2011-12-02 10:09 主持人：目前国内的情况结合程度还不够高，我们有专门的课题组研究了欧洲、美国的汽车零部件占的比例和他们现有情况的说明。下面我们有请陈文凯先生做演讲。
陈文凯：到底什么是后市场？它的范围有多广，我们讲的后市场和国际上讲的后市场是不是一回事？因为我做管理咨询，我发现中国的词语非常丰富，内涵很多，比如同一个词大家在一起交流半天，忽然发现讲的内容不一样。我现在理解的中国主流群体讲的后市场指得都是新车以后的市场。比如我们的新车保有量是一个亿，美国是2.8个亿，大家关心的是保有量。更狭义的概念后市场是指新车销售以后的市场。今天一个是后市场论坛，一个二手车论坛，实际上大家隐隐约约觉得不一样。我理解狭义的后市场，从国外的翻译来看，主要是是二手车的交易以及相关的评估、拍卖。我今天主要讲狭义的后市场，也就是说只指汽车的维修、养护、改装、零部件的销售以及经营等相关的后市场。
刚才我们前面几了几个例子，“娜塔”是后市场典型的经销连锁店，是维修、备件领域里的市场。我们中国的后市场最大的一个市场，我们看前装市场主要是看每年新车的销量，后装市场主要是指后市场。所以后装市场增长非常快。后市场里备件从现在来讲是三千亿，五年之后可能会增长到七千亿。美国人均的车子保有量很高，达到了4到5千亿。这张图是讲备件、维修的服务渠道。我们讲的后市场就不要把自己再看成整车厂卖车服务的经销商集团，我们要看其他领域的延伸。所以我认为以后不要叫经销商集团，如果定义为整个车子服务集团的话，也可以包含跟前装销售很多的东西，以及后装市场的维修等等。
另外一个就是完全独立的维修市场，不受整车市场的控制，这个市场更有活力。所以说它的成立很强，独立的售后市场很广泛，所以我们在独立市场以整车的经销商集团原来以维修来切入，反而有优势。所以在独立的售后市场有很广阔的空间，独立售后市场延伸的时候就不要再把自己定义为经销商集团，这样就有很多的冲突。
买车之后4年之间是在4S店进行维修、保养，但是过了4年到8年，很多车的售后都是外面换的。到了8年以后85%都到路边店去维修。这是全世界各地都普遍存在的情况。所以维修保养一定会出现这样的趋势。当然低端车的比例就更高了。所以在不同的国家，做备件的供应和车子的维修来讲，不同的国家整车厂控制的UIS和独立的售后比例是不一样，在美国70%都是在独立的维修市场，只有30%是以整车厂控制的维修保养。为了这样的方法来赢得更多的用户和车主，中国现在还没有这么干，大家实际上最终的消费者还是会到其他的服务市场去修。所以我在这里讨论的不是跟4S店经销商讲的独立售后是怎么样。第二面对这种发展趋势我们不要把自己锁死就是给整车做服务的，其实后面的市场你也可以去做，而且有很大的空间。
在国外的后市场里，我们以欧洲为例子，可以看出，在国外的市场里，其实独立的维修市场和OEM控制的市场是完全交叉的。所以欧盟出了一个反垄断的，出了保修期以后，你的车也可以到外面去买同等品质的配件换，4S店的东西也可以卖到售后市场。到现在已经有越来越多的独立售后出现。独立的售后市场也可以把配件卖给4S店，4S店也可以把东西卖给维修市场。他们之间是完全渗透。
中国的情况是完全隔离，4S店是不能往外卖，但其实很多的经销商集团依然在外面采购，比如博世的火花塞都是在外面卖。所以现在经销商集团随着它的力量越来越大，越来越多的在外面独立买。如果我们把狭义的后市场跟整个后端市场结合起来来看整个供应链和价值链的分布情况，我们的价值链指的是增加值，就是你进来的价钱和出去的价钱，我们可以看出来，在后端市场里，OEM指的是整车的零部件利润大概是500，很低，所以二手车的市场很火爆。在二手车里面整车厂不一定能起到整体的作用。还有小的交易市场或者到网上直接买卖，所以二手车整车厂占的空间并不大。
还有汽车金融信贷，这不管是前装和后装都有。还有一个就是汽车金融租赁，金融租赁是一种新的销售方式，消费者实际上买这辆新车，但是用金融租赁的方式来签约。这个在中国很流行。大家这一块利润非常大，在美国经销商本身也是申请金融公司来做，也做代理的业务。生产备件这一块的利润也是很高。其实真正的出租车行业利润并不高，这是整个全球汽车价值链分布的情况。
从利润率的情况来看，从美国和欧洲的情况来讲，利润率最高是保险行业。所以我们看到保险天天在做广告。汽车租赁的利润也很高，汽车维修的备件的利润也是很高，维修服务高一些。刚才我们讲经销商集团最容易延伸的实际上也是汽车的维修、备件交易、用品改装这一方面，这一块的利用空间是不小的。所以其实不管是国外和国内，都会存在一个情况，就是新车销售的量不挣钱，但是售后服务的利润率很高，然后销售收入的总量稍微少一点。中国的经销商集团还是新车导向为主，但是随着刚才前面讲的前装市场销售收入比较平稳的增长，进入成熟期，新车销售的毛利率还会下降，服务和备件会越来越突出。然后收入比例现在零部件和服务很低，但是我们相信后面维修服务的车龄越来越长，这一块的比例越来越高。
我们在这里进行一些建议，关于售后服务发展的战略选择。如果从长期来讲不要把自己定义为汽车经销商集团，这相当于你就是卖新车为主的集团。如果说我们要把整个的售后服务市场做更多的战略的话，实际上就应该把自己延伸到整车的新车维修上。第一个就是拓展新的服务渠道，现在很多经销商集团已经在尝试快修服务。也许在偏远的地方没有拿到经销商的销售权，但是可以拿到维修权。甚至切入到独立的维修的快修店，这不光是整车干的事，也可以向社会拿钱，现在很多经销商集团在尝试。其实改装车业务在美国的范围很大，有的人为了换一个备件就会花上千块钱。很多车主希望自己的车跟别人不一样，所以这种业务还是很有空间的。现在有些公司已经在做这种业务。你卖这个车之外，还可以修别的车，这在二三线城市是非常的普遍。
美国实际上是整车厂都在干两种备件的选择，一个是OEM品牌，一个是它的第二个品牌。这样可以吸引客户过来，让我们把维修和备件保持更好的客户回头率，不要被独立售后市场的钱抢走。因此现在的独立维修市场里路边店服务很差，所以我们还是有利润空间的。如果把后市场定义为所有新车以外的业务，我们做二手车交易，租赁是另当别论，我说的是跟维修、服务以及备件方面。独立维修市场其实在中国非常的乱，中国才一个亿的保有量，备件的销量是三千多亿，但是养了50万的经销商。很多的假货流行，所以顺应这种市场的发展方向，独立售后的经销商、维修企业也要提升品质，并且要树立终端的规模化服务品牌。还要成为细分市场领域的专家。这个跟我们讲的经销商集团不一样，他们也在尝试这一块蛋糕，也希望提升服务的形象，来降低成本。
由于时间的关系，今天就讲到这里，非常感谢大家，
