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京东汽车商城如何做卖车新势力? | 汽车产经

卖车新势力京东汽车商城了解下。

文|汽车产经网 董楠

去年,两大电商平台国美、苏宁纷纷做起“跨界”,将业务列为其零售业务的重要一项。2017年营收占据零售上市公司第一的京东,也在引入京东商城,并在筹备一年后正式亮相。

去年从主机厂营销一线转战京东筹备京东商城的李海港,其京东商城董事长的身份已经一年。在一年的时间里他完成了京东商城从定位到筹建的全过程,4月,京东商城与汉腾达成战略合作,5月, 宣布与千城数智联手推出“新零售即三销合一”的解决方案,同时,宣称今年将完成500家加盟店、实现50000辆销量,而在五年内,京东商城的规划目标是在2022年达到2500家加盟店,实现销量50万辆。

同样打造线下销售场景、大零售品牌背书,都宣称是厂家线下4S店销售模式的补充,那么,京东商城作为后来者的优势是什么呢?

与国美、苏宁汽车超市有什么不同

在沟通中,李海港首先阐述了京东商城与国美、苏宁打造的超市之间的不同:

国美、苏宁现阶段的做法是改造现有门店,在原有家电销售场景中加入销售,且其原有的家电卖场以一、二线城市居多。

而京东商城是打造专门的卖场,主要集中于3-6线,销售场景和区域布局都不一样。

京东商城不做自营,只做加盟商。

基于同样的市场机遇,形成差异化的定位和模式,国美、苏宁与京东之间,就像蔚来、拜腾等一众造车新势力一样,应运而生,却各有不同。

当造车新势力成为行业热词后,李海港自称,京东商城应该算卖车新势力。

打造3-6线市场一站式规范化汽车销售共享渠道平台

那么,前有国美、苏宁,且非厂家授权的经销商渠道仍然方兴未艾,京东商城将如何做呢?

京东商城的定位是:打造3-6线市场一站式规范化销售共享渠道平台,李海港认为,定位虽长,但是删掉一点都不是最精准的定位。

具体来看:

对于厂商来说,京东商城将形成渠道补充,在厂家现有渠道基础上,增加低线渠道商,提升市场覆盖,平衡区域资源;同时,通过构建符合低线综合经销商网络打造“网络+店销+行销”的低线营销解决方案。

对于用户来说,将提供规范、便捷、有品牌背书的价值链一站式消费场景。

对于车商来说,规范化管理赋能总和持续提升其服务及盈利能力。

李海港强调,京东商城不会对厂家现有渠道造成冲击,而是成为其3-6线消费的重要补充,与主机厂形成战略互补。

京东商城首先要解决的就是主机厂的渠道下沉痛点—建店成本高、营销费用大。此次京东商城与千城数智推出的“新零售即三销合一”解决方案,就是通过千城数智帮助京东商城在传播、集客、体验等方面赋能,京东商城则在金融、渠道、IT平台等方面帮助千城数智智能互动平台快速迭代升级,在品牌、传播和共享车源、渠道、金融等方面进行深度合作。从线上到线下、从传播到营销、从场景到用户、从车源到渠道的合作共赢来满足企业的营销诉求。

首家加盟店6月成都亮相

除了解决主机厂渠道下沉痛点外,李海港还发现市场的一个重要变化:2017年是汽车品牌的分化拐点。在市场微增长的背景下,出现了高增长和负增长的分化,这样的背景也让京东商城选择此时入局并开启市场扩张。

“与达成合作,是因为他们目前是一个有上升欲望的品牌。”李海港认为,随着品牌分化的形成,对于渠道的想法也发生了变化。“在这样的背景下,京东商城的合作对象可能既不是大品牌,也不是销量很差的品牌,而是在其中寻找对3-6线渠道下沉有需求也更有痛点的品牌,或者正处于上升期的品牌合作。”

据了解,京东商城的建店成本与传统渠道相比,是其的十分之一到六分之一,从目前招商仅4周的情况来看,京东商城已经有593家加盟商提出申请,获得批准入网的达到102家。6月,位于成都的首家加盟店将亮相。

除了今年完成建店目标,明年,京东商城还将引入二手车业务,实现从场景到交易到金融的一站式消费场景。

当厂家授权不在是唯一的渠道模式后,更多的销售模式陆续出现,但是不可否认的是,无论是京东、国美、苏宁,还是其他的新零售模式,起步阶段将面临车源困难。此外,能否获得厂家的重视和优质车源,都对其之后的经营能力形成考验。

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