到逢展必参加，还有每周的活动我们都要求经销商跟厂家一道进行，通过进行大量数据的采集，促进对客户成交率的转换。
汽车产经网：能否简单介绍一下陆地飞行秀这个活动？包括它明年的巡演规划？
樊京涛：飞行秀不是传统意义上的试乘试驾活动，也不能理解为是一种特技表演。虽然它里面的很多动作看起来惊心动魄，但我们倡导它是一场大型嘉年华。首先是性能展示，性能展示我们用的都是原车上阵。表演结束之后，我们有静态展示区，这个包括我们的品牌故事，让展车可以跟客户进行近距离接触。第三就是销售开放区，我们对销售营造促成的气氛，通过确确实实的优惠促成现场潜在客户下单，这是飞行秀的整体状况。今年飞行秀总共规划了29场，目前已经做完了24场，还差5场，这24场飞行秀整体的集客量非常高，大型飞行秀我们的集客量大概在一万人次，小型的飞行秀单场集客在一千五百人左右，两场加起来有三千多，销售总计2700多台。
明年的场次数量跟今年差不多，但是飞行秀的排期会稍微拉的开一点。今年的飞行秀更多聚集在绅宝上市后的一段时间，但明年从4月份开始，就会陆陆续续在各地开始上演。
汽车产经网：在公务车市场，您认为自主品牌可以改变原来由合资品牌一统天下的局面吗？
樊京涛：我认为公务车市场更大的作用是风向标，起示范效应。因为这个市场的容量跟中国目前的汽车容量相比还是比较小的，但示范作用非常大，也是各个厂商都非常重视的市场。对于北京汽车来说，公务车市场也是我们非常重视的，绅宝这款车我们也是为服务公务车市场进行了量身设计，很多配置都是针对公务车市场的要求进行量身打造的，因此对于这个市场我们还是充满信心的。
汽车产经网：现在在公务车市场中绅宝的销量如何？
樊京涛：这一块的数据还不是很透明，但从上牌情况来看，我相信在这个市场当中我们还是处于领先地位的。
汽车产经网：明年我们的产品规划是怎样的？
樊京涛：明年我们的产品线就全部拉开了，产品也会得到很大的丰富。首先是大家非常期待的BJ40，在今年12月底的时候会上市，此外明年还有两款车，分别是基于绅宝平台的C50和C60，其中一款是定位A级车，一款是定位A+级车。
汽车产经网：您觉得北汽对于绅宝技术的吸收和运用，目前达到了怎样的一种程度？
樊京涛：北汽从2009年引进萨博技术之后，就一直在进行吸收和消化，经过三年多的努力如今已经非常成熟，并且到了产出阶段。目前绅宝已经上市，明年陆续上市的还有C50、C60，后续还将上市同平台的suv车型。
汽车产经网：大家都非常期待BJ40这款车，但这款车前后也经历了很长时间，主要是受到了哪些因素影响？
樊京涛：对于北京汽车来说，这款车我们很关注它的品质。我们一直是按照军车的品质来进行质量管理的，光各种道路的测试就有110万公里，所有的准备工作做完以后，我们才能把这款车推向市场。
汽车产经网：面对合资品牌的价格下压，北京汽车将来如何跟他们进行竞争？
樊京涛：中国的乘用车市场竞争非常激烈，自主品牌和合资品牌当前还没有一个清晰的阵营，在各个级别都展开了肉搏。对于自主品牌，特别像北京汽车这种新生的自主品牌来说，首先要做好我们的产品，也是我们所说以技术立本。只有品质过硬，产品符合消费者的需求，才能获得市场的认可。另外还要做好我们的营销工作、网络建设宣传和公关传播，做好规范性动作的基础之上再做好我们的差异性营销。正如我们绅宝的体验式营销一样，通过这三个步骤，我相信自主品牌的市场份额会逐步提升。
汽车产经网：您如何看待汽车电商这种模式？
樊京涛：我觉得电商在五年内会对当前的汽车市场产生一些改变，但我不太认可五年能产生根本性的变化。电商是大势所趋，目前每个厂商都非常重视。北京汽车从去年开始就在淘宝商城开设了旗舰店，今年我们可以看到，在淘宝上开旗舰店的厂商越来越多，同时双十一也并不是只有淘宝在进行汽车销售，像易车等也都进入双十一。北京汽车对于历年双十一都非常重视，今年我们取得了三个冠军：在淘宝1-11天时间我们公共销售1703台，这是销量冠军；还有单日销量冠军，当天我们销售567台车，这是当日冠军；在淘宝上面我们做到了单车型销量冠军，1号-11号累计销售1680台。通过这些数据可以看到北京汽车对于双十一电商活动是非常重视的。
汽车产经网：我们看到很多厂商做法只有两种，一个就是跟淘宝天猫做旗舰店，还有跟类似易车网网站做。您更倾向那种，如何看待这种销售模式？
樊京涛：我对这两种模式都不拒绝、不反对，只要可以给厂家带来集客，我们都不会反对。无论对于易车还是淘宝，我们的投入资源都是一样的，并没有倾向性。其核心还是要带来集客，带来成交。
汽车产经网：关于无人驾驶，您觉得无人驾驶是噱头还是未来趋势？
樊京涛：这要比电商实现的期限更远一点，因为无人驾驶并不是只需要汽车技术有一个革新发展，同时还需要很多配套设施。简单来说就是我们的道路和交通信号控制，这些都需要全面的配套。在这些没有起来之间你只是强调你车能无人驾驶，这是没有意义的。
汽车产经网：关于新能源汽车，北京市相关部门2017年发展20万辆新能源车，对于纯电动汽车这一块，您认为大规模普及时代已经到了吗？
樊京涛：我们也看到前一段时间北京推出进一步紧缩牌照政策。但我们可以看到对于新能源车，特别是电动车持鼓励态度，希望通过这种方式来解决我们排放大家所关心的雾霾天气和pm2.5问题。新能源车这是一个趋势，但进入家庭需要一定的时间，这个时间是需要有方方面面的配套，需要有政策上的引导，同时也需要产品过硬。
